Trener prowadzący szkolenie
Bogdan Gałuszka (Były szef zakupów)
Ponad 20 lat w zarządzaniu sieciami detalicznymi oraz Category Management w branży FMCG. Ekspert w negocjacjach na linii dostawca – sieć handlowa. Jako Dyrektor Zakupów wprowadzał na rynek polski sieć sklepów Ahold&Allkauf (min. sklepy Albert). W kolejnych sieciach (PLUS Discount-zastępca Dyrektora Zakupów, Jeronimo Martins – Biedronka), odpowiedzialny za Markę Własną, wdrożenie systemu akcji in-out w asortymencie Non-Food. W 2000-2006 jako Dyrektor Zakupów oraz Członek Zarządu budował struktury sieci LIDL Polska oraz w Europie Wschodniej. Odpowiedzialny za wdrożenie Category Management, organizację Działu Handlowego, analizę asortymentową i zarządzanie Działem Handlowym. W latach 2009-2013 w POLO Market jako Dyrektor Zakupów oraz Członek Zarządu odpowiedzialny za stworzenie analiz asortymentowych dla supermarketów, strategię dla produktów Marki Własnej oraz zasad strategii cenowej. W ciągu 4-letniej kadencji 2,5-krotne zwiększenie wyniku finansowego EBITDA spółki.
Cele szkolenia
- poznasz zasady przygotowania do negocjacji: check-lista procesu negocjacji,
- opracujesz optymalne rozwiązania już w trakcie prowadzenia negocjacji z przedstawicielem sieci dyskontowej,
- dowiesz się w jaki sposób należy przygotować i przeanalizować dane, które pozwolą na znalezienie argumentacji w celu uzyskania pomyślnego wyniku negocjacji,
- poznasz zasady przeprowadzenia analizy asortymentowej kategorii i formuła analizy.
O szkoleniu
Szkolenie “Jak przygotować się do negocjacji z sieciami dyskontowymi ?” ma na celu przybliżyć zasady pracy Kupca/Category Managera w sieci dyskontowej. Pokaże ono, w jaki sposób działa Kupiec, jaki jest jego sposób myślenia, na jakie elementy zwraca uwagę oraz w jaki sposób argumentuje. Poznanie specyfiki oraz zasad tej pracy pozwoli na bardziej skuteczne przygotowanie się do rozmów handlowych z przedstawicielami sieci dyskontowej, jak również ułatwi uczestnikowi tego szkolenia znalezienie optymalnego rozwiązania już w trakcie prowadzenia negocjacji z przedstawicielem sieci dyskontowej.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
Dział Zakupów w sieci dyskontowej to „serce” organizacji. Najważniejszy dział w firmie, trochę „Państwo w Państwie”. To główne źródło dochodów sieci sklepów, jest motorem kreowania pomysłów i inicjatyw w obszarze asortymentu produktów. W odróżnieniu od firmy produkcyjnej / dystrybucyjnej jest źródłem sukcesu (porażki) sieci dyskontowej. Omówimy w jakim otoczeniu i w jakich uwarunkowaniach pracuje Kupiec/CM w sieci dyskontowej, co od niego zależy, a na co nie ma wpływu. W module min.:
- Organizacja Działu Zakupów.
- Zakres obowiązków poszczególnych osób w Dziale, opis stanowiska.
- Struktura czasu pracy Kupca w sieci dyskontowej.
- Główne KPI dla Kupca i systemy motywacyjne w zakupach sieci dyskontowej.
- Kodeks etyczny Kupca.
MODUŁ 2: Zasady zarządzania kategorią asortymentową przez Kupca/CM w sieci dyskontowej. Analiza strategiczna kategorii asortymentowej
W jaki sposób Kupiec w dyskoncie, na podstawie strategii odnośnie kategorii asortymentowej, przygotowuje się i przeprowadza strategiczną analizę swojej kategorii. Analiza strategiczna wytycza kierunki działania Kupca, wynikające ze strategii sieci dyskontowej oraz strategii przyjętych dla poszczególnych kategorii asortymentowych. W module min.:
- Dane i materiały, częstotliwość przeprowadzenia analizy strategicznej.
- Przebieg procesu analizy strategicznej kategorii – etapy procesu.
- Strategia firmy dyskontowej i definicja kategorii – drzewo decyzyjne.
- Specyfikacja techniczna kategorii (wiedza towaroznawcza).
- Rola kategorii, ocena kategorii – najbardziej skomplikowany etap analizy.
- Cele dla kategorii i strategia dla kategorii asortymentowej.
- Taktyki dla kategorii – plan działania.
MODUŁ 3: Analiza asortymentowa – zasady wyboru asortymentu przez Kupca/Category Managera w sklepie dyskontowym
Założenia, które są wynikiem analizy strategicznej kategorii są podstawą do przeprowadzenia analizy kategorii asortymentowej. Analiza jest narzędziem w pracy Kupca w celu realizacji wyników. Kupiec w sieci dyskontowej jest odpowiedzialny za stosunkowo niewielką ilość pozycji SKU. Stąd wszystkie analizy nie odbywają się na poziomie subkategorii lub grupy produktów, ale na poziomie poszczególnych produktów (SKU). W module min.:
- Zasady przeprowadzenia analizy asortymentowej kategorii i formuła analizy.
- Częstotliwość przeprowadzenia analizy – sezonowość kategorii.
- Proces przygotowania oraz przebieg analizy – sezonowość kategorii.
- Wdrożenie wyników analizy asortymentowej w sklepach (roczny kalendarz zmian).
MODUŁ 4: Informacje potrzebne w procesie przygotowania do negocjacji handlowych w sieci dyskontowej
Przygotowanie do negocjacji jest najważniejszą częścią negocjacji. Znajomość procesu myślowego Kupca/CM w dyskoncie, pozwoli na przygotowanie skutecznej linii w celu uzasadnienia i obrony własnych interesów. W tym module przedstawimy, w jaki sposób należy przygotować i przeanalizować dane, które pozwolą na znalezienie argumentacji w celu uzyskania pomyślnego wyniku negocjacji. W module min.:
- Rodzaje informacji i źródła pozyskiwania informacji.
- Analiza sytuacji rynkowej kategorii producenta.
- Sieć dyskontowa na rynku – dynamika zmian.
- Sieć dyskontowa w kanale sprzedaży – dynamika zmian.
- Asortyment i ceny sprzedaży w kanale dyskontowym.
W okresie obowiązywania kontraktu pojawia się konieczność bieżącego monitorowania realizacji postanowień umowy. Wynika z wcześniejszych ustaleń kontraktowych, inicjatywy Kupca lub naszych potrzeb. Jest to proces naturalny, a wywołany jest dynamiką rynku oraz pojawiania się nowych zjawisk w kategorii asortymentowej. Jest to również dobra sposobność do ustalenia pewnych zmian w przyjętym wcześniej planie działania. Również „trudnych” zagadnień jak np.: zmiana cen zakupu dla sieci dyskontowej, zmiana obowiązującego asortymentu. W module min.:
- Wybór momentu do komunikowania potrzebnych zmian, możliwe reakcje Kupca.
- Analiza zapisów umowy handlowej.
- Podsumowanie dotychczasowej współpracy w ramach obecnego kontraktu.
- Przygotowanie sensownej argumentacji, potrzeby wprowadzenia zmiany.
- Sytuacja rynkowa, konkurencyjna, znacząca zmiana sytuacji na rynku surowcowym.
- Wskazanie korzyści dla sieci dyskontowej, wynikających z proponowanych zmian w obowiązujących ustaleniach.
MODUŁ 6: Rozmowy roczne w sieci dyskontowej. Negocjacje nowego kontraktu w sieci dyskontowej
To strategiczne negocjacje, które znacząco wpływają na jakość współpracy z siecią w kolejnych okresach. Jest to również dobry moment do rozpoczęcia (odnowienia) współpracy z siecią dyskontową. Profesjonalne przygotowanie negocjacji może skutkować rozwojem współpracy w kolejnym okresie. W module min.:
- Zasady przygotowania do negocjacji: check-lista procesu negocjacji.
- Ocena dotychczasowej współpracy z siecią dyskontową w poprzednich okresach obowiązywania umów (poprzednie 2-3 lata).
- Obowiązująca konstrukcja warunków handlowych i ocena jej efektywności.
- Zjawiska wpływające na realizację kończącego się kontraktu.
- Ocena kategorii asortymentowej z punktu widzenia analizy rynku.
- Nasze produkty na tle rynku – SWOT – dynamika zmian.
- Korzyści dla sieci dyskontowej wynikające ze współpracy z “naszymi” produktami.
- Możliwe scenariusze przebiegu procesu negocjacji (pozytywne, negatywne) – BATNA.
- Ocena sieci dyskontowej z punktu widzenia analizy rynku (sieć na tle rynku) – SWOT.