Trener prowadzący szkolenie
Tomasz Zagdan (Praktyk sprzedaży / Trener)
Praktyk i konsultant biznesowy w obszarze podnoszenia skuteczności funkcji sprzedaży (sales excellence). Specjalizuje się w doradztwie dla firm w branżach B2B oraz dóbr i usług konsumenckich. Przez blisko 10 lat pracował jako konsultant dla wiodących firm doradczych, w tym w Deloitte Consulting i OC&C Strategy Consultants. Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego, Justus-Liebing Universität (Niemcy) oraz Szkoły Głównej Handlowej (SGH).
Obecnie łączy prace doradczą z praktyką biznesową. Od 2017 roku pracuje w Canon Polska, gdzie kieruje zespołem Commercial Operations & Sales Excellence. Odpowiada za transformację funkcji sprzedaży poprzez budowanie i wdrażanie strategii sprzedaży, systemów wynagradzania zespołów handlowych, optymalizację procesów sprzedaży oraz badania klientów B2B.
Oceniał oraz projektował systemy wynagradzania zespołów sprzedaży dla kilkunastu firm w Polsce. Autor programu szkoleniowego dla liderów Sprzedaży, HR i Wsparcia Sprzedaży „Skuteczne systemy wynagradzania zespołów sprzedaży”.
Zobacz krótki film!
Cele szkolenia
- dostarczyć Ci wiedzę jak ocenić, zaprojektować i wdrożyć skuteczny system wynagrodzenia dla zespołu handlowego,
- przekazać Ci praktyczne narzędzia ułatwiające budowanie oraz wdrożenie systemu,
- nauczyć Cię wykorzystania narzędzi dzięki ćwiczeniom warsztatowym (już w trakcie szkolenia będziesz projektować system wynagrodzenia dla jednego stanowiska),
- wymiana doświadczeń z innymi uczestnikami szkolenia, która umożliwi Ci zdobycie inspiracji z różnych branż,
- omówienie blisko 30 case study systemów wynagradzania zespołów handlowych (dobrych, które działają oraz błędnych dla przestrogi).
Co otrzymasz w ramach szkolenia
- wiedzę i rozwiązania popartą doświadczeniem i najlepszymi praktykami,
- ponad 150 slajdów materiałów dzięki, którym będziesz mieć więcej czasu na słuchanie i dyskusję,
- zestaw praktycznych narzędzi wspierających ocenę, projektowanie i wdrożenie systemu wynagradzania w Twojej firmie,
- koncepcję systemu wynagrodzenia dla jednego stanowiska handlowego (będziesz to robić w trakcie szkolenia, pod okiem trenera korzystając z dostarczonych Ci narzędzi),
- przykłady blisko 30 case study dobrych i złych systemów wynagradzania z różnych branż,
- kontakty do innych uczestników warsztatów, z którymi później kontynuować wymianę doświadczeń i najlepszych praktyk.
Czego się nauczysz w trakcie szkolenia
- Jakie kryteria powinien spełnić skuteczny system wynagrodzenia handlowców?
- Jakich błędów należy się wystrzegać budując nowe rozwiązanie?
- Jak poznać, że obecny system nie jest motywujący dla handlowców?
- Jak ocenić, czy system wymaga gruntownych zmian, czy wystarczą korekty obecnego rozwiązania?
- W jakiej sytuacji system należy zmienić, a kiedy nie warto tego nie robić?
- Kiedy lepiej sprawdzi się system premiowy, a kiedy prowizyjny?
- Jak ustalić wysokość części stałej i zmiennej wynagrodzenia (tzw. miks płacowy)?
- Jak ustalić politykę płacową na tle rynku?
- Jak często wypłacać wynagrodzenie zmienne?
- Jak mądrze ustalić widełki płacowe dla handlowców?
- Jak ustalić system podwyżek dla zespołu handlowego?
- Jak płacić za przekraczanie planów sprzedaży?
- Czy należy ograniczać wypłatę premii lub prowizji? (wprowadzać progi minimum i maksimum dla wypłaty?)
- Jak zaprojektować dobry konkurs sprzedażowy i program typu incentive?
- Jak przetestować nowy system przed wdrożeniem? (tzw. stress testy)
- Czy zaangażować handlowców w proces tworzenia systemu wynagrodzenia dla siebie?
- Co zrobić, by handlowcy zaakceptowali nowy system?
- Jak stworzyć skuteczną administrację systemu wynagrodzeń?
- Co mówią badania naukowe na temat skuteczności poszczególnych mechanizmów wynagradzania?
- Kiedy firma może zrezygnować z premii i prowizji dla handlowców przejść wyłącznie na wynagrodzenie stałe?
- Czy handlowcy mogą sami wyznaczać swoje cele sprzedaży?
- Jak budować kompletną ofertę wartości dla pracowników (employee value proposition, total rewards).
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 20 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Blended learning (sala szkoleniowa + online)
Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
- Rozpoczęcie i wprowadzenie do tematu.
- Definicja systemu wynagradzania sprzedaży.
- Dlaczego firmy dokonują zmian w systemach wynagradzania sprzedaży?
- Czy problem firmy zawsze wynika z systemu wynagradzania sprzedaży?
- Case study spektakularnych błędów znanych firm w systemach wynagradzania sprzedaży – co zrobiły i jakie konsekwencje poniosły.
- Narzędzie – scorecard oceny systemu wynagradzania działu sprzedaży.
- Definicja skutecznego systemu wynagradzania sprzedaży.
- Lista konkretnych analiz do wykonania celem oceny skuteczności systemu.
- Konkretne wyjaśnienia, jak interpretować wyniki analiz.
- Case study z przykładami najczęstszych błędów w systemach wynagradzania.
- Ćwiczenia praktyczne z wykorzystania opisywanych na szkoleniu narzędzi i analiz.
MODUŁ 3: Projektowanie systemu wynagradzania
W tym module uczestnicy nauczą się jak krok po kroku projektować system wynagradzania Działu Sprzedaży tak, aby był dopasowany do specyfiki działania firmy (specyfiki branży, modelu sprzedaży firmy, etc.) oraz roli handlowca w procesie sprzedaży (m.in.: farmer, łowca). Uczestnicy szkolenia otrzymają szereg praktycznych narzędzi wspierających podejmowanie decyzji oraz wiedzę o najlepszych praktykach w zakresie projektowania systemu. W module m.in.:
- Określanie poziomu całkowitego wynagrodzenia per stanowisko.
- Przeprowadzanie benchmarkingu do rynku.
- Filozofia wynagradzania działów sprzedaży.
- Dopasowanie miksu płacowego do modelu działania firmy i roli sprzedażowej.
- Określanie modelu wynagradzania (premia, prowizja, czy MBO).
- Wybór mierników efektywności (KPIs) do systemu.
- Określanie częstotliwości rozliczania wyników sprzedaży.
- Case study rozwiązań z różnych branż.
- Dopasowanie krzywej wypłaty wynagrodzenia zmiennego do sytuacji firmy.
- Krzywa premiowa i jej specyfika.
- Wdrożenie ograniczeń w wypłacie wynagrodzenia zmiennego – jak to robić.
- Dobór metod wyznaczania celów sprzedaży.
- Wykorzystanie konkursów sprzedażowych.
- Wykorzystanie programów motywacji.
- Rola konkursów w mechanizmie wynagradzania i motywowania sprzedaży.
- Case study rozwiązań z różnych branż.
MODUŁ 4: Projektowanie systemu wynagradzania (część 2)
W tym module uczestnicy nauczą się jak krok po kroku projektować system wynagradzania Działu Sprzedaży tak, aby był dopasowany do specyfiki działania firmy (specyfiki branży, modelu sprzedaży firmy, etc.) oraz roli handlowca w procesie sprzedaży (m.in.: farmer, łowca). Uczestnicy szkolenia otrzymają szereg praktycznych narzędzi wspierających podejmowanie decyzji oraz wiedzę o najlepszych praktykach w zakresie projektowania systemu. W module m.in.:
- Które funkcje w firmie zaangażować w proces tworzenia i wdrażania zmian?
- Jak zmaksymalizować szansę na powodzenie zmiany systemu?
- Jak komunikować zmiany systemu w firmie?
- Jak przeprowadzić „stress testy” nowego systemu przed jego wdrożeniem.
- Jak uniknąć największych błędów i pułapek podczas wdrażania systemu.
- Z jakich narzędzi korzysta skuteczna administracja wynagradzania sprzedaży?
- Kluczowe czynniki sukcesu dla wdrożenia zmian w systemie wynagradzania – proces wdrożenia zmian w systemie wynagradzania sprzedaży krok po kroku.
MODUŁ 5: Case studies systemów wynagradzania sprzedaży
Moduł prezentujący dodatkowe case study skutecznych oraz inspirujących systemów wynagradzania sprzedaży z różnych branż oraz procesów zmian systemów w wybranych firmach. W module m.in.:
- Przykłady konkretnych systemów wynagradzania sprzedaży.
- Określenie branży, roli stanowiska, które system ma adresować.
- Case study zmian w systemach (dlaczego zmian dokonano, jak wyglądał system przed i po zmianie, jakie były efekty zmian).
- Zakończenie szkolenia oraz runda pytań uzupełniających od uczestników szkolenia.
Opinie uczestników
Satysfakcja uczestników na poziomie 5,3 / 6-stopniowej, Net Promoter Score (NPS) = 55%.