Szkolenie zamknięte (nie mniej niż 10 osób)

Współpraca z sieciami aptek

Skuteczny KAM’a na rynku farmaceutycznym



Trener prowadzący szkolenie

Od ponad 20 lat związany z rynkiem farmaceutycznym i FMCG. Doświadczenie zdobywał zarówno po stronie producenta jak i sieci aptek. Po stronie dostawcy zarządzał działem Trade Marketingu, jako Dyrektor Sprzedaży rozwijał sprzedaż w kanale farmaceutycznym a jako Prezes Zarządu odpowiadał za rozwój nowej spółki. Po stronie sieci aptek zdobył doświadczenie jako Category Manager odpowiedzialny za współpracę z dostawcami. Prowadzi krótko i długoterminowe projekty Interim Management oraz konsultingowe dla aptek, optymalizując kategorię, ekspozycję (merchandising), ceny i marże. Specjalizuje się w szczególności w szkoleniach zespołów sprzedaży firm farmaceutycznych: KAM, Kierownicy Regionalni, Przedstawiciele Handlowi. Szkoli Kupców, Category Managerów i kierowników aptek. Autor wyspecjalizowanego programu szkoleniowego dla farmaceutów I-go stołu, którego realizacja skutecznie zwiększa efektywność sprzedażową. Prelegent na wielu konferencjach oraz autor publikacji w prasie branżowej. Współpracuje z Okręgowymi Izbami Aptekarskimi, którym dostarcza szkolenia on-line, punktowane punktami edukacyjnymi “miękkimi”. Absolwent studiów pedagogicznych oraz podyplomowych studiów menedżerskich Executive MBA Instytutu Ekonomii Polskiej Akademii Nauk. Specjalizacja: Category Management, Optymalizacja ekspozycji, cen i marż, Sprzedaż, Zarządzanie, Współpraca z sieciami aptek.

Cele szkolenia

  • poznasz zasady funkcjonowania sieci aptek w obszarze zarządzania kategoriami produktowymi oraz wpływu kategorii oraz marek na biznes sieci aptek,
  • dowiesz się, jak myśli i działa Kupiec, dzięki czemu będziesz nie tylko będzie lepiej przygotowany do negocjacji, ale również będą one efektywniejsze i ukierunkowane na realizację celów obydwu stron,
  • rozumiejąc sieć aptek pod kontem tajników doboru asortymentu, działań promocyjnych oraz strategii cenowych uwzględniających strategie asortymentowe, zagwarantujesz sobie najlepszą efektywność zainwestowanego budżetu,

O szkoleniu

Tematyka szkolenia obejmje kluczowe elementy związane z optymalizacją budżetu, zwiększaniem efektywności prowadzonych w sieci aptek działań promocyjnych oraz kontraktowaniem opartym na budowaniu wspólnych celów biznesowych producent – sieć aptek. Poznasz mechanizmy “wielopoziomowego planowania budżetu” uwzględniającego oddziaływanie na wszystkich poziomach motywacji do zakupu: od Kupca do Pacjenta

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia
    w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Wstęp – co się dzieje w aptekach?
W roku 2012 ustawodawca zmienił przepisy regulujące funkcjonowanie rynku farmaceutycznego zmieniając całkowicie realia funkcjonowania aptek, a co za tym idzie wpłynął na ich funkcjonowanie biznesowe, stawiając je przed nowymi wyzwaniami. W ramach tego modułu uczestnicy zobaczą kluczowe dane rynkowe oraz trendy związane z funkcjonowaniem aptek zarówno sieciowych jak i indywidualnych. W module m.in. zagadnienia:

  • Obecna sytuacja w rynku aptecznym.
  • Dane dla kluczowych segmentów rynku.
  • Sprzedaż w aptekach.
  • Marże w aptekach.
  • Najbardziej potencjałowe kategorie w aptekach i ich trendy.

MODUŁ 2: Biznes oczami kupca sieci aptek
Z modułu dowiesz się jak wygląda biznes apteki oczami Kupca. Dowiesz się czym jest i po co sieć aptek robi Category Mnagement (CatMan) czyli Zarządzanie Kategorią. Dowiesz się czym różni się Twoje spojrzenie na Twój asortyment od spojrzenia sieci aptek. Nauczysz się pracować swoim asortymentem w oparciu o cele CatMan jakie Kupiec stawia dla Twoich kategorii i produktów, dzięki czemu dowiesz się na czym mu dokładnie zależy. W module m.in. zagadnienia:

  • Czym jest i po co sieć aptek robi Category Management (Zarządzanie Kategorią).
  • Kluczowe elementy i najważniejsze pojęcia w zarządzaniu kategorią.
  • Macierz asortymentowa producenta vs macierz asortymentowa Kupca.
  • Różne “role kategorii produktowych” w asortymencie sieci aptek oraz ich wpływ na strategię działania sieci. Jak kupiec zarządza moją kategorią i czego od niej oczekuje.
  • Strategie asortymentowe w ramach poszczególnych kategorii produktowych.

MODUŁ 3: Rynek i ocena potencjału rozwoju biznesu
Jednymi z kluczowych pytań jakie zadaje sobie dzisiaj producent są kwestie związane z rozwojem marek własnych w sieciach aptek oraz współpraca  z grupami zakupowymi. Moduł obejmował będzie omówienie sytuacji rynkowej związanej z markami własnymi oraz trendów ich przyszłego rozwoju. Na pytanie czy warto współpracować z grupami zakupowymi czy nie odpowiedzą doświadczenia Key Account Managerów różnych firm farmaceutycznych z których wnioski będą przedstawione podczas modułu. Ponadto omówione zostaną możliwości rozwoju biznesu w oparciu o rozwój współpracy z aptekami internetowymi. W module m.in. zagadnienia:

  • Marki własne. Jak bronić się przed rosnącym zagrożeniem dla producentów – doświadczenia z rynku FMCG i argumenty dla moich negocjacji.
  • Grupy zakupowe: współpracować, czy nie?
  • Analiza SWOT na bazie doświadczeń KAM firm farmaceutycznych.
  • Rola apteki internetowej w działaniach sieci aptek – czy jej potencjał ma znaczenie.

MODUŁ 4: Kupiec w negocjacjach
Poznaj cele Kupca sieci aptek i dowiedz się czym kieruje się przy podejmowaniu strategicznych decyzji. Dowiedz się, jakie cele są stawiane Kierownikom sieci aptek oraz ich personelowi i jeszcze skuteczniej dobieraj narzędzia rozwoju współpracy. W module m.in. zagadnienia:

  • KPI kupca sieci aptek – na czym mu tak naprawdę zależy w obszarze celów biznesowych sieci oraz celów powiązanych z jego systemem wynagrodzeń ?
  • KPI kierowników i personelu aptek – z czego są wynagradzani i jaki ma to wpływ na efektywność moich działań centralnych.
  • Pytania, na które KAM musi znać odpowiedź…a często nie zna…

MODUŁ 5: Zarządzanie ceną i marżą we współpracy z klientem sieciowym
Dumping cenowy? Zbyt wysokie ceny? Strategia cenowa klienta niezgodna z Twoimi celami? W tym module poznasz narzędzia umożliwiające skuteczne budowanie wspólnej polityki cenowej z Twoim klientem. Wykorzystując mechanizmy ról kategorii oraz strategii asortymentowych klienta będziesz umiał skutecznie zwiększać efektywność sprzedażową jego aptek poprzez optymalizację cen Twoich produktów.  Niniejsze działania przełożą się nie tylko na zwiększenie motywacji klienta do rozwoju Waszej współpracy ale również zwiększą jego zyski z Waszej współpracy. W module m.in. zagadnienia:

  • 5 głównych motywatorów zakupowych wpływających na decyzje zakupowe w aptece.
  • Mechanizm dźwigni i jego wpływ na zyski apteki.
  • Elastyczność cenowa czym jest i jaki mogę ją wykorzystać do zwiększenia zysków mojego klienta nie inwestując dodatkowych budżetów.

MODUŁ 6: Matematyka Kupca sieci i zarządzanie budżetem z uwzględnieniem jego celów biznesowych
Podczas modułu poznasz matematykę Kupca sieci aptek i nauczysz się nią sprawnie posługiwać. Dowiesz się jak skutecznie ofertować, jak efektywnie wykazywać korzyści ze współpracy w oparciu o liczby widziane oczami Kupca. Dowiesz się czym są i jak tworzyć hipotezy matematyczne skutecznie pokazujące korzyści klienta oraz nauczysz się wykazywać utracone korzyści klienta wynikające z jego zaniechań lub niekorzystnych dla Ciebie działań. W module m.in. zagadnienia:

  • Rosnące wymagania sieci, jak im sprostać nie dysponując większymi budżetami -“wielopoziomowy system zarządzania budżetem”.
  • Matematyka budżetowa Kupca: z czego się składa budżet Kupca i co muszę wiedzieć, żeby działać skuteczniej.
  • Inwestycja w klienta vs korzyść Kupca.
  • Strategia ofertowania i budowanie hipotez handlowych w tworzeniu planu współpracy.
  • Utracone korzyści w biznesie Kupca – jak je skutecznie komunikować.
  • Mechaniki promocyjne zwiększające efektywność zainwestowanego budżetu.

Opinie uczestników

Ćwiczenia oraz gry sprzedażowe wymagały od uczestników bezwzględnego zaangażowania, jednocześnie pozwoliły uczestnikom dokonać obiektywnej oceny umiejętności sprzedażowych stanowiących podstawę efektywnej pracy.
Jakub Krasicki, Dyrektor Działu Sprzedaży
Virgin Mobile
Powierzyliśmy firmie McHayes&StewardGroup rozwój naszego działu handlowego. Dzisiaj możemy śmiało potwierdzić, iż był to bardzo dobry wybór. Naszą współpracę oceniam jako bardzo owocną i efektywną.
Artur Juszczyński, Country Sales Manager
BASF Polska
Z prawdziwą przyjemnością informujemy, że uczestnicy bardzo wysoko oceniali profesjonalizm zaangażowanego przez McHayes&StewardGroup trenera. Równocześnie, z całą odpowiedzialnością, polecam Państwu szkolenia sprzedażowe firmy McHayes&StewardGroup.
Maria Kochalska, Dyrektor Handlowy
Haribo
Bardzo wysoko oceniamy poziom merytoryczny szkoleń, zaangażowanie trenera i firmy na każdym etapie współpracy. (…). Polecam szkolenia sprzedażowe McHayes&StewardGroup. To sprawdzony partner szkoleniowy.
Dorota Kulikowska, Learning for Development Manager
L'Oreal Polska
Bardzo wysoko oceniam poziom merytoryczny szkoleń realizowanych przez trenerów McHayes&StewardGroup i szczerze polecam tę firmę jako sprawdzonego partnera szkoleniowego.
Marta Pogorzelska, HR Business Partner
Tchibo Warszawa
Z całą pewnością mogę polecić McHayes&StewardGroup wszystkim firmom, które traktują szkolenia jako nieodłączny element wzmacniania własnej konkurencyjności na trudnym rynku FMCG.
Marta Pokutycka, Koordynator Komunikacji
Cadbury Wedel

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.