Szkolenie otwarte

Top 10 problemów KAM’a w Polsce

Współpracujesz z kupcem sieci FMCG? Ukończ szkolenie “Top 10 problemów KAM’a w Polsce”

a otrzymasz broszurę ze szczegółami











Firmowy adres e-mail* Podając e-mail wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych z McHayes & Steward Group Sp.zo.o. za pomocą komunikacji elektronicznej (art. 10 ust. 2 ustawy o świadczeniu usług elektronicznych).

Telefon* Podając telefon wyrażam zgodę na otrzymywanie telefonicznych połączeń z McHayes & Steward Group Sp. z o.o. w celach handlowych i marketingowych (art. 172 ust. 1. ustawy prawo telekomunikacyjne).

Imię i nazwisko*

Nazwa firmy*

malgorzata jastrzebska

Trener prowadzący szkolenie

Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)

19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.

Cele szkolenia

  • będziesz potrafił rozpoznać problem we współpracy z kupcem,
  • będziesz potrafił przewidzieć jego ewentualną eskalacje,
  • poznasz typowe zachowania kupców w sytuacjach konfliktowych,
  • opanujesz taktyki i strategie zapobiegające konfliktom z siecią,
  • będziesz potrafił zebrać błędy sieci i nauczysz się, jak ich używać w negocjacjach zamiast oddawania upustów,
  • dowiesz się, jak inni poradzili sobie w takich sytuacjach,
  • czego powinieneś unikać jak ognia w pracy z kupcem,

O szkoleniu

Jeśli wydaje Ci się, że w pracy z sieciami masz na głowie tysiąc problemów, dzięki Szkoleniu “Top 10 problemów Kam-a” będziesz wiedzieć, jak poradzić sobie z dziesięcioma, które spędzają Ci sen z powiek najczęściej i jednocześnie najwięcej kosztują. Co więcej, będziesz potrafić im zapobiegać, a nie tylko gasić pożar, który już szaleje w twoich relacjach z siecią. Szkolenie to wiedza o sposobach radzenia sobie z kupcami w sieciach, dostarczona przez eksperta, który zajmował się tym ponad 20 lat po obydwu stronach stołu negocjacyjnego – po co płacić swoimi pieniędzmi i powielać błędy, za które ktoś już kiedyś zapłacił?

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Nowe oczekiwania sieci, poprawa warunków
Współpracujące osoby z sieciami handlowymi, wiedzą, że co roku klienci oczekują poprawy warunków. Sieci nie wiążą tego z obietnicą większego obrotu lub większej ilości serwisów. Dlaczego sieci wciąż chcą poprawy? Na czym budują swoje stanowiska i czy rzeczywiście potrzebują dużej poprawy warunków? W module m.in.

  • Efekt ważony poprawy warunków handlowych na kategorii.
  • Parametry kontroli negocjacji kupca z dostawcami przez jego szefa.
  • Targetowanie kupca w negocjacjach rocznych.
  • Tabela danych zbiorczych dostawcy na tle innych w kategorii.
  • Dwie szkoły radzenia sobie z wygórowanymi oczekiwaniami.
  • Obrona przed nowymi żądaniami kupca – kiedy obrót spada i kiedy rośnie.
MODUŁ 2: Wprowadzenie cennika – jak to przeprowadzić Stosunki z kupcem mogą zostać postawione na ostrzu noża, kiedy nie może on wprowadzić cennika (opory wewnętrzne i proceduralne sieci), a Wy przedstawicie wizję zawieszenia dostaw. Jak rozmawiać z odbiorcą, gdy nasza dokładka na cenach (na zamówieniu wciąż stare ceny) jest ponad moce kosztowe? Kiedy kupiec blefuje, grożąc blokadą lub częściowym delistingiem produktów, a kiedy robi to z przyzwoitości? W module m.in.:
  • Przestrzenie czasowe procesu zmiany cen zakupu oczami kupca.
  • Pokaz tabeli „Jak zmienia się marża po wejściu zmian cen zakupu”.
  • Pricing sieciowy – rola i powiązania z kompetencjami kupca.
  • Średni ważony indeks cenowy na cenie detalicznej.
  • Co musi mieć KAM idący na rozmowę w konflikcie cennikowym.
  • Wzór pisania maila do kupca o braku możliwości towarowania po starych cenach.
MODUŁ 3: Delisting – wycofanie, blokada wejścia nowych SKU Zdarza się, że sieci decydują się na wyłączenie z zamówień części asortymentu. Wymieniając powody, powołują się na małą rotację lub duży wybór w kategorii. KAM, który nie pozwala sobie na wycięcie asortymentu i podejmujący działania, naraża się na stratę relacji i kontraktu? Delisting jest próbą ugrania nowych budżetów ze strony kupca? Jak podejść do kupca, by zechciał wprowadzić nasze nowe pozycje? W module m.in.:
  • Kiedy kupiec może blokować, a kiedy jest to manipulacja.
  • Tabela obrotu i rentowności dla produktu, który wchodzi na półkę.
  • Budżety wspierające nowe pozycje – jak kontraktować i jak wypłacać.
  • Ćwiczenia „ Kupiec delistuje, a Ty nie masz budżetu – obrona”.
  • Trzy metody wejścia do sieci (Uciekający pociąg, Bądź dawcą i brakujące puzzle).
MODUŁ 4: Oczekiwania refundacji utraconej marży przez sieć Liderzy i dostawcy miewają spotkania w stylu renegocjacji, gdy kupiec informuje o konieczności refundacji utraconej marży. Kupcy powołują się na spadki średniej marży, nie zawsze dzieląc się szczegółowymi danymi. Może tak się zdarzyć, gdy marża faktycznie w całej kategorii spada. Jaką rolę kupcy nadają dostawcom i czy każdy musi pomagać w ratowaniu utraconej marży? W module m.in.:
  • Analiza pozioma i pionowa kupca w ocenie dalszych decyzji.
  • Udziały rynkowe – jak mogą pomóc, a jak zaszkodzić.
  • Jak rozmawiać o marży klienta, aby nie obiecywać.
  • Po czym poznać, czy kupcowi zależy na obrocie, czy na marży.
  • Ćwiczenia grupowe: „ Pewna wypowiedź klienta na zapytanie o refundacji marży”.
MODUŁ 5: Niespełnione obietnice Oczekując i otrzymując poprawę warunków handlowych, sieci skłaniają się do obietnic, które nie zawsze mają odbicie we współpracy śródrocznej. Jak sprawdzać ustalenia, określać wypłacalność budżetów, by nie okazało się, iż zapłacono, a czegoś nie można zrealizować? W module m.in.:
  • Obietnice ilości i jakości serwisów promocyjnych.
  • Wielkość obrotu i progi bonusu warunkowego.
  • Obietnice ilości towaru na promocje.
  • Efekt promocyjny.
  • Wejście nowych produktów w ciągu roku.
  • Pokaz: tabela “Jak kupiec monitoruje ewolucję obrotu na dostawcy w IV kwartale”.
MODUŁ 6: Kary umowne i niekorzystne zapisy kontraktowe Nieplanowane faktury sieci to bolączka. Sytuacje te są pochodną podpisania niekorzystnych kar umownych. Co zrobić, gdy mamy zapis, a nie jesteśmy w stanie osiągnąć poziomu dostaw? Jak wyjść z zapisu? Czy przejście z kontraktu brandowego na kontrakt „net net” jest korzystne? W module m.in.:
  • “Service level” (procent dostaw realizowanych).
  • Przegląd najlepszych i najgorszych zapisów kar umownych.
  • Jak sieci liczą poziom utraconej marży i obrotu.
  • Obrona w trakcie spadku naszego “service level”.
  • Plusy i minusy przejścia z kontraktu brandowego na ” net-net”.
MODUŁ 7: Egzekucja sugerowanych cen detalicznych na rynku Klienci detaliczni zmieniają ceny detaliczne. To ma zły wpływ na współpracę z innymi kontrahentami żądającymi nowych warunków, by osiągać ceny rynkowe i realizować swoją marżę. Jak wygląda zaplecze prawne dostawcy? Jak rozmawiać z kupcem, by zmieścić się w „chciałbym pomóc, lecz nie mam wpływu na rynek”, a „nie mogę poprawić warunków”? W module m.in.:
  • Co wolno dostawcy w temacie sugerowania cen sprzedaży.
  • Co robi kupiec nie biorący udziału w wojnie cenowej.
  • Sugestie cenowe w obrębie promocji i cen półkowych.
  • Jak wpływać bezpiecznie na decyzje kupca o zmianach cen.
MODUŁ 8: Brak chęci rozwoju sprzedaży i wejścia w promocje Jedną z trudniejszych sytuacji dla dostawcy jest brak zaangażowania drugiej strony. Pracujemy, mamy dobre warunki, relacje, ale sieć nie angażuje się w większe obroty; jest zamknięta na promocje, w których przyrost sięga kilkaset procent. Czemu druga strona nie chce kupić pomysłu na dodatkowy obrót, a robi to z innymi dostawcami? W module m.in.:
  • Przywiązanie sieci do dostawcy i na odwrót – mity i praktyki.
  • Kategoryzacja dostawców oczami kupca – trzy grupy.
  • Tzw. poczekalnia – kto jest najbliżej szansy na rozwój biznesu.
  • Joint Business Plan – rola, modele i sposoby podania.
  • Ćwiczenie – case study: „Co by musiało się stać, by zrobił Pan z nami promocję?”.

Opinie uczestników

Bardzo dziękuję za super szkolenie. Było ciekawie, kreatywnie i na temat. Dużo z tego szkolenia wyniosłam i cieszę się, że miałam okazję poznać Panią. Case, który rozpatrywaliśmy na temat mojego klienta przełożę na praktykę i zobaczymy jak finalnie się uda. Pani jest bardzo sympatyczną osobą z ogromnym bagażem wiedzy i doświadczeń, a dlatego było podwójnie fajnie. Dziękuję również za pozytywne nakręcenie do pracy i tego co robimy. To było jedno z najlepszych szkoleń na których byłam.
avatar damski
Tetiana Gurnevych, Business Development Manager
Wawel S.A.
Dziękuję za fantastyczne spotkanie. Ze szkolenia zabiera życiową wiedzę i praktyczne umiejętności. Najważniejsze kwestie za które dziękuję, to wiedza na temat przygotowanie prezentacji ofertowej, sprzedaży transakcyjnej, KPI kupca, umiejętności KAMa, wiem, które obszary muszę rozwijać. Doceniam Pani warsztat, energię i ogromne zaangażowanie w przygotowanie i prowadzenie szkolenia. Pozytywnie zazdroszczę umiejętności zwięzłego przekazywania myśli.
avatar meski
Sebastian Gut, Key Account Manager
AGRIMPEX Sp z o.o.
Dziękuję za bardzo profesjonalne szkolenie. Już mi pomogło, w rozmowie z klientem. W dniu wczorajszym miałem spotkanie, z dużą ogólnopolska siecią handlowa i zastosowałem prezentacje na podstawie Pani wzoru. Klient był zdziwiony (pozytywnie) i bardzo zainteresowany tak profesjonalnym podejściem do sprawy. Jeszcze raz dziękuję i myślę że spotkamy się jeszcze wielokrotnie.
avatar meski
Piotr Wytrychiewicz, Koordynator ds. Sprzedazy
Ajinomoto Poland Sp. z o.o.
Szkolenie „Top 10 problemów KAM’a” moim zdaniem doskonale pomoże mi w pracy. Trener- ekspert w swojej dziedzinie. W sposób zrozumiały przekazywał wiedzę popierając przykładami.
avatar meski
Łukasz Wielemborek, Regional KAM
FHP Vileda
Szkolenie było prowadzone dynamicznie. Teoretyczne wypowiedzi poparte przykładami. Ciekawe dwa filmiki przedstawiające dwa różne zachowania klientów.
avatar meski
Krystian Wenski, Prokurent
Noe Trade Poland Sp. z o.o.
Szkolenie jest doskonałym połączeniem teorii i praktyki. Trener poprzez swoje ogromne doświadczenie potrafi rozwiązać każdą sytuację, poprzeć ją przykładami. Zdecydowanie polecam.
arlafood
Jarosław Dobrowolski, SKAM
Arla Foods S.A.
Dziękuję za perfekcyjne zapoznanie nas z tematyką „Transformacji Kam”. Bardzo ciekawa tematyka, która w wielu aspektach pozowała mi zrozumieć, a przynajmniej przybliżyć mnie do zrozumienia oczekiwać kupca i jego spojrzenia na Kama. wielokrotnie.
avatar meski
Paweł Bursiak, Młodszy Kierownik ds.Kluczowych Klientów
Tchibo Warszawa Sp. z o.o.
Szkolenie dobrze zorganizowane, właściwy i dobrze zorganizowany przekaz informacji, poparty ćwiczeniami.
avatar damski
Katarzyna Ślusarczyk, Dyrektor ds. handlu
Uzdrowiska Krynica - Żegiestów S.A

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.