Budowanie i wdrażanie standardów sprzedaży i obsługi klienta

Usługi doradcze McHayes
Ponad 85% firm handlowych posiadających standardy sprzedaży lub obsługi klienta nie dba o ich aktualizację i skuteczne wdrożenie, a większość z nich ma trudność w rozdziale pomiędzy twardymi kryteriami oceny aktywności handlowej od profesjonalnych standardów sprzedaży doradczej

Wiele firm traktuje standardy sprzedaży jako mało istotny element nie mający bezpośredniego wpływu na wzrosty wyników sprzedaży lub uznaje je jako sztywną ramę, która ogranicza kreatywność handlowców

Częstą praktyką firm jest implementacja zachodnich standardów sprzedaży bez uwzględnienia specyfiki polskiego rynku i klienta lub pozostawianie całkowicie wolnej ręki i zaufanie we wrodzone zdolności lub doświadczenie handlowców

Firmy, w których dynamicznie rośnie sprzedaż i liczebność działów handlowych, często zapominają o wadze profesjonalizacji zachowań działu handlowego

Sam fakt pozsiadania w firmie standardów sprzedaży bez dbałości o jego realność i aktualizację, wpływa hamująco na potencjalne wzrosty sprzedaży

Profesjonalne standardy sprzedaży i obsługi klienta pozwalają na skoncentrowanie wszystkich aktywności handlowych na celu oraz kluczowych działaniach, których efektem jest wynik biznesowy, czyli wzrost sprzedaży

Porządek, prostota i rzetelna analityka w obszarze standardów ułatwiają managerom wpływanie na wzrosty wyników sprzedaży i jakości obsługi klienta

Potrzebne są narzędzia, wiedza i doświadczenie, aby uniknąć kosztownych błędów i zaprojektować optymalne rozwiązania w obszarze standardów. Kluczowe jest doświadczenie, które pozwoli na sprawne wdrożenie nowego lub zaktualizowanego standardu i jego adaptację wśród pracowników. Naszą rolą jest przygotować i przeprowadzić tą zmianę wspólnie z klientem, tak aby zakończyła się pełnym sukcesem.

Do kogo kierujemy tę usługę doradczą?

Nasi klienci to firmy, które mają od kilkunastu do ponad tysiąca przedstawicieli handlowych. Zgłaszają się do nas zarządy firm oraz liderzy sprzedaży i HR aby dowiedzieć się, jak zbudować i wdrożyć skuteczny systemu wynagradzania zespołu handlowego. W trakcie pracy z nami najczęściej poszukują odpowiedzi na następujące pytania:

Nasi klienci to firmy, które mają od kilkunastu do ponad tysiąca przedstawicieli handlowych. Zgłaszają się do nas zarządy firm oraz liderzy sprzedaży i HR aby dowiedzieć się, jak zbudować i wdrożyć skuteczny standard sprzedaży lub obsługi klienta. W trakcie pracy z nami najczęściej poszukują odpowiedzi na następujące pytania:

  1. Jak zbudować efektywny standard sprzedaży/ obsługi klienta, który jest prosty i praktyczny?
  2. Czy posiadane przez nas standardy sprzedaży to „ściema” czy rzeczywista odpowiedź na potrzeby klientów i rynku?
  3. Czy nasze standardy sprzedaży/ obsługi klienta są rzeczywiście i w każdej sytuacji stosowane przez pracowników, czy tylko podczas kontroli przez managerów?
  4. Jak skutecznie wdrożyć standard sprzedaży/ obsługi klienta w dziale handlowym i gdzie są kluczowe wąskie gardła całego procesu?
  5. Czy managerowie sprzedaży skutecznie monitorują i egzekwują wypracowane kanony sprzedaży/ obsługi klienta?
  6. Jak zbudować standardy, które łączą profesjonalne doradztwo i wiedzę ekspercką?
  7. Kto i jak powinien być odpowiedzialny za implementację, egzekwowanie i rozliczanie poziomu realizacji standardów
  8. Czy jest w ogóle możliwa twarda analityka miękkich zachowań handlowych?
  9. Czy i jak można monitorować poziom realizacji standardów i kroków pracy z klientem przy rozproszonej strukturze działu handlowego?

Oto jak możemy pomóc

Naszych klientów wpieramy na dwa sposoby:

  1. Świadczymy usługi audytorskie oraz doradcze, gdzie nasi konsultanci wraz z Klientami wspólnie projektują oraz wdrażają standardy sprzedaży/ obsługi klienta szyte na miarę potrzeb ich firmy, specyfiki branży i ich klientów
  2. Dostarczamy wiedzę i narzędzia do tego, aby samodzielnie monitorowali realizację wypracowanych standardów oraz prowadzili proces rozwoju kompetencji działów handlowych/ obsługi klienta

Jak przebiega usługa doradcza?

  1. Dla firm, które chcą sprawdzić, czy ich obecny standard sprzedaży lub obsługi klienta jest skuteczny przeprowadzamy niezależną diagnozę (audyt).
    1. Korzystamy ze sprawdzonych metod audytowych (min. superwizja w ternie, spotkania z handlową grupą focusową) aby ocenić, czy obecne standardy właściwie działają i motywują zespół handlowy do określonych zachowań i wspierają cele sprzedażowe.
    2. Rekomendujemy najlepsze praktyki kluczowych zachowań i kroków w obszarze standardów, uwzględniając specyfikę danej branży
    3. Rekomendujemy działania związane z monitorowaniem i analityką standardów- platforma SalesOn lub wewnętrze systemy w firmie.
    4. W zależności od wielkości działu handlowego i modelu sprzedaży nasza praca może potrwać od dwóch do czterech tygodni.
  1. Firmom, które są zdecydowane na zmianę lub zbudowanie standardu sprzedaży/obsługi klienta projektujemy adekwatny do wyzwań rynku i celów biznesowych standard krok po kroku.
    1. Rekomendujemy utworzenie zespołu eksperckiego, złożonego z handlowców, managerów sprzedaży, przedstawicieli HR oraz innych współzależnych działów (np., marketing, wewnętrzny dział szkoleń)
    2. Mordując pracę zespołu eksperckiego oraz korzystając z własnego doświadczenia wypracowujemy standardy koncentrując się na ich realności i praktycznym wykorzystaniu w sprzedaży/obsługi klienta
    3. Budujemy strategię komunikacji standardów wewnątrz organizacji i wspieramy aktywności zmierzające do pełnej akceptacji i zaangażowania działu handlowego
    4. Tworzymy księgę standardów (na platformie SalesOn), która staje się niezbędnym narzędziem do wdrożenia nowych handlowców/ pracowników obsługi oraz pokazuje w praktyczny sposób jak zastosować wypracowane zachowania doświadczonym pracownikom
  1. Gdy nowy standard sprzedaży lub obsługi klienta jest gotowy w firmie pomagamy go wdrożyć.
    1. Projektujemy i przeprowadzamy warsztaty wdrażające standardy sprzedaży/ obsługi klienta w dziale handlowym
    2. Projektujemy i przeprowadzamy warsztaty dla managerów sprzedaży lub/i wewnętrznych działów szkoleń z zakresu egzekwowania i rozwoju kompetencji w obszarze wypracowanych standardów
    3. Wspomagamy proces wdrożenia standardów w terenie poprzez trójstronną pracę z managerem (lub wewnętrznym trenerem) i pracownikiem
    4. Dostarczamy narzędzie w postaci platformy SalesOn, która generuje analitykę i proces monitorowania przeprowadzanej zmiany, a po wdrożeniu standardów ułatwia utrzymanie jakości oraz zarządzanie procesem rozwoju pracowników w tym obszarze

Kontakt

sebastian sauter
Sebastian Sauter
Senior Consultant
Lider zespołu usług doradczych – standardy handlowe

Od 15 lat pracuje i wspiera rozwój biznesu. Pracował jako handlowiec, później awansując zarządzał sprzedażą jako manager. Doświadczenie handlowe i kierownicze zdobywał pracując między innymi w strukturach handlowych PTK Centertel (obecnie Orange). Zarządzając jako Kierownik Sprzedaży osiągał wysokie wzrosty sprzedaży kierując 80 osobową strukturą sprzedaży. Dalsze doświadczenia managerskie wiązały się z pracą w firmie szkoleniowej, gdzie był odpowiedzialny między innymi za jej rozwój pod kątem organizacji struktur handlowych i realizację wyniku biznesowego. Specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń z obszaru „sprzedażowych umiejętności miękkich”. We współpracy z biznesem cechuje go orientacja na cele i efektywność podejmowanych działań. Tworzy autorskie programy szkoleniowe, oparte na konkretnych celach rozwojowych. Od początku swojego doświadczenia trenerskiego przeprowadził około 600 dni szkoleniowo – konsultacyjnych. Specjalizacja: Postawa, Sprzedaż, Obsługa Klienta, Wywieranie wpływu

krzysztof barwinski
Krzysztof Barwiński
Senior Consultant

14 lat doświadczenia jako sprzedawca w sektorze B2B. W tym czasie opanował do perfekcji umiejętność sprzedaży relacyjnej, dzięki czemu stał się jednym z najlepszych handlowców w regionie. Pracując jako kierownik Salonu Firmowego Orange, sprawdził i przetestował w praktyce zarówno techniki sprzedaży, jak też umiejętności niezbędne do efektywnego zarządzania zespołem sprzedażowym. To praktyk, który do dnia dzisiejszego aktywnie zajmuje się sprzedażą. Specjalizuje się w warsztatach z zakresu technik sprzedaży, które oparte są na naturalnych elementach procesu podejmowania decyzji, oraz rozwoju umiejętności managerskich niezbędnych do tworzenia i prowadzenia efektywnych zespołów sprzedażowych. W swoich działaniach zorientowany na cele i efektywność. Od początku swojego doświadczenia trenerskiego przeprowadził ponad 9000 godzin szkoleniowo – konsultacyjnych. Specjalizacja: Badanie potrzeb, Sprzedaż, Komunikacja, Asertywność

Chcesz więcej informacji? Wypełnij formularz, skontaktujemy się z Tobą!


    Podając adres e-mail wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych z McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. za pomocą środków komunikacji elektronicznej (art. 10 ust. 2 ustawy o świadczeniu usług elektronicznych).


    Telefon* Podając telefon wyrażam zgodę na otrzymywanie telefonicznych połączeń z McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w celach handlowych i marketingowych (art. 172 ust. 1. ustawy prawo telekomunikacyjne).



    [anr_nocaptcha g-recaptcha-response]

    Przeczytaj publikacje specjalisty - darmowa wiedza dla Ciebie

    McHayes&StewardGroup Sp. z o.o.

    NIP: 525-22-55-653
    REGON: 015325800 Sąd Rejonowy m.st. W-wy
    Tel: 605 445 636
    E-mail: biuro@hayes.com.pl
    O NAS
    SZKOLENIA OTWARTE
    SZKOLENIA ZAMKNIĘTE
    COACHING
    BLENDEN LEARNING
    Ogólne warunki świadczenia usług
    Polityka prywatności
    © 2024 McHayes. Wszelkie prawa zastrzeżone

    Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.

    Polityka Prywatności
    Akceptuję