Szkolenie zamknięte (nie mniej niż 10 osób)

Negocjacje z sieciami handlowymi

Przejmij kontrolę nad przebiegiem negocjacji !



malgorzata jastrzebska

Trener prowadzący szkolenie

Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)

19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców.  Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.

Cele szkolenia

  • uporządkujesz argumenty w ocenie współpracy z klientem,
  • dowiesz się jak prawidłowo przygotowywać się do negocjacji, jak je poprowadzić,
  • nauczysz się, sposobu myślenia drugiej strony,
  • poznasz praktyczne, gotowe do wdrożenia wskazówki i rozwiązania oparte na z życia wziętych doświadczeniach.

O szkoleniu

W dobie kiedy sprzedaż internetowa „zabiera” olbrzymią część tortu sprzedażowego tradycyjny formom sprzedaży, wiedza i umiejętności planowania i egzekucji sprzedaży w kanale e-commerce stają się kluczowe. Umiejętności i wiedza zdobyta na szkoleniu pozwolą zrozumieć specyfikę handlu w Internecie, wybrać właściwych partnerów do rozwoju sprzedaży, w sposób metodyczny i zorganizowany zaplanować kooperację ze sklepami internetowymi, prawidłowo przygotować niezbędne materiały do rozpoczęcia współpracy oraz świadomie monitorować wszystkie kluczowe KPI.

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Rynek detaliczny i wydarzenia handlowe sieci, a kanał tradycyjny/hurtowy
Jak przygotować argumenty dotyczące sytuacji rynkowej na spotkanie z kupcem. Sztuka umniejszania słabszych stron w rozmowach i podnoszenie rangi aktywności swojej firmy. Wgląd w ogólny obraz rynku. Pogłębienie wiedzy o najnowszych produktach, strategiach i mechanizmach promocyjnych z kanału FMCG, DIY. W module m.in.:

  • Wskaźniki dotyczące sytuacji sklepów sieciowych i hurtu.
  • Rozwój, newsy, kierunki w odniesieniu do handlu detalicznego.
  • Jasny przekaz, profesjonalność i styl w prezentacjach.
  • Jakie źródła dotyczące prasy i branży monitoruje kupiec sieciowy.
  • Krótka charakterystyka strategii liderów rynkowych.
  • Znaczenie i popularność JBP i JVC.
  • Ćwiczenie: “Co wiesz o sytuacji klienta na rynku, a co powinieneś wiedzieć?”.

MODUŁ 2: Baza informacji potrzebna podczas negocjacji
Interpretacja sytuacji na podstawie symulacji zdarzeń pozwoli na uporządkowanie argumentów i da odniesienie do własnych korzyści, zrozumienie zakresu oczekiwanych działań. Przegląd trików kupieckich i alternatyw. Trenowanie umiejętności wyciągania wniosków w sytuacji, gdy druga strona nie mówi o potrzebach. W module m.in.:

  • Bilans roczny pozycja N-1: interpretacja zdarzeń.
  • Budowanie hipotez matematycznych, pozycja N+1.
  • “Złote rybki” – budzenie nadziei na nowe inwestycje z naszej strony.
  • Przykłady dobrych praktyk, sieciowa umowa handlowa – przegląd zagrożeń.
  • Kary umowne sieci: czy są szanse, aby je ominąć ?.
  • Ćwiczenie: “Czego nie powie Ci kupiec”.
  • “Zdechłe ryby” – wyciągamy wszelkie zakłócenia i straty w obrocie, które wypadły niekorzystnie z obu stron.

MODUŁ 3: Konflikt (jak przekuć trudną sytuację w pozytyw)
Wielokrotnie współpraca z sieciami to ocieranie się o zawieszenie współpracy, badanie granic warunków. Co zrobić, kiedy druga strona wychodzi z oczekiwaniami we współpracy śródrocznej? Podobnie trudnym momentem jest konflikt między naszymi oczekiwaniami i wizją obrotu w sieci a ich zaangażowaniem. Jak ruszyć martwy punkt i zaangażować drugą stronę, aby chciała rozmawiać? W module m.in.:

  • “Faktury siłowe” –  co to jest i jak sobie z tym radzić.
  • Wychodzenie z oczekiwaniami przez sieci – powód i obrona.
  • BATNA – kiedy i jak ją budować wobec ciągłych roszczeń sieci.
  • Istota twardych negocjacji i charakterystyka twardego negocjatora.
  • “Nie jestem zainteresowany” – problem z dostępem do kupca.
  • Ćwiczenie: “Czy warto iść na konflikt z siecią?”.

MODUŁ 4: KPI kupca. Kupiec ocenia współpracę z dostawcą.
Poznanie i przećwiczenie od strony praktycznej KPI kupca na bazie matematyki handlowej, ćwiczeń trenujących umiejętność interpretacji danych. Wiedza jak przygotować Pakiet Wyjściowy, dossier do sieci – w odniesieniu do konkretnych zagadnień współpracy. Sztuka budowania szerokiego spojrzenia z wielu perspektyw. Tworzenie pierwszej propozycji. W module m.in.:

  • Tablice obliczania rentowności na dostawcy przez kupca.
  • Jak kupiec planuje przydział obrotu i plany obrotowe.
  • Kiedy i komu szef sektora zleci renegocjacje.
  • Poznanie i przyjęcie tzw. pozycji N.
  • Analiza blefu: o co wystąpić, a co jest punktem strategicznym.
  • Ćwiczenia trenujące umiejętność interpretacji danych.
  • Składowe, źródła i elementy tworzące pozycję do rozpoczęcia rozmów.

MODUŁ 5: Wprowadzenie cennika do sieci
Dlaczego kupiec z automatu odmawia? Jak postrzega cennik i kiedy będzie bardziej do niego skłonny, a kiedy będzie odmawiał zmian i bronił pozycji? Po czym poznać, że kupiec jest za, lecz musi przekonać innych? Jakie dane trzeba posiadać, aby wygrać z kupcem bitwę na argumenty, że warto? W module m.in.:

  • Dwie szkoły rozmowy o cenniku (sprzeczne ku sobie).
  • Argumentacja – czego nie mówimy na dzień dobry.
  • List –  wzór komunikacji na temat.
  • Podwyżki, braki w dostawach, a kary – co i kiedy może być zasadne.
  • Najlepsze praktyki, najlepszych KAM-ów w skutecznym wprowadzaniu cenników.
  • Ćwiczenie grupowe: “Dług publiczny dla sieci”.
  • Jak to robią liderzy – czyli jak płynnie “pomóc” kupcowi zmienić ceny na zamówieniach.

MODUŁ 6: Negocjacje roczne.
Skąd sieci biorą kryterium wzrostu warunków handlowych rok do roku? Co za tym stoi? Jaka technika wpływu działa na niczego nieświadomych KAM-ów, którzy siadają do stołu negocjacyjnego? Czy lepiej dogadać się z siecią na początku ich negocjacji, czy lepiej przeciągać? W module m.in.:

  • Tabela liczenia biznesu Total Rok przez sieć z danym dostawcą.
  • Jaki jest podział dostawców wobec nowych oczekiwań?.
  • Zapisy prawne (kompensata, potrącenia, kary umowne, reotwarcia).
  • Budżety około kontraktowe, czyli tzw. extrasty.
  • Ćwiczenie grupowe: “Poznaj sytuację i postaw na TOP 2 priorytety sieci – feedback trenera”.

MODUŁ 7: Realizacja umów z siecią. Gry kupieckie
Kiedy druga strona naprawdę ma kontrofertę, a kiedy jesteśmy przedmiotem badania, czy stać nas na poprawę warunków handlowych? Po czym poznać, że ta dana nam kolejny raz żółta kartka może być ostatnią z tego koloru? Kiedy sieć nie podnosi cen i wysyła komunikat: „Trudno, będziemy blokować”? Jakie metody działania modelują postawę stratega, który umie przewidzieć kroki ważnego, lecz zblokowanego klienta? Jak nabyć umiejętność spojrzenia na interesy z obu stron? Pomoc w trudnym procesie wyprzedzania rozmówcy w zbijaniu argumentów. W module m.in.:

  • Proces negocjacji w 3 taktycznych grach kupieckich.
  • Promowanie (zalety) partnerstwa i długofalowych relacji.
  • Kupiec i jego nastawienie na liczby.
  • Trzy kluczowe kwestie stanowiące o randze dostawcy oczami kupca.
  • Praca nad zgłoszonymi problemami.

Opinie uczestników

Ćwiczenia oraz gry sprzedażowe wymagały od uczestników bezwzględnego zaangażowania, jednocześnie pozwoliły uczestnikom dokonać obiektywnej oceny umiejętności sprzedażowych stanowiących podstawę efektywnej pracy.
Jakub Krasicki, Dyrektor Działu Sprzedaży
Virgin Mobile
Powierzyliśmy firmie McHayes&StewardGroup rozwój naszego działu handlowego. Dzisiaj możemy śmiało potwierdzić, iż był to bardzo dobry wybór. Naszą współpracę oceniam jako bardzo owocną i efektywną.
Artur Juszczyński, Country Sales Manager
BASF Polska
Z prawdziwą przyjemnością informujemy, że uczestnicy bardzo wysoko oceniali profesjonalizm zaangażowanego przez McHayes&StewardGroup trenera. Równocześnie, z całą odpowiedzialnością, polecam Państwu szkolenia sprzedażowe firmy McHayes&StewardGroup.
Maria Kochalska, Dyrektor Handlowy
Haribo
Bardzo wysoko oceniamy poziom merytoryczny szkoleń, zaangażowanie trenera i firmy na każdym etapie współpracy. (…). Polecam szkolenia sprzedażowe McHayes&StewardGroup. To sprawdzony partner szkoleniowy.
Dorota Kulikowska, Learning for Development Manager
L'Oreal Polska
Bardzo wysoko oceniam poziom merytoryczny szkoleń realizowanych przez trenerów McHayes&StewardGroup i szczerze polecam tę firmę jako sprawdzonego partnera szkoleniowego.
Marta Pogorzelska, HR Business Partner
Tchibo Warszawa
Z całą pewnością mogę polecić McHayes&StewardGroup wszystkim firmom, które traktują szkolenia jako nieodłączny element wzmacniania własnej konkurencyjności na trudnym rynku FMCG.
Marta Pokutycka, Koordynator Komunikacji
Cadbury Wedel

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.