Budowanie systemu premiowego dla działu handlowego

Usługi doradcze McHayes
Ponad 60% firm zmienia system wynagrodzenia działu handlowego co najmniej raz na dwa lata. Łatwo popełnić przy tym błędy, które zdemotywują pracowników i spowodują spadek wyników. Dlatego liderzy sprzedaży i HR proszą nas o wsparcie we wdrożeniu rozwiązań, które działają oczekiwane efekty.

Badania pokazują, że skuteczny system wynagrodzenia handlowców pozwala podnieść sprzedaż nawet o 10%. To mechanizm, z którego zadowoleni są zarówno handlowcy, jak i zarząd firmy. Jest łatwy do zrozumienia i sprawiedliwy, motywuje do właściwych działań oraz pozwala osiągać oczekiwane rezultaty.

Niestety, ponad 50% firm jest niezadowolonych z obecnego rozwiązania, a 53% uważa, że ich pracownicy nie rozumieją zasad wynagradzania. Dlaczego więc tak trudno zbudować dobre rozwiązanie?

Potrzebne są narzędzia i wiedza, aby uniknąć kosztownych błędów i zaprojektować optymalne rozwiązanie. Kluczowe jest doświadczenie, które pozwoli na sprawne wdrożenie nowego systemu wynagrodzenia i jego adopcję wśród pracowników. Naszą rolą jest przygotować i przeprowadzić tą zmianę wspólnie z klientem, tak aby zakończyła się pełnym sukcesem.

Do kogo kierujemy tę usługę doradczą?

Nasi klienci to firmy, które mają od kilkunastu do ponad tysiąca przedstawicieli handlowych. Zgłaszają się do nas zarządy firm oraz liderzy sprzedaży i HR aby dowiedzieć się, jak zbudować i wdrożyć skuteczny systemu wynagradzania zespołu handlowego. W trakcie pracy z nami najczęściej poszukują odpowiedzi na następujące pytania:

1. Jak ocenić, czy system wynagrodzenia w mojej firmie dobrze działa?

  1. Jakie kryteria powinien spełnić skuteczny system wynagrodzenia handlowców?
  2. Jakich błędów należy się wystrzegać budując nowe rozwiązanie?
  3. Jak poznać, że obecny system nie jest motywujący dla handlowców?
  4. Jak ocenić, czy system wymaga gruntownych zmian, czy wystarczą korekty
  5. W jakiej sytuacji system należy zmienić, a kiedy nie warto tego nie robić?

2. Jak zaprojektować system wynagrodzenia, który przyniesie oczekiwane rezultaty?

  1. Kiedy lepiej sprawdzi się system premiowy, a kiedy prowizyjny?
  2. Jak ustalić wysokość części stałej i zmiennej wynagrodzenia (tzw. miks płacowy)?
  3. Jak często wypłacać wynagrodzenie zmienne?
  4. Jak mądrze ustalić widełki płacowe dla handlowców?
  5. Jak ustalić system podwyżek dla zespołu handlowego?
  6. Jak płacić za przekraczanie planów sprzedaży?
  7. Czy należy ograniczać wypłatę premii lub prowizji? (wprowadzać progi minimum i
    maksimum dla wypłaty?)
  8. Jak zaprojektować dobry konkurs sprzedażowy i program typu incentive?

3. Jak wdrożyć zmiany w systemie wynagrodzenia, aby się udało?

  1. Jak przetestować nowy system przed wdrożeniem? (tzw. stress testy)
  2. Czy zaangażować handlowców w proces tworzenia systemu wynagrodzenia dla siebie?
  3. Co zrobić, by handlowcy zaakceptowali nowy system?
  4. Jak stworzyć skuteczną administrację systemu wynagrodzeń?

4. Jakie są najnowsze trendy rynkowe zmieniają sposób wynagradzania handlowców?

  1. Co mówią badania naukowe na temat skuteczności poszczególnych mechanizmów
    wynagradzania?
  2. Kiedy firma może zrezygnować z premii i prowizji dla handlowców przejść wyłącznie na
    wynagrodzenie stałe?
  3. Czy handlowcy mogą sami wyznaczać swoje cele sprzedaży?
  4. Jak budować kompletną ofertę wartości dla pracowników (employee value proposition,
    total rewards).

Oto jak możemy pomóc

Naszych klientów wpieramy na dwa sposoby:

  1. Świadczymy usługi doradcze, aby razem z nimi zaprojektować i wdrożyć rozwiązanie szyte na miarę potrzeb ich firmy.
  2. Dostarczamy wiedzę i narzędzia do tego, aby sami zbudowali system wynagrodzeń. W tym celu prowadzimy 2-dniowe warsztaty doradcze. Dowiedz się, kiedy odbywa się najbliższy warsztat otwarty lub zapytaj o możliwość realizacji dedykowanego szkolenia dla Twojej firmy.

Jak przebiega usługa doradcza?

Nasi klienci to firmy, które mają od kilkunastu do ponad tysiąca przedstawicieli handlowych. Zgłaszają się do nas zarządy firm oraz liderzy sprzedaży i HR aby dowiedzieć się, jak zbudować i wdrożyć skuteczny systemu wynagradzania zespołu handlowego. W trakcie pracy z nami najczęściej poszukują odpowiedzi na następujące pytania:

1. Dla firm, które chcą sprawdzić, czy ich obecny system wynagradzania jest
skuteczny przeprowadzamy niezależną diagnozę (audyt).

  1. Korzystamy ze sprawdzonych metod badawczych aby ocenić, czy obecne rozwiązanie
    właściwie motywuje zespół handlowy i wspiera realizacje celów firmy.
  2. Pokazujemy najlepsze praktyki rynkowe i rozmawiamy o tym, jak Twoja firma może z
    nich skorzystać.
  3. Jasno i klarownie rekomendujemy, czy aktualny system na pewno należy zmieniać, a jeśli
    tak to którym kierunku?
  4. W zależności od wielkości działu handlowego i modelu sprzedaży nasza praca może
    potrwać od dwóch do sześciu tygodniu.

2. Firmom, które są zdecydowane na zmianę pomagamy zaprojektować
skuteczny system wynagrodzenia krok po kroku.

  1. Zanim rozpoczniemy pracę upewniamy się, że zmiany są w ogóle niezbędne. Oceniamy,
    czy wymagana jest rewolucja, czy być może wystarczy korekta obecnego
    rozwiązania. Dajemy klientowi komfort, że podejmuje właściwą decyzję.
  2. Razem z klientem budujemy rozwiązanie, które będzie wspierać cele firmy i zmotywuje
    pracowników.
  3. Wierzymy, że w proces ten warto angażować również zespół handlowy. Podejście „nic o
    `nas bez nas” pozwala opracować lepsze rozwiązania oraz ułatwia jego wdrożenie.
  4. Nasze prace w tym obszarze zazwyczaj trwają od czterech do ośmiu tygodni.

3. Gdy nowy system wynagradzania jest gotowy pomagamy go wdrożyć.

  1. Zaprojektowanie systemu wynagrodzenia to zaledwie połowa sukcesu. Nowe
    rozwiązanie jest skuteczne wtedy, gdy zespół handlowy je zrozumie, zaakceptuje i
    zgodzi się pracować na nowych zasadach.
  2. Pomagamy zaplanować proces wdrożenia i przejść przez niego w bezpieczny sposób.
  3. Dostarczamy narzędzia, które ułatwiają przeprowadzenie zmiany, a po wdrożeniu
    administrację systemem wynagrodzeń handlowców.

Kontakt

Tomasz Zagdan
Senior Consultant
Lider zespołu usług doradczych w obszarze wynagradzania działów sprzedaży

Praktyk i konsultant biznesowy w obszarze podnoszenia skuteczności funkcji sprze¬daży (sales excellence). Specjalizuje się w doradztwie dla firm w branżach B2B oraz dóbr i usług konsumenckich. Przez blisko 10 lat pracował jako konsultant dla wiodących firm doradczych, w tym w Delo¬itte Consulting i OC&C Strategy Consultants. Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego, Justus-Liebing Universität (Niemcy) oraz Szkoły Głównej Handlowej (SGH). Obecnie łączy prace doradczą z praktyką biznesową. Od 2017 roku pracuje w Canon Polska, gdzie kieruje zespołem Commercial Operations. Odpowiada za transformację funkcji sprzedaży poprzez budowanie i wdrażanie stra¬tegii sprzedaży, systemów wynagradzania zespołu handlowego, optymalizację procesów sprzedaży oraz badania klientów B2B. Oceniał oraz projektował systemy wynagradzania zespołów sprzedaży dla kilkunastu firm w Polsce. Autor programu szkoleniowego dla liderów Sprzedaży, HR i Wsparcia Sprzedaży “Skuteczne systemy wynagradzania Działu Sprzedaży”. Dotychczas przeszkolił ponad blisko 100 firm uzyskując bardzo wysokie oceny uczestników: satysfakcja na poziomie 5,3 w skali 6-stopniowej (6 = najlepsza), Net Promoter Score (NPS) = 55%.

Chcesz więcej informacji? Wypełnij formularz, skontaktujemy się z Tobą!


    Podając adres e-mail wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych z McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. za pomocą środków komunikacji elektronicznej (art. 10 ust. 2 ustawy o świadczeniu usług elektronicznych).


    Telefon* Podając telefon wyrażam zgodę na otrzymywanie telefonicznych połączeń z McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w celach handlowych i marketingowych (art. 172 ust. 1. ustawy prawo telekomunikacyjne).



    [anr_nocaptcha g-recaptcha-response]

    Przeczytaj publikacje specjalisty - darmowa wiedza dla Ciebie

    McHayes&StewardGroup Sp. z o.o.

    NIP: 525-22-55-653
    REGON: 015325800 Sąd Rejonowy m.st. W-wy
    Tel: 605 445 636
    E-mail: biuro@hayes.com.pl
    O NAS
    SZKOLENIA OTWARTE
    SZKOLENIA ZAMKNIĘTE
    COACHING
    BLENDEN LEARNING
    Ogólne warunki świadczenia usług
    Polityka prywatności
    © 2024 McHayes. Wszelkie prawa zastrzeżone

    Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.

    Polityka Prywatności
    Akceptuję