Trener prowadzący szkolenie
Małgorzata Jastrzębska (Praktyk sprzedaży / EX Kupiec / Trener)
19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.
Cele szkolenia
- Pokazanie perspektywy kupieckiej, większy ogląd i zrozumienie środowiska odbiorcy,
- Ujęcie w jeden uporządkowany wzór priorytetowych kwestii i elementów dotyczących zarówno obszaru sprzedaży, jak i negocjacji,
- Poznanie przez uczestników sposobów radzenia sobie w okolicznościach „Trudny klient, trudna sytuacja” – zwiększenie świadomości swoich zasobów i możliwości.
O szkoleniu
Szkolenie “Obrona przed manipulacjami kupieckimi” nastawione jest na rozwój kompetencji managerskich oraz wzmocnienie pracowników w realizacji strategii firmy w obszarze sprzedaży i negocjacji – przede wszystkim poprzez skuteczne przekonywanie do przedstawionej oferty, propozycji, stanowiska w komunikacji z kupującym. Szkolenie ma za zadanie pokazanie perspektywy kupieckiej, większy ogląd i zrozumienie środowiska odbiorcy. Ukierunkowane jest na rozwój umiejętności obrony przed manipulacjami kupieckimi oraz poznanie praktycznych metod i technik wykorzystywanych przez najlepszych kupców. Uczestnicy szkolenia dowiedzą się jak skutecznie radzić sobie w trudnych sytuacjach, wykorzystania manipulacji przeciwko klientom oraz zdobędą umiejętności obrony przed takimi taktykami sprzedawców. Podczas warsztatów zastosowane zostaną elementy szkolenia kupców, mające na celu nabycie umiejętności kształtowania korzystnej dla siebie, wpływającej na wynik negocjacji, relacji z oferentem.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Blended learning (sala szkoleniowa + online)
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Perspektywa kupiecka w postrzeganiu dostawcy
Osiąganie celu, liczenie i myślenie z perspektywy kupca (KPI<targetowanie). Trzy najczęstsze taktyki negocjacyjne we współpracy całorocznej. Jak powinna wyglądać modelowa oferta, prezentacja, a jak proces ofertowania i kontaktu np. z sieciami? W module m.in.:
- Intencja zasady “Nie okazuj zadowolenia!”.
- Wskazówki, które świadczą o tym, że kupcom brakuje marży.
- Wskazówki, które świadczą o tym, że kupcom brakuje obrotu.
- Podział sieci na papugi i innowierców – czyli jak są traktowane nowości .
- Technika “Okładka”, czyli sytuacja w której nie mogę polepszyć warunków.
- Dwie najczęstsze gry kupieckie.
- Ćwiczenie: “Sesja sparingowa kupiec/dostawca – superwizja”.
MODUŁ 2: Metody obrony “Trudny klient – trudna sytuacja”
Radzenie sobie z obiekcją klienta (co, kiedy i po co blokuje kupiec?) – trzy sposoby działania na przykładzie filmów. Jak działać w przypadku odmowy, braku zainteresowania lub prawdopodobnego blefu. Nieumiejętne użycie słowa „nie”. Reguły wywierania wpływu. W module m.in. :
- Reguły wpływu: lubienia i sympatii, wzajemności.
- Reguły wpływu: niedostępności, autorytetu i kapitanozy, zaangażowania.
- Reguły wpływu społecznego dowodu słuszności.
- Słowo “dlaczego”, słowo “nie” i dwa inne kluczowe hasła.
- Co musi mieć KAM idący na rozmowę w konflikcie cennikowym.
- Ćwiczenie: “Jakie trzy cechy powinien posiadać KAM, aby przetrwać krytykę kupca”.
MODUŁ 3: Umiejętne słuchanie w sprzedaży
Rola i czynniki wpływające na efektywne słuchanie rozmówcy podczas spotkań F2F oraz rozmowy telefonicznej. Zagrożenia w sytuacji pominięcia elementu wysłuchania i wydobycia prawdziwych potrzeb drugiej strony. Konsekwencje „pushowania” i inwazyjnego podchodzenia do obrony oferty. Przegląd dobrych i złych praktyk.
W module m.in.:
- Zasada “Wyłapuj słowa – klucze”.
- Metoda “Podczep się pod wypowiedź”.
- Klasyka parafrazy i klaryfikacji, kiedy kupiec atakuje.
- “Granaty dymne” i inne zasłony w rozmowach podczas liczenia danych.
- Ćwiczenie: “W której taktyce możesz mieć największe trudności”.
MODUŁ 4: Przygotowanie do negocjacji – SEDNO
Wydobycie części wspólnej (przygotowanie kupca a przygotowanie dostawcy) koniecznej dla domknięcia rozmów handlowych. Przypomnienie o prawidłowym umiejscowieniu procesu negocjacji w sprzedaży – elementy wykładowe. W module m.in.
- Wielka trzynastka, czyli tabela przygotowań przez kupca do negocjacji.
- Metody rozplanowania negocjacji – przygotowanie scenariuszy ustępstw.
- Trzy najważniejsze kwestie, które muszą być przeanalizowane przed spotkaniem.
- O czym nie mówi kupiec? – kiedy rynek nam sprzyja.
- Ćwiczenie: „Liczenie ewolucji rentowności na kontrakcie podczas negocjacji rocznych” oraz Test sprawdzający umiejętność przyjęcia perspektywy kupca.
MODUŁ 5: Bramka nr 1. Problem dostępu do kupca
…z kim i o czym rozmawiać. Dla tych którzy mają jakiś interes do kupca, pierwszym efektem świadczącym o tym, że może nam się udać jest złapanie kontaktu z kupcem. Postawimy sobie najlepsze możliwe metody działania w tej sytuacji. W module m.in.:
- Kim jest kupiec? Skąd informacje?
- Analiza odmownej odpowiedzi, czyli “nie jesteśmy zainteresowani”.
- Działania wobec odmowy i kiedy odmowa jest chwilowym pretekstem.
- Limit prób kontaktów – czy istnieje coś takiego ?
- Trzy sztuczki prowadzące do zwiększenia szans na spotkanie.
MODUŁ 6: Bramka nr 2. Umówiłem się na spotkanie i co teraz ?
Manipulacje kupca (statystycznie) najczęściej i o największym natężeniu będą pojawiać się wraz ze wzrostem jego zainteresowania. Wejdziemy w obszar prób manipulacji podczas rozmów telefonicznych i F2F. W module m.in.:
- Sześć powodów odmowy kupca, jeśli mówi “nie”.
- Na ile procent odmowa jest prawdziwa po zaprezentowaniu oferty.
- Oferta na spotkaniu, czyli Twoje 5 minut.
- Ćwiczenie: „Kiedy opłaca nam się poddać manipulacjom ?”
MODUŁ 7: Bramka nr 3. Kupiec jest wstępnie zainteresowany
Prawda czy fałsz? Na tym etapie po spotkaniu kupiec korespondencyjnie zaczyna się z nami droczyć. Coś mu się podoba a coś nie… Rozpoczynają się negocjacje. Jak poznać, że kupiec nas sonduje? Ile może otrzymać? Kiedy powiedzieć, że jest to ostateczna cenowo możliwość? W module m.in. :
- Jak szkoleni są kupcy?
- Tajemna zasada sprawdzania możliwości dostawcy pt. “Z przyzwoitości…”.
- Kiedy wypowiedź kupca wyrażona cyfrą nam sprzyja, a kiedy zagraża?.
- Cztery grupy dostawców oczami kupca, faworyzowanie dostawców.
- Ćwiczenie: “Scenka-sparring – SWOT z dwóch perspektyw kupca i dostawcy”.
MODUŁ 8: Bramka nr 4. Zaczęło się …
Jeśli kupiec zaczyna mówić o podpisaniu umowy handlowej lub prosi o wypełnienie kart artykułów – dobra wiadomość jest taka, że pokonaliśmy jego opory, gorsza wiadomość – co nas teraz czeka, zaczynając od samych zapisów tej umowy. W module m.in.:
- Plusy i minusy pracy przy podpisanej umowie handlowej.
- Jakie są kolejne zagrożenia czekające na dostawcę.
- Po czym poznać, że nowe oczekiwania po podpisaniu umowy są blefem?
- Ćwiczenie: „Podsumowanie i wykonanie Action Plan”.
Opinie uczestników
