RELACJE – obszar szkoleniowy dla sprzedawców (obszar nr 4 – Relacje i obsługa Klienta)

Przygotowywałeś właśnie plan sprzedaży na kolejny kwartał… pamiętasz? Chciałeś odświeżyć relacje z grupą dotychczasowych klientów – jak dotąd – lojalnych wobec Ciebie. To miał być „szybki telefon”, a tu nagle okazuje się, że ten najważniejszy z nich, ten na którego najbardziej liczyłeś, właśnie podpisał umowę z konkurencją. Jak to? Przecież to był Twój klient. Jak to się stało? Pracowałeś z nim od dłuższego czasu i nigdy Ci nie sugerował, że cokolwiek może się zmienić, a tu nagle wybiera kogoś innego? Co więcej, nawet nie poinformowano Cię o tym, że opcja zmiany dostawcy jest brana pod uwagę. Przecież wystarczyło, abyś otrzymał jakikolwiek sygnał, a od razu przygotowałbyś korzystniejszą ofertę…

Jeżeli choć raz w taki właśnie sposób straciłeś ważnego klienta, to na pewno wiesz, jak to jest irytujące i jakie konsekwencje pociąga za sobą.

To nic nowego. Kłopot wielu sprzedawców polega na tym, że po pozyskaniu klienta, dość szybko go tracą, mają bowiem przekonanie, że klient raz pozyskany, pozostanie z nimi już na zawsze. Popełniamy w zasadzie banalne błędy nie pielęgnując należycie tego, co kiedyś skutecznie zasialiśmy. Niektórych klientów traktujemy jak VIPów, są na naszej „głównej liście”, z tą jednakże różnicą, że…oni o tym nie wiedzą. Nie czują się należycie obsługiwani, nie mają powodów, aby być lojalni, nie czują się wystarczająco ważni. Spowoduj, aby to ONI poczuli się VIPami, a wówczas ich lojalność do Ciebie będzie rosła z każdym kolejnym zamówieniem.

Doskonale wiesz, że dobre relacje z obecnymi klientami będą procentować także w przyszłości.