Szkolenie zamknięte (nie mniej niż 10 osób)

Top 10 rażących błędów KAM’a we współpracy z sieciami aptek

Wyeliminuj te błędy w ciągu 2 dni!



Joanna Ossowska Nowicka

Trener prowadzący szkolenie

Joanna Ossowska-Nowicka (Trener)

Od kilkunastu lat związana z rynkiem farmaceutycznym, zarządzała sprzedażą i zakupami w sieciach aptek w Polsce oraz poza jej granicami. Ekspert w negocjacjach pomiędzy   sieciami aptek, a firmami  farmaceutycznymi oraz   dostawcami. Odpowiedzialna za tworzenie strategii cenowej, asortymentowej i marketingowej. Doświadczenie zdobywała w firmach m.in. Abbott Laboratories, Fournier. Pełniła strategiczne funkcje w DOZ SA jako Dyrektor ds. Aptek,  a następnie Deputy General Manager na Litwie oraz Dyrektor Kategorii OTC.  W Super-Pharm Executive Pharmacy Manager decydowała  o polityce zakupowo-sprzedażowej. Jako Commercial Director oraz Członek Zarządu w Gemini zarządzała działem handlowym, odpowiadała za category management. Dzięki tym perspektywom od podszewki zna i rozumie strategie, które kierują biznesem  farmaceutycznym. Świetny negocjator i ekspert, który szybko dostrzega rozwiązania biznesowe i możliwości ich rozwoju. Pokazuje jak mieć więcej za mniej, poprzez poprawę efektywności i skuteczności.

Zobacz krótki film!

Cele szkolenia

Masz niesamowitą okazję, aby poznać drugą stronę zasiadającą po przeciwnej stronie stołu negocjacyjnego, to przewaga, która umożliwi sukces negocjacyjny. Warto dowiedzieć się więcej o zasadach pracy Kupca i KPI, z których jest rozliczany. Dzięki temu szkoleniu nie trzeba zgadywać co i jak przyczynia się do odmowy współpracy. Rozszyfrowanie psychologii i mentalności Kupca daje możliwość prowadzenia negocjacji z sukcesem. Uczestnictwo w szkoleniu pozwoli zrozumieć funkcjonowanie sieci aptek w obszarze zarządzania warunkami handlowymi oraz kategoriami produktowymi i ich wpływu na biznes sieci aptek.

O szkoleniu

Szkolenie dedykowane jest dla National KAM oraz KAM współpracujących z sieciami aptek, którzy chcą poprawić nie tylko wyniki negocjacyjne, ale również relacje i podejście Kupców do współpracy. Podczas szkolenia zajmiemy się problemami, które powodują komplikacje ze strony sieci, a nawet prowokują ich eskalację. To szkolenie dla tych, którzy chcą unikać popełniania błędów, mogących kosztować miliony. Dzięki temu szkoleniu KAM nie tylko będzie lepiej przygotowany do negocjacji, ale również będą one efektywniejsze i ukierunkowane na realizację celów obydwu stron.

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Jak umawiać (i nie umawiać) spotkania z Kupcem?
Istnieje niepisana zasada, że Kupiec musi być niedostępny. Prawda, czy fałsz? Co zrobić, aby uzyskać dostęp do Kupca i umówić spotkanie? Dlaczego Kupcy odmawiają spotkania?  W module m.in.:

  • Na czym polega praca Kupca
  • Przyczyny niechęci i odmowy
  • Postępowanie wobec odmowy
  • Chęć spotkania bez uprzedniej wstępnej prezentacji
  • Zbyt częste spotkania zamiast maila
  • Telefon, mail – uzyskanie dostępu do Kupca i najlepsze metody komunikacji i dotarcia

MODUŁ 2: Twoje postawy i zachowania, które irytują Kupca.
Niektóre sposoby zachowania KAM-ów powodują na starcie negatywny stosunek Kupca do współpracy.  Eliminowanie błędów w podejściu do Klienta/Sieci, Kupca i samych negocjacji jest podstawą do uzyskania „dobrego wrażenia” i otworzenia się Kupca na współpracę. W module m.in.:

  • Najbardziej irytujące postawy: pozycja siły, metoda „na Rumuna”
  • Brak decyzyjności KAM-a
  • „Podejście partnerskie” – zrezygnuj jeśli to tylko aktorstwo
  • Deficyty KAM w nastawieniu na kompromis i elastyczność
  • Niedotrzymywanie ustaleń i puste obietnice

MODUŁ 3: Jak wyeliminować błędy w przygotowaniu do spotkania.
Nic nie działa bardziej irytująco jak brak przygotowania KAM-a. Czego unikać i jak zastąpić dyskwalifikujące postawy? Sprawność w kalkulacji  i rozumieniu cyfr, kompetentne analizy dotyczące współpracy i efektywności przeprowadzonych akcji są warunkiem koniecznym do uzyskania satysfakcji ze współpracy.  W module m.in.:

  • Spotkanie bez przygotowania to przygotowanie do porażki
  • Wiedza merytoryczna jako platforma do budowania profesjonalnego image KAM-a
  • Przydługie prezentacje oraz nieobiektywne i tendencyjne dane
  • Umiejętność liczenia, różnice między marżą na narzutem
  • Nowy KAM, a znajomość specyfiki klienta i warunków kontraktu – podstawa, ale wcale nie oczywista

MODUŁ 4: Rozumienie liczb. Gdzie popełniasz błędy?
Oczywiste jest, że KAM powinien umieć kalkulować. Zrozumienie w jaki sposób Kupiec targetuje Producentów, liczy rentowność, marżę,  jest postawą sukcesu we współpracy. W module m.in.:

  • Czym się różni marża od narzutu?
  • Jak Kupiec liczy rentowność?
  • Wyliczanie ceny w łańcuchu
  • Rodzaje cen
  • Prezentacja scenariuszy – optymistyczne pesymistyczne opcje wykonania planu

MODUŁ 5: Gdzie najwięcej tracisz w warunkach handlowych? 
Częstym problemem w kooperacji jest przedstawianie mało elastycznych warunków handlowych, nieprzystających do potrzeb Klienta. Jak sprecyzować oczekiwania, aby spotkały się z zainteresowaniem? Język korzyści jest uniwersalnym sposobem dotarcia do Klienta, ale, aby nie przemówić trzeba dobrze znać potrzeby klienta. W module m.in.:

  • Brak poprawy warunków handlowych lub pogorszenie. Co w zamian?
  • Znajomość potrzeb klienta i umiejętność słuchania
  • Zarzuty lepszej ceny a tym samym warunków u konkurencji
  • Nierealne oczekiwania co do zatowarowania i wzrostu obrotów
  • Niespełnione obietnice i niedotrzymane terminy
  • Umowy na wzorze producenta i prawnicy – dlaczego Kupiec tego nie lubi?
  • Raportowniki – zmora Kupców – jak przekuć to w sukces?

MODUŁ 6: Jak znaleźć się w asortymencie i planogramie.
Producenci mają nierealne oczekiwania co do możliwości listingu produktów do Sieci. Spotyka się to z oporem Kupca, który może mieć charakter dezaprobaty mentalnej i proceduralnej wobec presji wywieranej przez Producenta. Jak rozróżnić te dwie postawy i jak radzić sobie z nimi? W module m.in.:

  • Wprowadzenie nowego cennika – wpływ na marżę
  • Delisting – prawdziwa konieczność, czy sztuczna obiekcja
  • Rola marki własnej – szanse na prowadzenie konkurencyjnego produktu
  • Kapitan kategorii – czy warto brać udział w takich projektach?
  • Wprowadzenie nowego produktu–przyczyny odmowy
  • Odbiór zdelistowanego stocku, Wymiana przeterminowanych, refundowanie wyprzedaży – próba zdobycia dodatkowego budżetu, czy prawdziwa potrzeba?

MODUŁ 7: Dlaczego kupcy nie odpowiadają na Twój follow-up z ofertą zwrotną?
W trakcie współpracy rocznej oczywista jest konieczność  monitorowania przebiegu współpracy. Komunikacja dopasowana do potrzeb Kupca optymalizuje współpracę. Kupiec jako osoba bardzo zajęta  jest otwarty na sensownie sformułowane wnioski poparte liczbami pod warunkiem, że forma kontaktu i jej częstotliwość będzie dla niego dogodna. W module m.in.:

  • Jak często należy kontaktować się z Kupcem i w jakiej formie?
  • Oczekiwanie szybkiej odpowiedzi choć ten mechanizm nie działa w dwie strony
  • Niejasno sformułowane maile – najbardziej oczekiwane sposoby komunikacji
  • Wola intensyfikacji współpracy i sposób proponowania zmian w planie działania

Podsumowanie współpracy, formułowanie wniosków i argumenty liczbowe

MODUŁ 8: Modelowa wizyta KAM-a.
Jak przeprowadzić  spotkania dotyczącego współpracy bieżącej, aby osiągnąć swoje cele przy jednoczesnym satysfakcji Klienta/Kupca z przebiegu spotkania
i współpracy. Choć wydaję się to karkołomne jest możliwe. Jak przygotować się do spotkania, jakich argumentów użyć.? Warto poznać metody i systemy organizacji pracy Kupca. Praktyczne ćwiczenia. W module m.in.:

  • Jak kupiec przygotowuje się do spotkania?
  • Raporty zakupowe i sprzedażowe, dane rynkowe oraz dane sieci– jak ich użyć
  • Prezentacja wyników przeprowadzonych akcji
  • Prezentacja korzyści wynikających ze współpracy
  • Badanie potrzeb Klienta/Kupca – oczekiwania co do przebiegu dalszej współpracy
  • Ćwiczenie: praktyczne – „scenki”
  • Propozycja ewentualnych zmian, przygotowanie argumentacji i możliwe reakcje Kupca

Opinie uczestników

Ćwiczenia oraz gry sprzedażowe wymagały od uczestników bezwzględnego zaangażowania, jednocześnie pozwoliły uczestnikom dokonać obiektywnej oceny umiejętności sprzedażowych stanowiących podstawę efektywnej pracy.
Jakub Krasicki, Dyrektor Działu Sprzedaży
Virgin Mobile
Powierzyliśmy firmie McHayes&StewardGroup rozwój naszego działu handlowego. Dzisiaj możemy śmiało potwierdzić, iż był to bardzo dobry wybór. Naszą współpracę oceniam jako bardzo owocną i efektywną.
Artur Juszczyński, Country Sales Manager
BASF Polska
Z prawdziwą przyjemnością informujemy, że uczestnicy bardzo wysoko oceniali profesjonalizm zaangażowanego przez McHayes&StewardGroup trenera. Równocześnie, z całą odpowiedzialnością, polecam Państwu szkolenia sprzedażowe firmy McHayes&StewardGroup.
Maria Kochalska, Dyrektor Handlowy
Haribo
Bardzo wysoko oceniamy poziom merytoryczny szkoleń, zaangażowanie trenera i firmy na każdym etapie współpracy. (…). Polecam szkolenia sprzedażowe McHayes&StewardGroup. To sprawdzony partner szkoleniowy.
Dorota Kulikowska, Learning for Development Manager
L'Oreal Polska
Bardzo wysoko oceniam poziom merytoryczny szkoleń realizowanych przez trenerów McHayes&StewardGroup i szczerze polecam tę firmę jako sprawdzonego partnera szkoleniowego.
Marta Pogorzelska, HR Business Partner
Tchibo Warszawa
Z całą pewnością mogę polecić McHayes&StewardGroup wszystkim firmom, które traktują szkolenia jako nieodłączny element wzmacniania własnej konkurencyjności na trudnym rynku FMCG.
Marta Pokutycka, Koordynator Komunikacji
Cadbury Wedel

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.