Sprzedaż doradczo-konsultacyjna – jak wykorzystać efekt czystej ekspozycji

To wpis bardzo mocno powiązany z pytaniami, jakie często dostaję od managerów sprzedaży i  właścicieli firm zajmujących się sprzedażą. Często słyszę pytanie: „Jak często powinniśmy się kontaktować z naszymi klientami?”

Aby odpowiedzieć na to pytanie, najpierw przypomnijmy sobie sytuację, w której znaleźliśmy się nie jeden raz: Najpierw słyszysz w radiu piosenkę, nie zastanawiasz się, czy ci podoba czy nie, po prostu ją słyszysz. Ile razy złapałeś się na tym, że słysząc daną piosenkę kolejny raz, często nieświadomie, zaczynasz ją po jakimś czasie nucić? Mało tego, wraz z upływającym czasem zaczynasz ją nawet lubić? A ile razy miałeś tak, że odsłuchałeś nową płytę jakiegoś artysty i przy pierwszym odsłuchu, nie spodobała się ona tobie szczególnie, jednak po kolejnym odsłuchu zaczynasz zauważać ciekawe kawałki, a później coraz bardziej dana płyta zaczyna Ci się podobać? Takie zjawisko nazywa się „efektem czystej ekspozycji”.

Pierwsze badania na temat „efektu czystej ekspozycji” przeprowadził w 1968 roku Robert Zajonc. Eksperyment polegał na tym, że pokazywał on uczestnikom eksperymentu kilka symboli z chińskiego alfabetu. Jeden symbol pokazywał pięć razy, inny dziesięć, a kolejny dwadzieścia. Co ciekawe, żadna z osób nie miała styczności z językiem chińskim. Badani zostali później zapytani o odczucia związane z danymi symbolami. Jak się później okazało, badani przypisywali pozytywne odczucia tym symbolom, które widzieli częściej, zaś negatywne tym, które zobaczyli w mniejszej częstotliwości. Jak więc widać z podanego przykładu: częstotliwość ma znaczenie.

Kolejnym ciekawym przykładem może być eksperyment przeprowadzony przez Richarda Murranda. Eksperyment był przeprowadzony na grupie studentów, do której dołączyły cztery nowe studentki o podobnej urodzie, a następnie poproszono je, aby pojawiały się na zajęciach z różną częstotliwością. Dwie z koleżanek miały pojawiać się na zajęciach regularnie, zaś kolejne dwie z różną regularnością. Następnie zapytano męską część grupy, które z dziewczyn są atrakcyjniejsze. Jak nie trudno się domyślić, studenci wskazali właśnie te dziewczyny, które na zajęciach pojawiały się częściej. Znów częstotliwość ma znaczenie!

Jeszcze lepszym przykładem może być moja historia. Kilka lat temu miałem przyjemność zostać dyrektorem handlowym w sporej drukarni cyfrowej. Moim podstawowym zadaniem było podniesienie sprzedaży. Na starcie przeprowadziłem mały research rynku i doszedłem do wniosku, że ceną nie wygramy- zresztą walka ceną to najgorsze, co można zrobić w sprzedaży. Jakość natomiast w przypadku produktów bardzo zbliżonych to pojęcie względne. Postanowiliśmy zatem zawojować rynek serwisem.

Poprosiłem moich handlowców, aby przestali dzwonić do klientów akwizycyjnie. W to miejsce ich zadaniem było zadzwonić do każdego klienta i zapytać: “Co u Pana DOBREGO słychać?” Następnie zrobić sobie notatkę z rozmowy – nie sprzedawać i zaplanować telefon na za tydzień, dwa. Dodatkowo przygotowaliśmy kilka maili zajawkowych z pomysłami, jak nasi klienci mogą dodatkowo zarabiać, jakie są trendy rynku itd. Efekt? Po ośmiu miesiącach sprzedaż była już o 230% wyższa od momentu, w którym zaczęliśmy.

Jaki z tego wniosek? Jeśli chcesz, aby sprzedaż doradczo – konsultacyjna była efektywna, przestań wydzwaniać do klientów z pytaniem „Ma Pan dla mnie jakieś zamówienia?”. W to miejsce wykonaj telefony okazujące zainteresowanie klientem. Nawiąż z nim partnerską relację, daj mu dodatkowe informacje, pomysły rozwijające jego biznes. Zobaczysz, że to zaowocuje.

Według jednej z reguł wywierania wpływu, reguły „Lubienia i sympatii” bardziej skłonni jesteśmy mówić TAK, osobom, które znamy i lubimy. Jednym z czynników wpływających na sympatię jest właśnie częstotliwość kontaktu. Zadbaj więc o to, aby w miarę możliwości regularnie kontaktować się z klientem, natomiast pamiętaj, aby nie robić tego „akwizycyjnie”.

Jeśli chcesz poznać więcej tajników „Wywierania wpływu w sprzedaży” zapraszam Cię na moje szkolenie online już dostępne na platformie SalesOn: Wywieranie wpływu w sprzedaży.

Patryk Jasiński
Praktyk sprzedaży, trener sprzedaży, mentor, coach.