HR Talk: Przywrócić dobre postrzeganie zawodu przedstawiciela handlowego

By 28 marca 2018 Kwiecień 5th, 2019 HR Talk - Sprzedaż to ludzie

Gościem programu „HR Talk – Sprzedaż to ludzie” jest Anna Duszyńska, HR Manager w Brown-Forman Polska.

Brown-Forman Corporation jest producentem i dystrybutorem alkoholi mocnych. W portfolio posiada takie marki jak m.in. Finlandia czy Jack Daniel’s. Ten amerykański koncern istnieje od 1870 r. i obecnie zatrudnia ponad 4700 pracowników sprzedając swoje marki w ponad 160 krajach na świecie. W Polsce Brown-Forman jest jednym z największych dystrybutorów alkoholi mocnych premium.

W rozmowie z Anną Duszyńską poruszamy między innymi temat wizerunku zawodu przedstawiciela handlowego: Szczególnie wśród pracowników pokolenia Y zajęcie przedstawiciela handlowego nie jest dobrze postrzegane. Zupełnie inne notowania miało ono 15-20 lat temu. Wyzwaniem dla nas jest obecnie zachęcenie młodego pokolenia do tej pracy. Dlatego pokazujemy, że w Brown-Forman bycie przedstawicielem handlowym to coś więcej niż w wielu innych firmach. Nasz przedstawiciel handlowy pełni rolę managera obszaru, na którym pracuje. Jego obowiązki nie sprowadzają się tylko do jeżdżenia od punktu do punktu i odhaczania w planie dnia kolejnych wizyt. Jego praca to zarządzanie swoimi klientami, zarządzanie swoim terenem i odpowiedzialność za wyniki swojej sprzedaży.

Anna Duszyńska mówi także o najefektywniejszym sposobie rozwijania umiejętności i wzbogacania wiedzy pracownika, którym jest według niej „Model 70, 20, 10”. Zakłada on, że 70 proc. to wiedza i umiejętności nabyte w praktyce. 20 proc. to wiedza czerpana od współpracowników, partnerów biznesowych, mentorów i coachów.  10 procent to wiedza, która zostaje nam po tradycyjnych szkoleniach.

W programie HR Talk rozmawiamy także o programie szkoleń, który realizuje Brown-Forman  – firma, która ostatnio bardzo wzmocniła się kadrowo, szczególnie rozbudowując dział sprzedaży w trenie. – Realizujemy szkolenia z zakresu brand stories, ambasadorship dla poszczególnych marek, z zakresu prezentowania produktów, zaawansowanych negocjacji, języka korzyści i psychologii sprzedaży.

W związku z pozyskaniem przez Brown-Forman znaczącej grupy nowych pracowników duże znaczenie odgrywa onboarding, na który oprócz wprowadzenia do kultury i historii firmy składa się etap szkolenia przez kierownika regionalnego. Proces onboardingu zakłada też wykorzystanie wiedzy i doświadczeń pracowników o długim stażu pracy.

Patronem merytorycznym programu HR Talk – Sprzedaż to ludzie jest Thinktank – HR Influencers i magazyn Rekruter.

Oglądaj inne wywiady z cyklu “HR Talk – Sprzedaż to ludzie”:

Grupa Żywiec

Carlsberg Polska

Tchibo

Dax  Cosmetics

Stokrotka

Grupa Colian

Perfetti Van Melle

Mieszko

YES Biżuteria

Osram

Antal International

 

Oglądaj też wywiady z cyklu “Na planie Sprzedaży”:

L’Oréal

Lotte Wedel

Kompania Piwowarska

Deutsche Bank

Eurobank

PwC

Hilti

Roca

Mokate

Polska Grupa Farmaceutyczna

Boehringer Ingelheim (obecnie Sanofi)

Open Finance S.A. i Home Broker S.A.

Marine Harvest Group

Vipera Cosmetics

Aromacorp

Maciej Wojciechowicz

Extraklasa SA

 

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
(Głosów: 9, średnia: 4,67 z 5)
Loading...