Trener prowadzący szkolenie
Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)
19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.
Cele szkolenia
- Zapoznasz się ze sposobem odbioru ofert handlowych ze strony kupca sieciowego,
- Nabędziesz umiejętności tworzenia takich ofert, które skłonią kupca do chęci spotkania, a potem do wprowadzenia produktów,
- Zrozumiesz co może zainteresować klienta, a co go zniechęcać,
- Poznasz model - wzoru oferty, prezentacji jak i sposobu ofertowania.
O szkoleniu
Celem szkolenia jest zapoznanie się ze sposobem odbioru ofert handlowych ze strony kupca sieciowego oraz nabycie umiejętności tworzenia takich ofert, które skłonią kupca do chęci spotkania, a potem do wprowadzenia produktów. Zrozumienie co może zainteresować klienta, a co go zniechęcać. Pokazanie modelu - wzoru oferty, prezentacji jak i sposobu ofertowania. Od tego kiedy, jak i do kogo będziemy komunikować chęć współpracy, zależą szanse na powodzenia, a szanse te znacznie wzrosną po tym szkoleniu.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Co kupiec widzi w produkcie i dostawcy?
- Kategoryzacja dostawców oczami kupca;
- Jak Kupiec wypełni SWOT decydując się o rozpoczęciu współpracy;
- Znaczenie w postrzeganiu atrakcyjności dostawcy udział rynkowego;
- Znaczenie w postrzeganiu atrakcyjności dostawcy marek własnych;
- Kiedy kupiec dokonuje reviev kategorii;
- Jak zmieniają się wówczas szanse wejścia nowych produktów;
- Ćwiczenia grupowe – Podaj 3 pola/wartości TOP, które kupiec widzi rozpatrując szansę współpracy z danym dostawcą.
MODUŁ 2: Modelowa oferta
- Jakie mogą być początkowe oczekiwania kupca w zakresie wsparcia sprzedaży;
- Tworzenie agendy do prezentacji;
- Czym się różni prezentacja Kupiecka od Marketingowej i kiedy jaka?;
- Jeśli podajemy ceny to jakie: „tzw. świnie w kosmosie, czyli do negocjacji”?;
- Metoda „cen spławikowych” – czyli kiedy kupiec z niechęcią oddzwoni;
- Ile slajdów powinna zawierać prezentacja, tytuł i zakończenie;
- Trzy najczęstsze TOP błędy w prezentacjach – ofertach;
- Gadzi mózg, czyli jakie 2 rzecz mogą wybić niezainteresowanego handlowca;
- Ćwiczenia grupowe – Stwórz ofertę – prezentację (hasłowo) i prześlij do kupca, a zobaczysz jak kupiec ją odbierze.
MODUŁ 3: Proces ofertowania
- Dwie przestrzenie czasowe kiedy warto ofertować patrząc na kalendarz;
- Profil idealnego KAM’a, czyli cechy PKP;
- Oś czasu i przestrzeń faktów oraz hipotez handlowych;
- Jak estymować potencjał obrotu z klientem (jak to wyliczyć);
- Kwestia marży i oczekiwania gwarancji zysku – jakie ustalenia podejmować;
- Typologia klienta oraz instrukcja obsługi (kolorystyk);
- Filmy z rozmów z kupcem na temat wprowadzenia do sieci;
- Pokaz rozmowy udanej i nieudanej;
- Ćwiczenia grupowe – Rozmowa z kupcem/lub obrona oferty, mailing pt.: „A dlaczego mam pracować właśnie z Wami”?.
MODUŁ 4: Jak dotrzeć do kupca – utrudniony dostęp
- Źródła informacji o kupcu reprezentującym sieć;
- Powrót do podstaw – czyli, czy odrobiłeś lekcję pt.: „Półka klienta”;
- Jak postrzegane jest przyjście „z ulicy”;
- Ranga dostarczania wzorów handlowych – czy zawsze?;
- Recepcja klienta – co możemy zostawić z informacji o nas i o naszej firmie;
- Czy komunikowanie przez inne działy do klienta jest wskazane?;
- Kiedy pisać do szefa kupca i czy w ogóle nam się to opłaca;
- Ćwiczenia grupowe – podaj strategię konsekwentnego stałego ofertowania do niechętnego kupca – granice „stalkingu”.
Opinie uczestników
Bardzo dziękuję za super szkolenie. Było ciekawie, kreatywnie i na temat. Dużo z tego szkolenia wyniosłam i cieszę się, że miałam okazję poznać Panią. Case, który rozpatrywaliśmy na temat mojego klienta przełożę na praktykę i zobaczymy jak finalnie się uda. Pani jest bardzo sympatyczną osobą z ogromnym bagażem wiedzy i doświadczeń, a dlatego było podwójnie fajnie. Dziękuję również za pozytywne nakręcenie do pracy i tego co robimy. To było jedno z najlepszych szkoleń na których byłam.
Tetiana Gurnevych, Business Development Manager
Wawel S.A.
Dziękuję za fantastyczne spotkanie. Ze szkolenia zabiera życiową wiedzę i praktyczne umiejętności. Najważniejsze kwestie za które dziękuję, to wiedza na temat przygotowanie prezentacji ofertowej, sprzedaży transakcyjnej, KPI kupca, umiejętności KAMa, wiem, które obszary muszę rozwijać. Doceniam Pani warsztat, energię i ogromne zaangażowanie w przygotowanie i prowadzenie szkolenia. Pozytywnie zazdroszczę umiejętności zwięzłego przekazywania myśli.
Sebastian Gut, Key Account Manager
AGRIMPEX Sp z o.o.
Dziękuję za bardzo profesjonalne szkolenie. Już mi pomogło, w rozmowie z klientem. W dniu wczorajszym miałem spotkanie, z dużą ogólnopolska siecią handlowa i zastosowałem prezentacje na podstawie Pani wzoru. Klient był zdziwiony (pozytywnie) i bardzo zainteresowany tak profesjonalnym podejściem do sprawy. Jeszcze raz dziękuję i myślę że spotkamy się jeszcze wielokrotnie.
Piotr Wytrychiewicz, Koordynator ds. Sprzedazy
Ajinomoto Poland Sp. z o.o.
Szkolenie „Top 10 problemów KAM’a” moim zdaniem doskonale pomoże mi w pracy. Trener- ekspert w swojej dziedzinie. W sposób zrozumiały przekazywał wiedzę popierając przykładami.
Łukasz Wielemborek, Regional KAM
FHP Vileda
Szkolenie było prowadzone dynamicznie. Teoretyczne wypowiedzi poparte przykładami. Ciekawe dwa filmiki przedstawiające dwa różne zachowania klientów.
Krystian Wenski, Prokurent
Noe Trade Poland Sp. z o.o.
Szkolenie jest doskonałym połączeniem teorii i praktyki. Trener poprzez swoje ogromne doświadczenie potrafi rozwiązać każdą sytuację, poprzeć ją przykładami. Zdecydowanie polecam.
Jarosław Dobrowolski, SKAM
Arla Foods S.A.
Dziękuję za perfekcyjne zapoznanie nas z tematyką „Transformacji Kam”. Bardzo ciekawa tematyka, która w wielu aspektach pozowała mi zrozumieć, a przynajmniej przybliżyć mnie do zrozumienia oczekiwać kupca i jego spojrzenia na Kama. wielokrotnie.
Paweł Bursiak, Młodszy Kierownik ds.Kluczowych Klientów
Tchibo Warszawa Sp. z o.o.
Szkolenie dobrze zorganizowane, właściwy i dobrze zorganizowany przekaz informacji, poparty ćwiczeniami.
Katarzyna Ślusarczyk, Dyrektor ds. handlu
Uzdrowiska Krynica - Żegiestów S.A
