NEGOCJACJE – obszar szkoleniowy dla sprzedawców (obszar nr 3 – Negocjacje)

Jesteśmy sprzedawcami. Codziennie sprzedajemy kilku, kilkunastu, kilkudziesięciu klientom. Najczęściej rozmawiamy z jedną osobą, która finalnie decyduje o „tak” lub „niestety, nie skorzystamy”. Potencjalny klient może rozpocząć negocjacje w każdym momencie, który to sam on uzna za stosowny. Mamy wtedy niewiele czasu na to, aby skutecznie zamknąć sprzedaż na dobrych dla nas warunkach i pozyskać nowy kontrakt. Czasem finalizujemy sprzedaż z poczuciem marnej satysfakcji, bo wynegocjowane warunki są dalekie od oczekiwanych, a czasem po prostu odchodzimy z niczym. Jeżeli kiedykolwiek czułeś się niepewnie, nieswojo podczas negocjacji (bo to Klient występuje z pozycji siły) lub obawiałeś się twardo negocjować z obawy przed stratą klienta… to chcemy Ci powiedzieć, że znamy te emocje…

Jeżeli chociaż raz przegrałeś negocjacje, to na pewno wiesz, ile pieniędzy straciła przez to Twoja firma oraz ile Ty osobiście straciłeś prowizji. Pamiętasz jakie to paskudne uczucie? Pracowałeś przecież nad tym klientem od dłuższego czasu, wszystko wydawało się iść nieźle i praktycznie na ostatniej prostej, podczas negocjacji ceny, warunków, czy terminu dostawy – kolokwialnie mówiąc – „cały deal się wysypał”. I co gorsza – a nie raz tak się zdarza – niewiadomo dokładnie dlaczego…? Po prostu straciłeś zamówienie na rzecz konkurencji. Powód? Czasem bardzo banalny, szkoda gadać…

Gwarancji na stuprocentową skuteczność – rzecz jasna – nie ma. Niemniej, gdyby podnieść ją tylko o pewien procent, aby tylko część z tych, którzy w przeszłości „jednak nie skorzystali” – przy kolejnym podejściu lub w nowej odsłonie zaakceptowali Twoje warunki…Sam wiesz, że rzeczywistość na koniec okresu rozliczeniowego byłaby zupełnie inna.