Trener prowadzący szkolenie
Tomasz Zagdan (Praktyk sprzedaży / Trener)
Praktyk i konsultant biznesowy w obszarze podnoszenia skuteczności funkcji sprzedaży (sales excellence). Specjalizuje się w doradztwie dla firm w branżach B2B oraz dóbr i usług konsumenckich. Przez blisko 10 lat pracował jako konsultant dla wiodących firm doradczych, w tym w Deloitte Consulting i OC&C Strategy Consultants. Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego, Justus-Liebing Universität (Niemcy) oraz Szkoły Głównej Handlowej (SGH).
Obecnie łączy prace doradczą z praktyką biznesową. Od 2017 roku pracuje w Canon Polska, gdzie kieruje zespołem Commercial Operations & Sales Excellence. Odpowiada za transformację funkcji sprzedaży poprzez budowanie i wdrażanie strategii sprzedaży, systemów wynagradzania zespołów handlowych, optymalizację procesów sprzedaży oraz badania klientów B2B.
Oceniał oraz projektował systemy wynagradzania zespołów sprzedaży dla kilkunastu firm w Polsce. Autor programu szkoleniowego dla liderów Sprzedaży, HR i Wsparcia Sprzedaży „Skuteczne systemy wynagradzania zespołów sprzedaży”.
Zobacz krótki film!
Cele szkolenia
- dostarczyć Ci wiedzę jak ocenić, zaprojektować i wdrożyć skuteczny system wynagrodzenia dla zespołu handlowego,
- przekazać Ci praktyczne narzędzia ułatwiające budowanie oraz wdrożenie systemu,
- nauczyć Cię wykorzystania narzędzi dzięki ćwiczeniom warsztatowym (już w trakcie szkolenia będziesz projektować system wynagrodzenia dla jednego stanowiska),
- wymiana doświadczeń z innymi uczestnikami szkolenia, która umożliwi Ci zdobycie inspiracji z różnych branż,
- omówienie blisko 30 case study systemów wynagradzania zespołów handlowych (dobrych, które działają oraz błędnych dla przestrogi).
Co otrzymasz w ramach szkolenia
- wiedzę i rozwiązania popartą doświadczeniem i najlepszymi praktykami,
- ponad 150 slajdów materiałów dzięki, którym będziesz mieć więcej czasu na słuchanie i dyskusję,
- zestaw praktycznych narzędzi wspierających ocenę, projektowanie i wdrożenie systemu wynagradzania w Twojej firmie,
- koncepcję systemu wynagrodzenia dla jednego stanowiska handlowego (będziesz to robić w trakcie szkolenia, pod okiem trenera korzystając z dostarczonych Ci narzędzi),
- przykłady blisko 30 case study dobrych i złych systemów wynagradzania z różnych branż,
- kontakty do innych uczestników warsztatów, z którymi później kontynuować wymianę doświadczeń i najlepszych praktyk.
Czego się nauczysz w trakcie szkolenia
- Jakie kryteria powinien spełnić skuteczny system wynagrodzenia handlowców?
- Jakich błędów należy się wystrzegać budując nowe rozwiązanie?
- Jak poznać, że obecny system nie jest motywujący dla handlowców?
- Jak ocenić, czy system wymaga gruntownych zmian, czy wystarczą korekty obecnego rozwiązania?
- W jakiej sytuacji system należy zmienić, a kiedy nie warto tego nie robić?
- Kiedy lepiej sprawdzi się system premiowy, a kiedy prowizyjny?
- Jak ustalić wysokość części stałej i zmiennej wynagrodzenia (tzw. miks płacowy)?
- Jak ustalić politykę płacową na tle rynku?
- Jak często wypłacać wynagrodzenie zmienne?
- Jak mądrze ustalić widełki płacowe dla handlowców?
- Jak ustalić system podwyżek dla zespołu handlowego?
- Jak płacić za przekraczanie planów sprzedaży?
- Czy należy ograniczać wypłatę premii lub prowizji? (wprowadzać progi minimum i maksimum dla wypłaty?)
- Jak zaprojektować dobry konkurs sprzedażowy i program typu incentive?
- Jak przetestować nowy system przed wdrożeniem? (tzw. stress testy)
- Czy zaangażować handlowców w proces tworzenia systemu wynagrodzenia dla siebie?
- Co zrobić, by handlowcy zaakceptowali nowy system?
- Jak stworzyć skuteczną administrację systemu wynagrodzeń?
- Co mówią badania naukowe na temat skuteczności poszczególnych mechanizmów wynagradzania?
- Kiedy firma może zrezygnować z premii i prowizji dla handlowców przejść wyłącznie na wynagrodzenie stałe?
- Czy handlowcy mogą sami wyznaczać swoje cele sprzedaży?
- Jak budować kompletną ofertę wartości dla pracowników (employee value proposition, total rewards).
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 20 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Blended learning (sala szkoleniowa + online)
Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Wprowadzenie do systemów wynagradzania Sprzedaży
Przedstawienie uczestnikom szkolenia podstawowych definicji związanych z systemem wynagradzania Sprzedaży i opisanie roli systemu w szerszym kontekście efektywności działania funkcji Sprzedaży. Omówienie dlaczego firmy decydują się na przeprowadzenie zmian w systemie, a także jak sprawdzić, czy problem firmy na pewno wynika z systemu wynagradzania sprzedaży. W module m.in.:
- Rozpoczęcie i wprowadzenie do tematu.
- Definicja systemu wynagradzania sprzedaży.
- Dlaczego firmy dokonują zmian w systemach wynagradzania sprzedaży?
- Czy problem firmy zawsze wynika z systemu wynagradzania sprzedaży?
- Case study spektakularnych błędów znanych firm w systemach wynagradzania sprzedaży – co zrobiły i jakie konsekwencje poniosły.
MODUŁ 2: Ocena skuteczności systemu wynagradzania Sprzedaży
W tym module uczestnicy dowiedzą się jak dokonać oceny skuteczności systemu wynagradzania. Moduł prezentuje uporządkowane podejście oparte o jasno zdefiniowane kryteria i analizy, które należy przeprowadzić, aby dokonać oceny. Uczestnik jest prowadzony przez proces oceny krok po kroku tak, aby był w stanie go samodzielnie przeprowadzić wewnątrz swojej firmy W module m.in.:
- Narzędzie – scorecard oceny systemu wynagradzania działu sprzedaży.
- Definicja skutecznego systemu wynagradzania sprzedaży.
- Lista konkretnych analiz do wykonania celem oceny skuteczności systemu.
- Konkretne wyjaśnienia, jak interpretować wyniki analiz.
- Case study z przykładami najczęstszych błędów w systemach wynagradzania.
- Ćwiczenia praktyczne z wykorzystania opisywanych na szkoleniu narzędzi i analiz.
MODUŁ 3: Projektowanie systemu wynagradzania
W tym module uczestnicy nauczą się jak krok po kroku projektować system wynagradzania Działu Sprzedaży tak, aby był dopasowany do specyfiki działania firmy (specyfiki branży, modelu sprzedaży firmy, etc.) oraz roli handlowca w procesie sprzedaży (m.in.: farmer, łowca). Uczestnicy szkolenia otrzymają szereg praktycznych narzędzi wspierających podejmowanie decyzji oraz wiedzę o najlepszych praktykach w zakresie projektowania systemu. W module m.in.:
- Określanie poziomu całkowitego wynagrodzenia per stanowisko.
- Przeprowadzanie benchmarkingu do rynku.
- Filozofia wynagradzania działów sprzedaży.
- Dopasowanie miksu płacowego do modelu działania firmy i roli sprzedażowej.
- Określanie modelu wynagradzania (premia, prowizja, czy MBO).
- Wybór mierników efektywności (KPIs) do systemu.
- Określanie częstotliwości rozliczania wyników sprzedaży.
- Case study rozwiązań z różnych branż.
- Dopasowanie krzywej wypłaty wynagrodzenia zmiennego do sytuacji firmy.
- Krzywa premiowa i jej specyfika.
- Wdrożenie ograniczeń w wypłacie wynagrodzenia zmiennego – jak to robić.
- Dobór metod wyznaczania celów sprzedaży.
- Wykorzystanie konkursów sprzedażowych.
- Wykorzystanie programów motywacji.
- Rola konkursów w mechanizmie wynagradzania i motywowania sprzedaży.
- Case study rozwiązań z różnych branż.
MODUŁ 4: Projektowanie systemu wynagradzania (część 2)
W tym module uczestnicy nauczą się jak krok po kroku projektować system wynagradzania Działu Sprzedaży tak, aby był dopasowany do specyfiki działania firmy (specyfiki branży, modelu sprzedaży firmy, etc.) oraz roli handlowca w procesie sprzedaży (m.in.: farmer, łowca). Uczestnicy szkolenia otrzymają szereg praktycznych narzędzi wspierających podejmowanie decyzji oraz wiedzę o najlepszych praktykach w zakresie projektowania systemu. W module m.in.:
- Które funkcje w firmie zaangażować w proces tworzenia i wdrażania zmian?
- Jak zmaksymalizować szansę na powodzenie zmiany systemu?
- Jak komunikować zmiany systemu w firmie?
- Jak przeprowadzić „stress testy” nowego systemu przed jego wdrożeniem.
- Jak uniknąć największych błędów i pułapek podczas wdrażania systemu.
- Z jakich narzędzi korzysta skuteczna administracja wynagradzania sprzedaży?
- Kluczowe czynniki sukcesu dla wdrożenia zmian w systemie wynagradzania – proces wdrożenia zmian w systemie wynagradzania sprzedaży krok po kroku.
MODUŁ 5: Case studies systemów wynagradzania sprzedaży
Moduł prezentujący dodatkowe case study skutecznych oraz inspirujących systemów wynagradzania sprzedaży z różnych branż oraz procesów zmian systemów w wybranych firmach. W module m.in.:
- Przykłady konkretnych systemów wynagradzania sprzedaży.
- Określenie branży, roli stanowiska, które system ma adresować.
- Case study zmian w systemach (dlaczego zmian dokonano, jak wyglądał system przed i po zmianie, jakie były efekty zmian).
- Zakończenie szkolenia oraz runda pytań uzupełniających od uczestników szkolenia.
Opinie uczestników
Satysfakcja uczestników na poziomie 5,3 / 6-stopniowej, Net Promoter Score (NPS) = 55%.
Szkolenie pt. „Budowanie systemów premiowo-motywacyjnych dla działów sprzedaży” prowadzone przez Tomasza Zagdana to ogromna dawka wiedzy teoretycznej i praktycznej. Kilkadziesiąt przykładów z biznesu, zarówno sukcesów i porażek. Polecam.
Konrad Zakrzewski, Dyrektor Pionu Dystrybucji
AXA S.A.
Ponieważ stoję przed koniecznością wdrożenia metod systemu motywacyjno-płacowego zdecydowałem się na uczestnictwo w tym szkoleniu. Szkolenie utwierdziło mnie w obranym kierunku i dało dużo wiedzy i inspiracji. Super profesjonalny prowadzący! 😊 Dziękuję.
Piotr Pierowicz, Dyrektor Zarządzający
Marcopol Sp. z o.o
Szkolenie: „Budowanie systemów premiowo-motywacyjnych dla działów sprzedaży” było dla mnie inspiracją dla zbudowania lepszego nowego systemu premiowego w firmie Adampol S.A. Zachęcam Pana Tomasza Zagdana, aby przygotował drugi stopień tego szkolenia.
Barbara Koncewicz, Dyrektor Sprzedaży
Adampol S.A.
Bardzo przydatne szkolenie dla osób, które chcą tworzyć profesjonalne systemy wynagradzania. Na szkoleniu szczegółowo omawiane są warunki, jakie należy brać pod uwagę przy tworzeniu takich systemów. Cenne jest omówienie dobrych praktyk, metod mierzenia skuteczności, ale też skutków działania źle skonstruowanych systemów.
Błażej Misztal, Kierownik Zespołu Wsparcia Sprzedaży
eService Sp. z o.o
Zawsze chętnie biorę udział w szkoleniach gdzie proporcja wiedzy, tym co mam przyswoić jako nową wiedzę jest proporcjonalna do wymiany doświadczeń do jakich można dojść podczas warsztatów i rozmów w trakcie paneli dyskusyjnych. W tym szkoleniu tak było! Było merytorycznie i praktyczne. Nie straciłem czasu.
Marek Bąk, Dyrektor Handlowy
Dawtona Sp. z o.o.
Szkolenie to doskonała oferta dla każdego szefa działu handlowego. Jeżeli zastanawiasz się, czy Twój system premiowania jest przemyślany i skuteczny, koniecznie musisz mieć wiedzę zaprezentowaną na szkoleniu. Zakres szkolenia został efektywnie przedstawiony przez trenera i to, co było dla mnie najcenniejsze.
Maciej Piechociński, Dyrektor Sprzedaży
Inea S.A.
To nie było szkolenie. To był dzień wypełniony ciekawymi case studies, praktyką i wymianą doświadczeń. Cenna formuła z praktykiem, która dała mi wiele inspiracji.
Piotr Sędor, National Sales Manager
Unilever Food Solutions S.A.
Szkolenie „Budowanie skutecznych systemów premiowych dla działów sprzedaży” to kompleksowe szkolenie ukazujące wiedzę w sposób przystępny.
Dorota Walkiewicz, Dyrektor Personalny - Członek Zarządu
Forbuild S.A.
Na szkoleniu otrzymałem odpowiedzi i wskazówki na wszystkie nurtujące mnie pytania. Bardzo wysoki poziom merytoryczny szkolenia i otrzymanych materiałów.
Karol Głaz, Sales Manager
RGB Elektronika
Szkolenie uważam za bardzo przydatne dla każdej osoby mającej realny wpływ na kształtowanie systemów premiowych w swojej firmach. Oprócz osoby trenera, wysoko oceniam również jakość materiałów szkoleniowych, które nie są zwyczajową prezentacją, ale stanowią same w sobie dużą wartość merytoryczną.
Anna Warecka, HR Director
Perfetti Van Melle Polska Sp. z o.o.
Szkolenie uważam za bardzo efektywne. Bardzo szeroki zakres wiedzy z metodyki tworzenia systemów zapewne ułatwi proces budowy skutecznych narzędzi dla każdego menedżera sprzedaży. Możliwość wymiany doświadczeń z uczestnikami szkolenia w różnych branżach również bardzo cenna.
Agnieszka Otfinowska, Dyrektor Handlowy
KZWM OGNIOCHRON S.A.
Poszukiwałem szkolenia, które pozwoli mi uporządkować moją wiedzę odnośnie budowania systemów premiowo-motywacyjnych. Szkolenie te będzie dla mnie motywatorem do bardziej świadomego budowania i oceniania systemów premiowo-motywacyjnych.
Piotr Ciaciek, Prezes Zarządu
RGB Elektronika
Szkolenie „Budowanie skutecznych systemów premiowo-motywacyjnych w dziale sprzedaży” zbiegło się z rozpoczętych procesem zmiany systemu w firmie. „Strzał w dziesiątkę!”. Dobrze dobrany program szkolenia, case study, ćwiczenia, świetne prowadzenie przez Tomka.
Wojciech Klimkiewicz Dyrektor Handlowy
JBS
Wymiana doświadczeń i wiedzy pomiędzy trenerem i innymi uczestnikami szkolenia pozwoliła mi na poszerzenie horyzontów myślenia.Po szkoleniu wiem, że inne rozwiązania mogą być skuteczne i warto ich spróbować.
Michał Sobolewski, Kierownik Działu Sprzedaży
FCA Group Bank S.A.
Bardzo inspirujące szkolenie. W pełni odpowiedziało na potrzeby mojej organizacji i mojej osoby. Trener wyjątkowo precyzyjnie komunikował przekaz. Było dynamicznie, polecam!
Marcin Łyjak, Prezes Zarządu/Dyrektor Generalny
Biotec Lasers Polska Sp. z o.o. Sp.k.
Szkolenie było poparte prawdziwymi danymi z firm. Prowadzone było w sposób łatwy do zrozumienia, można było rozmawiać na forum o problemach związanych z budowaniem systemów handlowych.
Łukasz Mączyński, Dyrektor Handlowy
Forbuild S.A.
Rzeczowe i konkretne szkolenie, aktywna wymiana doświadczeń, dużo przykładów z życia firmy. Zdecydowanie dobre.
Tomasz Jakóbczyk Prezes Zarządu,
2N-Everpol Sp. z o.o.
Szkolenie „Budowanie skutecznych systemów premiowo-motywacyjnych dla działów sprzedaży” – przyjechałem zagubiony, wyjechałem poukładany. Znakomite szkolenie, z przyjemnością polecę innym.
Marek Janiszewski Dyrektor Catering
Huhtamaki Foodservice Poland Sp. z o.o.
