Trener prowadzący szkolenie
W zależności od specyfiki Państwa branży, potrzeb, oczekiwań odnośnie tego jak szkolenie ma być poprowadzone, będziemy rekomendować odpowiedniego trenera z naszej grupy trenerskiej. Zdajemy sobie sprawę, że każda grupa uczestników szkolenia ma inne doświadczenia, inne oczekiwania oraz inną dynamikę. Dlatego też, wierzymy, że tym samym dla każdej grupy należy dobrać innego trenera, nie tylko pod względem doświadczeń, stanowisk które obejmował wcześniej ale co równie ważne, jego energii,, osobowości oraz formy prowadzenia zajęć. Bez względu na to, który trener będzie prowadził szkolenie, dajemy Państwu gwarancję, że wszyscy z naszych trenerów są praktykami sprzedaży i posiadają wieloletnie doświadczenia minimum na stanowiskach menedżera lub dyrektora sprzedaży. Wszyscy z naszych trenerów pracowali minimum 10 lat w działach sprzedaży, byli sprzedawcami, menedżerami sprzedaży, dyrektorami działów handlowych, niektórzy byli szefami działów zakupów (np. w sieciach). Wszystko to daje Państwu pewność, że zajęcia poprowadzi ktoś to zna się na sprzedaży.
Cele szkolenia
- poznasz narzędzia i argumenty, aby odwrócić zwyczajowy proces wyciskania warunków handlowych przez kupca,
- nauczysz się jak prowadzić rozmowę opartą na argumentach mające źródło w cyfrach, faktach i realnych zdarzeniach handlowych,
- dowiesz się, czym się kieruje kupiec w procesie podejmowania decyzji zakupowych lub związanych z procesem zarządzania półką.
O szkoleniu
Jeśli czasami czujesz się w kontakcie z kupcem z sieci jak Dawid przed walką z Goliatem, przypomnij sobie finał tej historii… Nawet jeśli wynegocjujesz umowę z siecią, potem jeszcze trzeba wyegzekwować jej zapisy na powierzchniach sklepów. Jak dostać to, za co zapłaciłeś, asertywnie powiedzieć o swoich oczekiwaniach i jednocześnie nie zostać zdelistowanym? Szkolenie pomoże zniwelować ten statystycznie najczęstszy deficyt w obszarze negocjacji z kupcem z sieci.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Blended learning (sala szkoleniowa + online)
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia
w formie papierowej. - Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Specyfika współpracy z odbiorcą sieciowym
Stworzenie tzw. Check Listy, czyli wszystkich kluczowych czynników rzutujących na wyniki we współpracy z klientem. Coś, co każdy KAM powinien mieć opanowane. KPI kupca i dostawcy – strefa wzajemnego porozumienia (tzw. ZOPA). Cel – Większe pole działania. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Śledzenie zdarzeń handlowych, zorientowanie w sytuacji, wygląd i osąd.
- Umiejętne wykorzystywanie faktów z otoczenia i przełożenie ich na argumentację.
- Jasny przekaz, profesjonalność i styl w prezentacjach.
- Wychodzenie naprzeciw potrzebom Kupca (wybitni krok przed).
- Zdrowe wyciąganie wniosków (nie naginanie).
- Kreowanie rozwiązań w sytuacjach nierealizowania zamierzonych celów.
- Ćwiczenie Studium – wymiana listingu SKU z jednoczesną obroną powierzchni na półce.
MODUŁ 2: Ujęcie biznesowe – bilans wyników finansowych
Poznanie wzorów „matematyki handlowej” Kupca. Jak wyliczamy marżę przednią a jak handlową, które wartości (procentowe czy tzw. Walorze) stanowią wskaźnik wiodący? Analiza zestawień m.in.: Targetowanie Kupca rozliczenia miesięczne, kwartalne, roczne, przygotowanie budżetu, targetu na kontrahenta (klienta/odbiorcę). Cel – dostarczenie wiedzy na temat sposobu zarządzania kategorią przez odbiorcę sieciowego. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Praca na liczbach i w oparciu o liczby (istota matematyki handlowej).
- Udział i relacja promocji wobec planu sprzedaży kategorii.
- Metoda „planowania” przychodów ze współpracy z X/Y.
- Śledzenie i reagowanie wobec realiów generowanej wartości sprzedaży s plan.
- Ćwiczenie – Scenka – „Sam na Sam z kupcem”.
MODUŁ 3: Postawa otwarta – warsztaty menedżera
Profil idealnego Kama. Na czym zależy drugiej stronie? Kto z dwojga powinien być lepiej przygotowany i czy warto pokazywać idealne przygotowanie? Podstawowe zasady skutecznej komunikacji w trudnych momentach. Budowanie kontaktu z Kupcem. Cel: zwiększenie samoświadomości oczekiwań i szans ich sprostania wobec kontrahenta, poznanie wiedzy nt. Stanowiska i interesu Kupca – Odbiorcy. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Jak wykorzystywać predyspozycje, aby zrealizować swój scenariusz?
- Zdolności komunikacyjne – źródła.
- Obiekcje i zastrzeżenia kupca oraz praca w sytuacji pojawienia się negatywnych emocji.
- Mechanizm obronny stanowiska i interesu drugiej strony oraz uniwersalne style rozmów.
- Badanie skuteczności poszczególnych obszarów uczestnika.
- Ćwiczenie coachingowe: „Jak zdobyć to czego nie masz? Oraz „Ukryty talent”.
- Analiza oczekiwań kompetencji (wiedzy, umiejętności i postaw) KAMA oraz sposoby ich nabycia.
MODUŁ 4: Twarde orientacje na klienta w obronie rentowności
Sposoby monitorowania i nazywania sytuacji obecnej wobec planów. Powiązanie wyników negocjacji rocznych (wpływ), obrona kontraktu i egzekucja ustaleń około – kontraktowych. Elementy wywierania wpływu oraz niespodzianki i zagrożenia. Cel: zwiększenie możliwości i szybkości decydowania przez dopasowanie się do interpretacji zdarzeń i nastawienie na podstawowy zamiar. Szeregowanie i poczucie jasności priorytetów. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- 5 podstawowych błędów Kama.
- 5 podstawowych zagrywek Kupca.
- Baza taktyk negocjacyjnych (3).
- Obrona cennika.
- 3 metody egzekucji nie przestrzeganych ustaleń.
- Istota, sytuacje i czas używania zasad, „Co w zamian?”.
- Ćwiczenia Sam na Sam –Case Sstudy„Veto na de listing”.
MODUŁ 5: Budowanie relacji i lojalności klienta
Wizja, misja i strategia Firmy – intencja odwoływania się i kierowania celem nadrzędnym. Rola kama w procesie budowania opinii. Podział miękkich i twardych elementów celów. Co daje strategia budowania relacji a co konieczność planowania działań biznesowych? Zrozumienie sensu stosowania technik budowania długotrwałych relacji. Możliwość nabycia nowego „oprogramowania”, wypracowanie uniwersalnego elastycznego stylu rozmów ze specjalistami – kupcami od handlu sieciowego. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Od rynku produkcyjnego do marketingowego – zmiany.
- Ewolucja a aktualny trend konsumencki.
- Różnice między klientem jednorazowym a stałym – koszty.
- Sposobu budowania lojalności.
- Zasada „Trzech Kółek”.
- Most porozumienia z kupcem – 5 kroków.
- Quiz wiedzy na temat wizji, misji i strategii swoich odbiorców – sieci.
MODUŁ 6: Optymalny proces negocjacyjny
W zależności od polityki danej sieci stosuje się różne strategie w doborze dostawców. Podejmiemy szersze spojrzenie na różne modele zasad współpracy dostawców w sieciami. Podsumujemy kluczowe czynniki wpływające na podejmowanie przez sieci decyzje. Cel: nabranie większego wglądy w sytuację rynkową i możliwości: nawiązania, rozwinięcia i usprawnienia współpracy. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Udział marek własnych.
- Pozycja i rola CATMAN.
- Sprawność operacyjna, generowanie marży, udziały rynkowe.
- Umiejętność tworzenia planu rozwoju sprzedaży.
- Nowe Listingi/ Wymiana artykułów.
- Zarządzanie promocją i budowa Kontaktu Handlowego.
- Ćwiczenie grupowe- „Obstaw TOP3 priorytety na dziś”.
Opinie uczestników
