Szkolenie otwarte

Controlling Finansowy dla Sprzedawców

Opanuj matematykę handlową kupca w siec

a otrzymasz broszurę ze szczegółami











Firmowy adres e-mail* Podając e-mail wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych z McHayes & Steward Group Sp.zo.o. za pomocą komunikacji elektronicznej (art. 10 ust. 2 ustawy o świadczeniu usług elektronicznych).

Telefon* Podając telefon wyrażam zgodę na otrzymywanie telefonicznych połączeń z McHayes & Steward Group Sp. z o.o. w celach handlowych i marketingowych (art. 172 ust. 1. ustawy prawo telekomunikacyjne).

Imię i nazwisko*

Nazwa firmy*

malgorzata jastrzebska

Trener prowadzący szkolenie

Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)

19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców.  Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.

 

O szkoleniu​

Szkolenie “Controlling Finansowy dla Sprzedawców jest nauką języka liczb – matematyki handlowej, która przyniesie poczucie swobody poprzez trafną interpretację danych liczbowych oraz większe szanse na podniesienie wskaźnika rentowności. Przyjęcie nowych sposobów postrzegania danych sytuacji. Otrzymanie argumentów, które pokażą dodatkowe możliwości działania, skrócenie czasu analiz. To wszystko przyczyni się do rozwinięcia współpracy na bazie tego, czego rzeczywiście oczekuje druga strona.

Dodatkowo uczestnicy szkolenia “Controlling Finansowy dla Sprzedawców” będą mieli poczucie „wspólnego języka”, świadomości finansowej oraz pewności, że mamy wpływ na to, co się dzieje we współpracy. Wzrost skuteczności przełoży się na wymierne wyniki finansowe.

Cele szkolenia

  • będziesz potrafił obliczyć skutki finansowe swoich decyzji w procesie planowania budżetowania, bieżącej pracy śródrocznej oraz negocjacji handlowych,
  • nauczysz się umiejętnie wykorzystywać narzędzia, na których bazują działy controllingu handlowego,
  • poznasz źródła ryzyka finansowego współpracy z klientem, będzie potrafił je przewidzieć i mu zapobiegać.

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Przedmiot liczenia – co liczyć?

Co mamy liczyć? Jakie dane? Co jest elementem, a co celem negocjacji? Wskaźniki finansowe, jako baza współpracy z odbiorcą – definicje, wzory i modele. W module m.in.:

  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu sklepu/hali.
  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu magazynu centralnego.
  • Wzór na liczenie rentowności dostawcy i kupca.
  • Ćwiczenie: “Jak kupcy liczą marżę i rentowność?”
  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu centrali (negocjacji z klientem).

MODUŁ 2: Sposoby liczenia – jak?
Jak liczyć? Jak zbieramy dane? Przeszłość i przyszłość wobec wyników, najpopularniejsze procedury podejmowania i realizacji decyzji handlowych oraz ich opiniowanie po fakcie. W module m.in.:

  • Metody rozplanowania negocjacji.
  • Przygotowanie scenariuszy ustępstw.
  • “Granaty dymne” i inne zasłony w liczeniu danych.
  • Warianty możliwe, najlepsze i najgorsze.
  • Ćwiczenie: “Oto dane – policzcie ważony roczny wskaźnik pogorszenia warunków”.

MODUŁ 3: Intencja i cel liczenia
Po co liczyć? Co chcę negocjować? O co się staram, a czasami wręcz biję w rozmowach, ryzykując utratę obrotu? Dlaczego 1%, a nie 5%? Formułowanie ambitnych, realnych celów w oparciu nie tyle o to, co chce druga strona, ale co my możemy osiągnąć. W module m.in.:

  • Model SMART w wersji liczbowej.
  • Marża przednia, tylna i handlowa – znaczenie.
  • Projektowanie celów z szacowanymi wynikami skali i wzrostu biznesu.
  • Ćwiczenie „ Co chcesz przekazać kupcowi?”.

MODUŁ 4: Komunikowanie poprzez liczby
Matematyka w kontaktach z drugą stroną – komunikacja w oparciu o wiedzę na temat targetowania kupca. Jak informować? Dobór materiałów. Systemy ocen, kryteria i cele finansowe. W module m.in.:

  • Jak kupiec dzieli obrót na dostawców.
  • Controlling wewnętrzny wobec decyzji kupca.
  • Dystrybucja ważona, a numeryczna.
  • Ćwiczenie: „ O czym świadczy sytuacja, w której dystrybucja numeryczna jest dużo większa od dystrybucji ważonej?”.
MODUŁ 5: SWOT dla inwestycji

Korzyści i zagrożenia z decyzji o inwestycjach wobec klienta w momencie przyznawania środków. Obszary najbardziej ryzykowne dla przyszłej rentowności: pierwszy moment to ofertowanie, drugi moment to negocjacje roczne. W module m.in.:

  • ROI, czyli zwrot z inwestycji.
  • Karta negocjacji: “wycenianie” i ustalenie oczekiwań bonusowych.
  • Bonus warunkowy – jak układać progi i wielkość inwestycji.
  • Test: zadania matematyczne.
  • Ważony efekt negocjacji w zamykaniu kontraktów rocznych przez kupca.

MODUŁ 6: Wyliczenia matematyczne
Przymierzymy się do wewnętrznej analizy rentowności od strony dostawcy, który rozumie i ma poczucie tego, co i jak liczy druga strona. Odniesienie do czterech poziomów wyliczeń dla danej kategorii. W module m.in.:

  • Ewolucja kategorii.
  • Wskaźnik realizacji obrotów, marży – odchylenie; marża “tylna”.
  • Analiza na dostawcę – bilans “day by day”, rentowność.
  • Przejście z kontraktu brandowego na “net – net”.
  • Tablice matematyczne kupca.

MODUŁ 7: Współpraca międzydziałowa, a obieg dokumentów
Komu warto przesłać matematycznie opracowaną prezentację o korzyściach wynikających ze współpracy z danym dostawcą? Etapy przygotowania do ofertowania lub negocjacji i odniesienie matematycznych wyliczeń do każdego etapu. Połączone ujęcie potrzebnych matematycznych wyliczeń z perspektywy różnych działów, które mają wpływ na finalną decyzje o dalszych losach dostawcy. W module m.in.:

  • Matematyka i controlling marketingu (Activity Plan Promo i targetowanie).
  • Matematyka i controlling logistyki (koszty stokowania, nowe pozycje).
  • Matematyka pricingu (koszty przy blokadzie na wzrost cen sprzedaży).
  • Koszty księgowości (potrącenia (nie)słuszne, niepłacone faktury).
  • Sourcing, planowanie strategiczne, innowacje (marka własna, przetargi).
  • Analiza danych rynkowych (rozbieżności udziału w półce, a udziały rynkowe)
  • Ćwiczenie grupowe: “Jak to policzyć”.

Opinie uczestników

Bardzo dziękuję za super szkolenie. Było ciekawie, kreatywnie i na temat. Dużo z tego szkolenia wyniosłam i cieszę się, że miałam okazję poznać Panią. Case, który rozpatrywaliśmy na temat mojego klienta przełożę na praktykę i zobaczymy jak finalnie się uda. Pani jest bardzo sympatyczną osobą z ogromnym bagażem wiedzy i doświadczeń, a dlatego było podwójnie fajnie. Dziękuję również za pozytywne nakręcenie do pracy i tego co robimy. To było jedno z najlepszych szkoleń na których byłam.
avatar damski
Tetiana Gurnevych, Business Development Manager
Wawel S.A.
Dziękuję za fantastyczne spotkanie. Ze szkolenia zabiera życiową wiedzę i praktyczne umiejętności. Najważniejsze kwestie za które dziękuję, to wiedza na temat przygotowanie prezentacji ofertowej, sprzedaży transakcyjnej, KPI kupca, umiejętności KAMa, wiem, które obszary muszę rozwijać. Doceniam Pani warsztat, energię i ogromne zaangażowanie w przygotowanie i prowadzenie szkolenia. Pozytywnie zazdroszczę umiejętności zwięzłego przekazywania myśli.
avatar meski
Sebastian Gut, Key Account Manager
AGRIMPEX Sp z o.o.
Dziękuję za bardzo profesjonalne szkolenie. Już mi pomogło, w rozmowie z klientem. W dniu wczorajszym miałem spotkanie, z dużą ogólnopolska siecią handlowa i zastosowałem prezentacje na podstawie Pani wzoru. Klient był zdziwiony (pozytywnie) i bardzo zainteresowany tak profesjonalnym podejściem do sprawy. Jeszcze raz dziękuję i myślę że spotkamy się jeszcze wielokrotnie.
avatar meski
Piotr Wytrychiewicz, Koordynator ds. Sprzedazy
Ajinomoto Poland Sp. z o.o.
Szkolenie „Top 10 problemów KAM’a” moim zdaniem doskonale pomoże mi w pracy. Trener- ekspert w swojej dziedzinie. W sposób zrozumiały przekazywał wiedzę popierając przykładami.
avatar meski
Łukasz Wielemborek, Regional KAM
FHP Vileda
Szkolenie było prowadzone dynamicznie. Teoretyczne wypowiedzi poparte przykładami. Ciekawe dwa filmiki przedstawiające dwa różne zachowania klientów.
avatar meski
Krystian Wenski, Prokurent
Noe Trade Poland Sp. z o.o.
Szkolenie jest doskonałym połączeniem teorii i praktyki. Trener poprzez swoje ogromne doświadczenie potrafi rozwiązać każdą sytuację, poprzeć ją przykładami. Zdecydowanie polecam.
arlafood
Jarosław Dobrowolski, SKAM
Arla Foods S.A.
Dziękuję za perfekcyjne zapoznanie nas z tematyką „Transformacji Kam”. Bardzo ciekawa tematyka, która w wielu aspektach pozowała mi zrozumieć, a przynajmniej przybliżyć mnie do zrozumienia oczekiwać kupca i jego spojrzenia na Kama. wielokrotnie.
avatar meski
Paweł Bursiak, Młodszy Kierownik ds.Kluczowych Klientów
Tchibo Warszawa Sp. z o.o.
Szkolenie dobrze zorganizowane, właściwy i dobrze zorganizowany przekaz informacji, poparty ćwiczeniami.
avatar damski
Katarzyna Ślusarczyk, Dyrektor ds. handlu
Uzdrowiska Krynica - Żegiestów S.A

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.