Trener prowadzący szkolenie
Andrzej Niemczyk (Trener/Coach)
Od 25 lat, sprzedaje i kieruje sprzedażą na trudnych, konkurencyjnych rynkach. Był handlowcem, kierownikiem sprzedaży a następnie dyrektorem handlowym w dwóch firmach farmaceutycznych Gedeon Richter i Ewopharma AG. Jest autorem i współautorem 10 książek o zarządzaniu i sprzedaży, w tym także książki „Jak kierować zespołem handlowym i przetrwać (3 wydania) oraz pakietu multimedialnego „Sztuka kierowania zespołem sprzedażowym.” Trener, coach i konsultant od 15 lat oraz trener trenerów Szkoli największe światowe i polskie firmy. Specjalizuje się w szkoleniach menedżerskich z zakresu budowania własnego autorytetu, przywództwa, odwagi menedżerskiej oraz kierowania zespołem w trudnych sytuacjach. W swoich szkoleniach wykorzystuje rozumienie mechanizmów kierujących zachowaniem człowieka. Pomaga zrozumieć, jak sprzedawać bez używania powszechnie znanych technik handlowych. Podczas szkoleń handlowych uczestnicy ćwiczą jak zamienić je na dialog z klientem i jak wykorzystywać psychologiczne aspekt.
Dla kogo jest szkolenie?
Szkolenie jest idealne dla osób, które są odpowiedzialne za zarządzanie zespołem lub działem sprzedaży, ale także dla tych, którzy wyzwania związane z zarządzaniem mają jeszcze przed sobą Jeśli masz dosyć marnowania czasu na poszukiwanie i analizowanie dziesiątków szkoleń i chcesz poznać metody, dzięki którym rozwiniesz i zwiększysz własną skuteczność działania, koniecznie weź udział w tym szkoleniu Szczególnie jeśli jako szef zapewniasz swoim handlowcom szkolenia, dbając o ich rozwój oraz wzrost sprzedaży Przyszedł czas, aby zadbać również o siebie, abyś Ty lepiej zarządzał i rozwijał się zawodowo Nikt nie zrobi tego lepiej niż Ty sam, dlatego czekamy na Twoje zgłoszenie Nie daj się wyprzedzić innym!
Dlaczego warto?
Szkolenie daje esencję wiedzy Spojrzymy na praktykę i teorię, omawiając procesy i ludzi od strony efektywności działań sprzedażowych Dowiesz się, jak motywować swój zespół, aby uzyskać energię dla realizacji celów Lepiej zrozumiesz zasady organizowania zebrań sprzedażowych, tak aby nie miały one charakteru spotkań towarzyskich Nauczysz się skutecznie delegować zadania i egzekwować ustalenia, co również pomoże w prowadzeniu negocjacji handlowych Poznasz zasady planowania budżetu i wyników działu sprzedaży oraz metody kontroli i rozliczania zespołu z wyznaczonych zadań Wiedząc to wszystko, uzyskasz większą pewność siebie oraz skuteczność w działaniu Nabytą wiedzę przećwiczysz w trakcie zadań praktycznych
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
Moduł 1: Autorytet managera zarządzającego sprzedażą
W każdej branży znajdziemy przykłady firm działających gorzej i lepiej, chociaż posiadają one podobne możliwości oraz ograniczenia W sprzedaży jest to szczególnie widoczne na przestrzeni ostatnich, kryzysowych lat chociaż ogólnie nie jest zbyt dobrze, niektórzy potrafią sprzedawać i rozwijać biznes, inni zaś znikają z rynku Czy sądzisz, że sukces sprzedażowy na rynku może być oparty o jeden, charyzmatyczny, inteligentny, przewidujący i genialny autorytet, pełniący rolę lidera? Owszem, może ale częściej w teorii niż w praktyce Z jednej strony każdy może stać się „autorytetem” wrzucając film na YouTube, z drugiej zaś ludzie szukają przewodników i świat sprzedaży nie jest tutaj wyjątkiem. Handlowcy chcą mieć poczucie, że ich szef jest inspiratorem, którego darzą szacunkiem i za którym warto podążać. W module m in zagadnienia
• Autorytet managera sprzedaży
• Cechy autorytetu w sprzedaży
• Pięć cech lidera
• Cztery cechy burzące autorytet
• Manager inteligentny emocjonalnie
• Autorytet w akcji
• Dziewięć taktyk wywierania wpływu w argumentacji
Moduł 2: Motywowanie sprzedawców
Doskonale wiemy, że osoby zarządzające sprzedaży powinny ciągle szukać nowych sposobów na motywowanie lub podtrzymanie wysokiego poziomu motywacji swoich zespołów. Ten moduł szkoleniowy traktuje o tym, co jest najistotniejsze w przedmiocie motywacji. Każdy manager działu sprzedaży niejednokrotnie zastanawia się, czym lub jak najlepiej i najskuteczniej motywować swoich ludzi. Niektórzy zdają się głównie na systemy i procedury, licząc po cichu na wewnętrzną motywację samych pracowników. Okazuje się jednak, że motywowanie sprzedawców to nie tylko najważniejszy, ale zarazem najtrudniejszy obszar pracy szefa sprzedaży. Przy tym każdy świadomy manager powinien wiedzieć, że nie istnieje jeden uniwersalny system motywacyjny ani żaden złoty środek. Sukces ma za to wiele twarzy. W module m.in. zagadnienia:
- Motywowanie – pięta achillesowa managerów sprzedaży
- Teoria 1 – hierarchia potrzeb Maslowa
- Teoria 2 – dwuczynnikowy model Herzberga
- Teoria 3 – trzy potrzeby McClellanda
- Podsumowanie trzech teorii
- Jakie świadczenie motywacyjne stosują firmy?
- Błędne koło motywacji
- Teoria X/Y McGregora
- Motywacja według najnowszych badań
- Wybrane systemy motywacyjne
Moduł 3: Prowadzenie efektywnych zebrań działu sprzedaży
Szefowie sprzedaży na ogół w każdym roku organizują i prowadza dziesiątki zebrań ze swoim działem. Tymczasem większość sprzedawców uważa, że są one zbędne i niewiele wnoszą do ich codziennej pracy. Co więcej, czasem także szef wyczuwa, że spotkania niczego nie zmieniają. Często po spotkaniu pojawiają się komentarze typu: „Zamiast zwołać zebranie, trzeba było to wszystko napisać w e-mailu”. Jako szefowie sprzedaży jesteśmy także wzywani na zebrania menedżerów lub kierowników i – podobnie jak nasi podwładni – chodzimy na nie niechętnie, mimo iż doskonale wiemy, że są potrzebne. Czy zastanawiasz się czasem, jak powinno wyglądać idealne zebranie? Takie, którego pracownicy wręcz nie mogą się doczekać? W module m.in. zagadnienia:
- Ile kosztuje 1 godzina spotkania z Twoimi sprzedawcami?
- Role zarządzającego sprzedażą w kontekście zebrań
- Efektywne zebranie
- Przygotowanie – zasoby, helicopter view, ludzie
- Zebranie twórcze i robocze
- Zebranie według Patricka Lencioni
- Model zebrań sprzedaży według Swayne Hill
- 3 główne elementy pasującego spotkania
- Trudni uczestnicy
Moduł 4: Delegowanie zadań i egzekwowanie ustaleń w zespole
Delegowanie (przekazywanie) to działanie menedżera czyniące podwładnych lub współpracowników jego partnerami w realizacji danego zadania. Zostają oni umocowani do podejmowania ważnych decyzji w danej sprawie i stają się współodpowiedzialni za wykonanie delegowanego zadania. Osoba, która deleguje pracę, nadal pozostaje stale odpowiedzialna za jej realizację – prawidłowo przeprowadzone delegowanie nie oznacza abdykacji. Przekazywanie zadań przez menedżera poszerza kompetencje jego podwładnych o podejmowanie decyzji. Oznacza, że decydowanie o działaniach w danej sprawie zostaje przesunięte na niższy stopień organizacji. Przeciwieństwem efektywnego delegowania jest mikrozarządzanie, w trakcie którego zarządzający przekazuje zbyt dużo informacji, wskazówek i niezwykle szczegółowo analizuje delegowane zadania. W module m.in. zagadnienia:
- Po co delegować?
- Korzyści z delegowania
- Macierz Eisenhowera
- Analiza ABC
- Co warto delegować?
- Komu delegować?
- Pięć kluczowych pytań diagnostycznych
- Jak delegować zadanie?
Moduł 5: Planowanie budżetu i wyników działu sprzedaży
Proces planowania budżetu jest nieodłącznym elementem prowadzenia biznesu. Każda firma ma swoich właścicieli i udziałowców, którzy są bardzo zainteresowani tym, jak ich biznes będzie się rozwijał, jakie ma możliwości wzrostu, jakie stoją przed nim zagrożenia oraz jaki ma potencjał. Dlatego proces planowania jest jednym z kluczowych elementów komunikacji oczekiwań między właścicielami i kadrą zarządzającą. Jako osoba zarządzająca sprzedażą będziesz współtworzyć strategię biznesu, planując główne kierunki rozwoju handlu. Następnym wyzwaniem będzie przygotowanie całościowego biznesplanu. Na tym etapie określasz inicjatywy wzmacniające założenia strategiczne, związane ze wzrostem udziałów w rynku, wspierające wejście w nowe kanały sprzedaży, produkty, nowe rynki, oraz komunikację z rynkiem. Późniejsza sprzedaż nie wybaczy błędów na etapie planowania. W module m.in. Zagadnienia:
- Czynniki określające budżet
- Proces planowania budżetowego i operacyjnego
- Metody budżetowania oraz ich zalety i wady
- Kluczowe kroki w planowaniu budżetu
- Jak zaplanować budżet sprzedaży
- Analiza danych i otoczenia rynkowego
- Planowanie i kontrola rabatów
- 13 popularnych technik prognozowania sprzedaży
- Bezpieczeństwo budżetu – określenie ryzyka
Moduł 6: Kontrola i rozliczanie zespołu sprzedaży
Prawdopodobnie większość managerów ma do czynienia z mniejszymi lub większymi problemami w trakcie kontroli i rozliczania swoich zespołów z realizacji zadań. Rola managera sprzedaży nie ogranicza się do opracowania i wdrażania strategii rozwoju sprzedaży oraz supervisingu operacyjnego. Jest o wiele szersza, chociażby dlatego, że poza działem sprzedaży w organizacji istnieją inne departamenty. Gdyby ich nie było, być może faktycznie zarządzający sprzedażą mogliby sobie pozwolić na ekstrawagancję. Wykorzystanie praktyki pozwalającej realizować cele i rozwijać zespół wymaga umiejętnego podejścia do problematyki komunikacji oraz własnego autorytetu. Jednak nie każdy manager sprzedaży dobrze sobie z tym radzi. W module m.in. zagadnienia:
- Rola managera sprzedaży w kontekście kontroli zespołu
- Model Sytuacyjnego Przywództwa a zadaniowe delegowanie odpowiedzialności
- Model Elastycznego Przywództwa a zapewnienie warunków dla realizacji planów
- Skuteczne metody i best practice zarządzania sprzedażą
- Budowanie zespołu sprzedaży
- Role handlowców w zespole
- Rozwijanie zespołu sprzedaży
- Bariery komunikacyjne
- Zarządzanie czasem, informacją i zadaniami
- Egzekwowanie wykonalności zadań i raportowanie
