Szkolenie zamknięte (nie mniej niż 10 osób)

Strategie 4xP w sieciach dyskontowych dla KAM

(Product, Price, Placement, Promotion)



0 e1578661236902

Trener prowadzący szkolenie

Bogdan Gałuszka (Były szef zakupów)

Ponad 20 lat w zarządzaniu sieciami detalicznymi oraz Category Management w branży FMCG. Ekspert w negocjacjach na linii dostawca – sieć handlowa. Jako Dyrektor Zakupów wprowadzał na rynek polski sieć sklepów Ahold&Allkauf (min. sklepy Albert). W  kolejnych sieciach (PLUS Discount-zastępca Dyrektora Zakupów, Jeronimo Martins – Biedronka), odpowiedzialny za Markę Własną, wdrożenie systemu akcji in-out w asortymencie Non-Food. W 2000-2006 jako Dyrektor Zakupów oraz Członek Zarządu budował struktury sieci LIDL Polska oraz w Europie Wschodniej. Odpowiedzialny za wdrożenie Category Management, organizację Działu Handlowego, analizę asortymentową i zarządzanie Działem Handlowym. W latach 2009-2013 w POLO Market jako Dyrektor Zakupów oraz Członek Zarządu odpowiedzialny za stworzenie analiz asortymentowych dla supermarketów, strategię dla produktów Marki Własnej oraz zasad strategii cenowej. W ciągu 4-letniej kadencji 2,5-krotne zwiększenie wyniku finansowego EBITDA spółki.

Cele szkolenia

  • szkolenie ma na celu przybliżyć strategie oraz ich realizację przez Kupca/Category Managera w sieci dyskontowej,
  • w trakcie szkolenia zostaną omówione główne narzędzia pracy Kupca/Category Managera: strategie asortymentowe; strategie cenowe; strategie promocyjne; strategie związane z prezentacją produktów w sklepie,
  • szkolenie pokaże, w jaki sposób działa Kupiec, jaki jest jego sposób myślenia, na jakie elementy zwraca uwagę oraz w jaki sposób buduje swoje argumentacje.

O szkoleniu

To szkolenia ma na celu przybliżyć strategie oraz ich realizację przez Kupca/Category Managera w sieci dyskontowej. Pokaże ono, w jaki sposób działa Kupiec, jaki jest jego sposób myślenia, na jakie elementy zwraca uwagę oraz w jaki sposób buduje swoje argumentacje. Lepsze poznanie specyfiki oraz zasad tej pracy, pozwoli na lepsze i bardziej skuteczne przygotowanie się do rozmów handlowych z przedstawicielami sieci dyskontowej, jak również ułatwi uczestnikowi tego szkolenia znalezienie optymalnego rozwiązania już w trakcie prowadzenia negocjacji z przedstawicielem sieci dyskontowej.

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Zasady pracy Kupca w sieci dyskontowej
Dział Zakupów w sieci dyskontowej to „serce” organizacji. Najważniejszy dział w firmie, trochę „Państwo w Państwie”. To główne źródło dochodów sieci sklepów, jest motorem kreowania pomysłów i inicjatyw w obszarze asortymentu produktów. W odróżnieniu od firmy produkcyjnej / dystrybucyjnej jest źródłem sukcesu (porażki) sieci dyskontowej. Omówimy  w jakim otoczeniu i w jakich uwarunkowaniach pracuje Kupiec/CM w sieci dyskontowej, co od niego zależy, a na co nie ma wpływu. W module min.:

  • Organizacja Działu Zakupów,
  • Zakresy obowiązków poszczególnych osób w Dziale, opis stanowiska,
  • Struktura czasu pracy Kupca w sieci dyskontowej,
  • Główne KPI dla Kupca i systemy motywacyjne w zakupach sieci dyskontowej,
  • Kodeks etyczny Kupca.

MODUŁ 2: Strategia Marki Własnej – zasady zarządzania produktami Marki Własnej w sieciach dyskontowych.
Produkty Marki Własnej to podstawowy wyróżnik sieci dyskontowej. W module min.:

  • Dane rynkowe i trendy,
  • Powody, dla których sieci dyskontowe mają takie produkty,
  • Rola i znaczenie produktów Marki Własnej w asortymencie sklepu,
  • „Big head” vs. „Long tail”,
  • Zasady kreacji produktu Marki Własnej,
  • Cykl życia produktu Marki Własnej.

MODUŁ 3: Taktyki asortymentowe – zasady wyboru asortymentu przez Kupca/Category Managera  w sklepie dyskontowym.
Analiza asortymentowa jest podstawowym narzędziem w pracy Kupca w celu realizacji wyników analizy strategicznej. Kupiec w sieci dyskontowej jest odpowiedzialny za stosunkowo niewielką ilość pozycji SKU. Stąd wszystkie analizy, nie odbywają się na poziomie subkategorii lub grupy produktów, ale na poziomie poszczególnych produktów (SKU). W module min.:

  • Zasady przeprowadzenia analizy asortymentowej kategorii.
  • Formuła analizy.
  • Częstotliwość przeprowadzenia analizy – sezonowość kategorii.
  • Proces przygotowania oraz przebieg analizy asortymentowej.
  • Wdrożenie wyników analizy asortymentowej w sklepach (roczny kalendarz zmian).

MODUŁ 4: Strategie cenowe – zasady zarządzania cenami sprzedaży w sieciach dyskontowych
Ceny sprzedaży produktów oferowanych przez sklepy są jednym z głównych mierników oceny atrakcyjności sieci dyskontowej. Dlatego przyjęcie i realizacja spójnych zasad zarządzania cenami sprzedaży jest podstawowym zadaniem Kupca/Category Managera w sieci dyskontowej. W module min.:

  • Grupy referencyjne produktów,
  • Zdefiniowanie konkurentów (dyskonty, hiper-supermarkety) i „wagi” dla konkurentów,
  • Wskaźniki konkurencyjności dla grup referencyjnych,
  • Opisy cenowe konkurencji – częstotliwość dla grup referencyjnych,
  • Segmenty cenowe,
  • Otoczenie konkurencyjne,
  • Komunikacja marketingowa realizowanej polityki cenowej w sieciach dyskontowych.

MODUŁ 5: Planogramy oraz floor-plany w sieciach dyskontowych – zasady zarządzania prezentacją asortymentu w sklepach dyskontowych.
Rozmieszczenie poszczególnych kategorii asortymentowych w sklepie dyskontowym, jest ściśle związane ze strategią sieci oraz roli, jakie poszczególne kategorie odgrywają w strategii asortymentowej sieci dyskontowej. Optymalne rozmieszczenie produktów na półce w sklepie, w ramach danej kategorii asortymentowej jest usystematyzowane przez wdrożenie jednolitych planogramów we wszystkich sklepów sieci dyskontowej. W module min.:

  • Zasady tworzenia floor-planów w sklepach,
  • Systematyka podejścia do zmian asortymentowych,
  • System zarządzania planogramami w sieciach dyskontowych.

MODUŁ 6: Strategie marketingowe – zasady komunikacji marketingowej w sieciach dyskontowych.
W aktualnej sytuacji, przy szybko rosnącym poziomie świadomości potencjalnego klienta, coraz większą rolę odgrywać będzie efektywna komunikacja marketingowa wszystkich działań prowadzonych przez sieci dyskontowe. W module min.:

  • Rodzaje efektywnej komunikacji stosowanych przez sieci dyskontowe,
  • Działania promocyjne w obszarze asortymentu art. spożywczych,
  • Akcje Non-Food w sieciach dyskontowych

Opinie uczestników

Ćwiczenia oraz gry sprzedażowe wymagały od uczestników bezwzględnego zaangażowania, jednocześnie pozwoliły uczestnikom dokonać obiektywnej oceny umiejętności sprzedażowych stanowiących podstawę efektywnej pracy.
Jakub Krasicki, Dyrektor Działu Sprzedaży
Virgin Mobile
Powierzyliśmy firmie McHayes&StewardGroup rozwój naszego działu handlowego. Dzisiaj możemy śmiało potwierdzić, iż był to bardzo dobry wybór. Naszą współpracę oceniam jako bardzo owocną i efektywną.
Artur Juszczyński, Country Sales Manager
BASF Polska
Z prawdziwą przyjemnością informujemy, że uczestnicy bardzo wysoko oceniali profesjonalizm zaangażowanego przez McHayes&StewardGroup trenera. Równocześnie, z całą odpowiedzialnością, polecam Państwu szkolenia sprzedażowe firmy McHayes&StewardGroup.
Maria Kochalska, Dyrektor Handlowy
Haribo
Bardzo wysoko oceniamy poziom merytoryczny szkoleń, zaangażowanie trenera i firmy na każdym etapie współpracy. (…). Polecam szkolenia sprzedażowe McHayes&StewardGroup. To sprawdzony partner szkoleniowy.
Dorota Kulikowska, Learning for Development Manager
L'Oreal Polska
Bardzo wysoko oceniam poziom merytoryczny szkoleń realizowanych przez trenerów McHayes&StewardGroup i szczerze polecam tę firmę jako sprawdzonego partnera szkoleniowego.
Marta Pogorzelska, HR Business Partner
Tchibo Warszawa
Z całą pewnością mogę polecić McHayes&StewardGroup wszystkim firmom, które traktują szkolenia jako nieodłączny element wzmacniania własnej konkurencyjności na trudnym rynku FMCG.
Marta Pokutycka, Koordynator Komunikacji
Cadbury Wedel

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.