Trener prowadzący szkolenie
Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)
Cele szkolenia
- będziesz potrafił rozpoznać problem we współpracy z kupcem,
- będziesz potrafił przewidzieć jego ewentualną eskalacje,
- poznasz typowe zachowania kupców w sytuacjach konfliktowych,
- opanujesz taktyki i strategie zapobiegające konfliktom z siecią,
- będziesz potrafił zebrać błędy sieci i nauczysz się, jak ich używać w negocjacjach zamiast oddawania upustów,
- dowiesz się, jak inni poradzili sobie w takich sytuacjach,
- czego powinieneś unikać jak ognia w pracy z kupcem,
O szkoleniu
Jeśli wydaje Ci się, że w pracy z sieciami masz na głowie tysiąc problemów, dzięki Szkoleniu “Top 10 problemów Kam-a” będziesz wiedzieć, jak poradzić sobie z dziesięcioma, które spędzają Ci sen z powiek najczęściej i jednocześnie najwięcej kosztują. Co więcej, będziesz potrafić im zapobiegać, a nie tylko gasić pożar, który już szaleje w twoich relacjach z siecią. Szkolenie to wiedza o sposobach radzenia sobie z kupcami w sieciach, dostarczona przez eksperta, który zajmował się tym ponad 20 lat po obydwu stronach stołu negocjacyjnego – po co płacić swoimi pieniędzmi i powielać błędy, za które ktoś już kiedyś zapłacił?
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Blended learning (sala szkoleniowa + online)
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Nowe oczekiwania sieci, poprawa warunków
Współpracujące osoby z sieciami handlowymi, wiedzą, że co roku klienci oczekują poprawy warunków. Sieci nie wiążą tego z obietnicą większego obrotu lub większej ilości serwisów. Dlaczego sieci wciąż chcą poprawy? Na czym budują swoje stanowiska i czy rzeczywiście potrzebują dużej poprawy warunków? W module m.in.
- Efekt ważony poprawy warunków handlowych na kategorii.
- Parametry kontroli negocjacji kupca z dostawcami przez jego szefa.
- Targetowanie kupca w negocjacjach rocznych.
- Tabela danych zbiorczych dostawcy na tle innych w kategorii.
- Dwie szkoły radzenia sobie z wygórowanymi oczekiwaniami.
- Obrona przed nowymi żądaniami kupca – kiedy obrót spada i kiedy rośnie.
- Przestrzenie czasowe procesu zmiany cen zakupu oczami kupca.
- Pokaz tabeli „Jak zmienia się marża po wejściu zmian cen zakupu”.
- Pricing sieciowy – rola i powiązania z kompetencjami kupca.
- Średni ważony indeks cenowy na cenie detalicznej.
- Co musi mieć KAM idący na rozmowę w konflikcie cennikowym.
- Wzór pisania maila do kupca o braku możliwości towarowania po starych cenach.
- Kiedy kupiec może blokować, a kiedy jest to manipulacja.
- Tabela obrotu i rentowności dla produktu, który wchodzi na półkę.
- Budżety wspierające nowe pozycje – jak kontraktować i jak wypłacać.
- Ćwiczenia „ Kupiec delistuje, a Ty nie masz budżetu – obrona”.
- Trzy metody wejścia do sieci (Uciekający pociąg, Bądź dawcą i brakujące puzzle).
- Analiza pozioma i pionowa kupca w ocenie dalszych decyzji.
- Udziały rynkowe – jak mogą pomóc, a jak zaszkodzić.
- Jak rozmawiać o marży klienta, aby nie obiecywać.
- Po czym poznać, czy kupcowi zależy na obrocie, czy na marży.
- Ćwiczenia grupowe: „ Pewna wypowiedź klienta na zapytanie o refundacji marży”.
- Obietnice ilości i jakości serwisów promocyjnych.
- Wielkość obrotu i progi bonusu warunkowego.
- Obietnice ilości towaru na promocje.
- Efekt promocyjny.
- Wejście nowych produktów w ciągu roku.
- Pokaz: tabela „Jak kupiec monitoruje ewolucję obrotu na dostawcy w IV kwartale”.
- „Service level” (procent dostaw realizowanych).
- Przegląd najlepszych i najgorszych zapisów kar umownych.
- Jak sieci liczą poziom utraconej marży i obrotu.
- Obrona w trakcie spadku naszego „service level”.
- Plusy i minusy przejścia z kontraktu brandowego na ” net-net”.
- Co wolno dostawcy w temacie sugerowania cen sprzedaży.
- Co robi kupiec nie biorący udziału w wojnie cenowej.
- Sugestie cenowe w obrębie promocji i cen półkowych.
- Jak wpływać bezpiecznie na decyzje kupca o zmianach cen.
- Przywiązanie sieci do dostawcy i na odwrót – mity i praktyki.
- Kategoryzacja dostawców oczami kupca – trzy grupy.
- Tzw. poczekalnia – kto jest najbliżej szansy na rozwój biznesu.
- Joint Business Plan – rola, modele i sposoby podania.
- Ćwiczenie – case study: „Co by musiało się stać, by zrobił Pan z nami promocję?”.