Modele zachowań sprzedawców i klientów

Jak wykorzystać analizę transakcyjną, czyli typologię zachowań człowieka do zwiększenia skuteczności sprzedawców?

Analiza transakcyjna (w skrócie AT) została stworzona dla potrzeb psychoterapii przez amerykańskiego psychologa Erica Berne. Bardzo szybko zorientowano się, że może przydać się nie tylko w życiu prywatnym, ale także w biznesie. AT zrobiła zawrotną karierę w szkoleniach menedżerów, negocjatorów, handlowców i całych zespołów. Trzydzieści lat temu zainteresowali się nią polscy szkoleniowcy.

AT strukturalna jest typologią zachowań człowieka. Opisuje dwanaście zachowań każdego z nas – szefa, klienta, sprzedawcy. Sześć z tych zachowań jest korzystnych, więc zwiększają naszą skuteczność. Sześć pozostałych wpędza nas w kłopoty, więc nie warto, żeby szef czy sprzedawca tak się zachowywał. Dodatkowo wszystkie zachowania podzielone są na trzy podgrupy określane jako Rodzic, Dorosły i Dziecko. Nagrałem o tym szkolenie e-learningowe, które dostępne jest w sklepie SalesOn, a moja żona opisała dokładnie całą AT w jednej z naszych książek, poświęcając temu zagadnieniu ponad sto stron. Żeby trochę to odczarować, podam za chwilę przykłady.

Jeśli handlowiec zna AT strukturalną, będzie też rozumiał różne, czasem zaskakujące reakcje swoich klientów. I, co najważniejsze, rozumiejąc je, będzie potrafił się tak dopasować do każdego z tych zachowań, żeby załatwić sprawę i osiągnąć swoje cele. To już jest druga część analizy transakcyjnej, AT funkcjonalna. Ten, kto ją poznał i przećwiczył będzie skuteczniej sprzedawał, negocjował, kierował ludźmi i radził sobie w życiu prywatnym. I właśnie o tym, i nie tylko o tym są szkolenia z AT, bo to dziedzina psychologii, która porusza jeszcze wiele innych spraw.

A teraz dwa przykłady zastosowania analizy transakcyjnej w życiu zawodowym sprzedawcy.

Pięć lat temu starałem się zdobyć naprawdę duży kontrakt szkoleniowy – pięć lat szkoleń z negocjacji dla kilkunastu grup. A poza tym raptem dwie godziny od domu, co w zawodzie szkoleniowca jest nie lada gratką. Po przebrnięciu przez kilka kwalifikacji zostałem zaproszony na ostateczną rozmowę. Stanąłem przed szacownym gremium menedżerów, którzy mieli zadecydować o moim losie. Było to więc klasyczne spotkanie sprzedażowe. Rozmowy szły całkiem nieźle do momenty, gdy do sali wszedł szef wszystkich szefów. Zaczął traktować mnie dziwnie, nie miejscu tu na dokładny opis. Choć było to dla mnie trudne, cały czas powtarzałem sobie w głowie: „On cię tyko weryfikuje. Wprawdzie wybrał nieprzyjemny, prowokacyjny i manipulacyjny sposób, ale to nie jest nic osobistego. Może tak musi robić”. Takie racjonalne myślenie i obserwowanie AT nazywa Dorosłym. Natomiast zachowanie mojego rozmówcy określane jest jako Dziecko Nadmiernie Twórcze. Znajomość AT bardzo mi wtedy pomogła, bo wiedziałem, jak nazwać to, co robił mój rozmówca i jak się do tego dopasować. Wszystko skończyło się dobrze – zostałem zaakceptowany, a więc sprzedałem. A mój interlokutor z czasem okazał się być ciekawym człowiekiem.

A teraz przykład drugi. Byłem kiedyś szefem dobrego handlowca, który jednak ciągle wyręczał naszych klientów w wielu sprawach. Jednego z kontrahentów woził nawet do pracy! AT określa to jako Rodzic Nadmiernie Opiekuńczy. I znów przydała się wiedza, jakimi metodami zredukować u handlowca zbyt dużą chęć pomagania, która w żadnym wypadku nie należała do jego obowiązków.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zastosować w sprzedaży modele zachowań sprzedawców i klientów zapraszam do skorzystania z mojego szkolenia online dostępnego na platformie SalesOn.

Andrzej Niemczyk
Trener, coach