Szkolenie zamknięte (nie mniej niż 10 osób)

Jak przygotować się do negocjacji z sieciami dyskontowymi

90% sprzedawców odpuszcza – Ty nie musisz!



0 e1578661236902

Trener prowadzący szkolenie

Bogdan Gałuszka (Były szef zakupów)

Ponad 20 lat w zarządzaniu sieciami detalicznymi oraz Category Management w branży FMCG. Ekspert w negocjacjach na linii dostawca – sieć handlowa. Jako Dyrektor Zakupów wprowadzał na rynek polski sieć sklepów Ahold&Allkauf (min. sklepy Albert). W  kolejnych sieciach (PLUS Discount-zastępca Dyrektora Zakupów, Jeronimo Martins – Biedronka), odpowiedzialny za Markę Własną, wdrożenie systemu akcji in-out w asortymencie Non-Food. W 2000-2006 jako Dyrektor Zakupów oraz Członek Zarządu budował struktury sieci LIDL Polska oraz w Europie Wschodniej. Odpowiedzialny za wdrożenie Category Management, organizację Działu Handlowego, analizę asortymentową i zarządzanie Działem Handlowym. W latach 2009-2013 w POLO Market jako Dyrektor Zakupów oraz Członek Zarządu odpowiedzialny za stworzenie analiz asortymentowych dla supermarketów, strategię dla produktów Marki Własnej oraz zasad strategii cenowej. W ciągu 4-letniej kadencji 2,5-krotne zwiększenie wyniku finansowego EBITDA spółki.

Cele szkolenia

  • poznasz zasady przygotowania do negocjacji: check-lista procesu negocjacji,
  • opracujesz optymalne rozwiązania już w trakcie prowadzenia negocjacji z przedstawicielem sieci dyskontowej,
  • dowiesz się w jaki sposób należy przygotować i przeanalizować dane, które pozwolą na znalezienie argumentacji w celu uzyskania pomyślnego wyniku negocjacji,
  • poznasz zasady przeprowadzenia analizy asortymentowej kategorii i formuła analizy.

O szkoleniu

W dobie kiedy sprzedaż internetowa „zabiera” olbrzymią część tortu sprzedażowego tradycyjny formom sprzedaży, wiedza i umiejętności planowania i egzekucji sprzedaży w kanale e-commerce stają się kluczowe. Umiejętności i wiedza zdobyta na szkoleniu pozwolą zrozumieć specyfikę handlu w Internecie, wybrać właściwych partnerów do rozwoju sprzedaży, w sposób metodyczny i zorganizowany zaplanować kooperację ze sklepami internetowymi, prawidłowo przygotować niezbędne materiały do rozpoczęcia współpracy oraz świadomie monitorować wszystkie kluczowe KPI.

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Zasady pracy Kupca w sieci dyskontowej
Dział Zakupów w sieci dyskontowej to „serce” organizacji. Najważniejszy dział w firmie, trochę „Państwo w Państwie”. To główne źródło dochodów sieci sklepów, jest motorem kreowania pomysłów i inicjatyw w obszarze asortymentu produktów. W odróżnieniu od firmy produkcyjnej / dystrybucyjnej jest źródłem sukcesu (porażki) sieci dyskontowej. Omówimy  w jakim otoczeniu i w jakich uwarunkowaniach pracuje Kupiec/CM w sieci dyskontowej, co od niego zależy, a na co nie ma wpływu. W module min.:

  • Organizacja Działu Zakupów.
  • Zakres obowiązków poszczególnych osób w Dziale, opis stanowiska.
  • Struktura czasu pracy Kupca w sieci dyskontowej.
  • Główne KPI dla Kupca i systemy motywacyjne w zakupach sieci dyskontowej.
  • Kodeks etyczny Kupca.

MODUŁ 2: Zasady zarządzania kategorią asortymentową przez Kupca/CM w sieci dyskontowej. Analiza strategiczna kategorii asortymentowej.
W jaki sposób Kupiec w dyskoncie, na podstawie strategii odnośnie kategorii asortymentowej, przygotowuje się i przeprowadza strategiczną analizę swojej kategorii. Analiza strategiczna wytycza kierunki działania Kupca, wynikające ze strategii sieci dyskontowej oraz strategii przyjętych dla poszczególnych kategorii asortymentowych.  W module min.:

  • Dane i materiały, częstotliwość przeprowadzenia analizy strategicznej.
  • Przebieg procesu analizy strategicznej kategorii – etapy procesu.
  • Strategia firmy dyskontowej i definicja kategorii – drzewo decyzyjne.
  • Specyfikacja techniczna kategorii (wiedza towaroznawcza).
  • Rola kategorii, ocena kategorii – najbardziej skomplikowany etap analizy.
  • Cele dla kategorii i strategia dla kategorii asortymentowej.
  • Taktyki dla kategorii – plan działania.

MODUŁ 3: Analiza asortymentowa – zasady wyboru asortymentu przez Kupca/Category Managera w sklepie dyskontowym.
Założenia, które są wynikiem analizy strategicznej kategorii są podstawą do przeprowadzenia analizy kategorii asortymentowej. Analiza jest narzędziem w pracy Kupca w celu realizacji wyników. Kupiec w sieci dyskontowej jest odpowiedzialny za stosunkowo niewielką ilość pozycji SKU. Stąd wszystkie analizy nie odbywają się na poziomie subkategorii lub grupy produktów, ale na poziomie poszczególnych produktów (SKU). W module min.:

  • Zasady przeprowadzenia analizy asortymentowej kategorii i formuła analizy.
  • Częstotliwość przeprowadzenia analizy – sezonowość kategorii.
  • Proces przygotowania oraz przebieg analizy – sezonowość kategorii.
  • Wdrożenie wyników analizy asortymentowej w sklepach (roczny kalendarz zmian).

MODUŁ 4: Informacje potrzebne w procesie przygotowania do negocjacji handlowych w sieci dyskontowej
Przygotowanie do negocjacji jest najważniejszą częścią negocjacji. Znajomość procesu myślowego Kupca/CM w dyskoncie, pozwoli na przygotowanie skutecznej linii w celu uzasadnienia i obrony własnych interesów.  W tym module przedstawimy, w jaki sposób należy  przygotować i przeanalizować dane, które pozwolą na znalezienie argumentacji w celu uzyskania pomyślnego wyniku negocjacji. W module min.:

  • Rodzaje informacji i źródła pozyskiwania informacji.
  • Analiza sytuacji rynkowej kategorii producenta.
  • Sieć dyskontowa na rynku – dynamika zmian.
  • Sieć dyskontowa w kanale sprzedaży – dynamika zmian.
  • Asortyment i ceny sprzedaży w kanale dyskontowym.

MODUŁ 5: Negocjacje operacyjne z Kupcem w sieci dyskontowej.
W okresie obowiązywania kontraktu pojawia się konieczność bieżącego monitorowania realizacji postanowień umowy. Wynika z wcześniejszych ustaleń kontraktowych, inicjatywy Kupca lub naszych potrzeb. Jest to proces naturalny, a wywołany jest dynamiką rynku oraz pojawiania się nowych zjawisk w kategorii asortymentowej. Jest to również dobra sposobność do ustalenia pewnych zmian w przyjętym wcześniej planie działania. Również „trudnych” zagadnień jak np.: zmiana cen zakupu dla sieci dyskontowej, zmiana obowiązującego asortymentu. W module min.:

  • Wybór momentu do komunikowania potrzebnych zmian, możliwe reakcje Kupca.
  • Analiza zapisów umowy handlowej.
  • Podsumowanie dotychczasowej współpracy w ramach obecnego kontraktu.
  • Przygotowanie sensownej argumentacji, potrzeby wprowadzenia zmiany.
  • Sytuacja rynkowa, konkurencyjna, znacząca zmiana sytuacji na rynku surowcowym.
  • Wskazanie korzyści dla sieci dyskontowej, wynikających z proponowanych zmian w obowiązujących ustaleniach.

MODUŁ 6: Rozmowy roczne w sieci dyskontowej. Negocjacje nowego kontraktu w sieci dyskontowej
To strategiczne negocjacje, które znacząco wpływają na jakość współpracy z siecią w kolejnych okresach. Jest to również dobry moment do rozpoczęcia (odnowienia) współpracy z siecią dyskontową. Profesjonalne przygotowanie negocjacji może skutkować rozwojem współpracy w kolejnym okresie. W module min.:

  • Zasady przygotowania do negocjacji: check-lista procesu negocjacji.
  • Ocena dotychczasowej współpracy z siecią dyskontową w poprzednich okresach obowiązywania umów (poprzednie 2-3 lata).
  • Obowiązująca konstrukcja warunków handlowych i ocena jej efektywności.
  • Zjawiska wpływające na realizację kończącego się kontraktu.
  • Ocena kategorii asortymentowej z punktu widzenia analizy rynku.
  • Nasze produkty na tle rynku – SWOT – dynamika zmian.
  • Korzyści dla sieci dyskontowej wynikające ze współpracy z “naszymi” produktami.
  • Możliwe scenariusze przebiegu procesu negocjacji (pozytywne, negatywne) – BATNA.
  • Ocena sieci dyskontowej z punktu widzenia analizy rynku (sieć na tle rynku) – SWOT.

Opinie uczestników

Ćwiczenia oraz gry sprzedażowe wymagały od uczestników bezwzględnego zaangażowania, jednocześnie pozwoliły uczestnikom dokonać obiektywnej oceny umiejętności sprzedażowych stanowiących podstawę efektywnej pracy.
Jakub Krasicki, Dyrektor Działu Sprzedaży
Virgin Mobile
Powierzyliśmy firmie McHayes&StewardGroup rozwój naszego działu handlowego. Dzisiaj możemy śmiało potwierdzić, iż był to bardzo dobry wybór. Naszą współpracę oceniam jako bardzo owocną i efektywną.
Artur Juszczyński, Country Sales Manager
BASF Polska
Z prawdziwą przyjemnością informujemy, że uczestnicy bardzo wysoko oceniali profesjonalizm zaangażowanego przez McHayes&StewardGroup trenera. Równocześnie, z całą odpowiedzialnością, polecam Państwu szkolenia sprzedażowe firmy McHayes&StewardGroup.
Maria Kochalska, Dyrektor Handlowy
Haribo
Bardzo wysoko oceniamy poziom merytoryczny szkoleń, zaangażowanie trenera i firmy na każdym etapie współpracy. (…). Polecam szkolenia sprzedażowe McHayes&StewardGroup. To sprawdzony partner szkoleniowy.
Dorota Kulikowska, Learning for Development Manager
L'Oreal Polska
Bardzo wysoko oceniam poziom merytoryczny szkoleń realizowanych przez trenerów McHayes&StewardGroup i szczerze polecam tę firmę jako sprawdzonego partnera szkoleniowego.
Marta Pogorzelska, HR Business Partner
Tchibo Warszawa
Z całą pewnością mogę polecić McHayes&StewardGroup wszystkim firmom, które traktują szkolenia jako nieodłączny element wzmacniania własnej konkurencyjności na trudnym rynku FMCG.
Marta Pokutycka, Koordynator Komunikacji
Cadbury Wedel

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.