Trener prowadzący szkolenie
Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)
19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.
Cele szkolenia
- poznasz narzędzia i argumenty, aby odwrócić zwyczajowy proces wyciskania warunków handlowych przez kupca,
- nauczysz się jak prowadzić rozmowę opartą na argumentach mające źródło w cyfrach, faktach i realnych zdarzeniach handlowych,
- dowiesz się, czym się kieruje kupiec w procesie podejmowania decyzji zakupowych lub związanych z procesem zarządzania półką.
O szkoleniu
Jeśli czasami czujesz się w kontakcie z kupcem z sieci jak Dawid przed walką z Goliatem, przypomnij sobie finał tej historii… Nawet jeśli wynegocjujesz umowę z siecią, potem jeszcze trzeba wyegzekwować jej zapisy na powierzchniach sklepów. Jak dostać to, za co zapłaciłeś, asertywnie powiedzieć o swoich oczekiwaniach i jednocześnie nie zostać zdelistowanym? Szkolenie pomoże zniwelować ten statystycznie najczęstszy deficyt w obszarze negocjacji z kupcem z sieci.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Specyfika współpracy z odbiorcą sieciowym
Stworzenie tzw. Check Listy, czyli wszystkich kluczowych czynników rzutujących na wyniki we współpracy z klientem. Coś, co każdy KAM powinien mieć opanowane. KPI kupca i dostawcy – strefa wzajemnego porozumienia (tzw. ZOPA). Cel – Większe pole działania. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Śledzenie zdarzeń handlowych, zorientowanie w sytuacji, wygląd i osąd.
- Umiejętne wykorzystywanie faktów z otoczenia i przełożenie ich na argumentację.
- Jasny przekaz, profesjonalność i styl w prezentacjach.
- Wychodzenie naprzeciw potrzebom Kupca (wybitni krok przed).
- Zdrowe wyciąganie wniosków (nie naginanie).
- Kreowanie rozwiązań w sytuacjach nierealizowania zamierzonych celów.
- Ćwiczenie Studium – wymiana listingu SKU z jednoczesną obroną powierzchni na półce.
MODUŁ 2: Ujęcie biznesowe – bilans wyników finansowych
Poznanie wzorów „matematyki handlowej” Kupca. Jak wyliczamy marżę przednią a jak handlową, które wartości (procentowe czy tzw. Walorze) stanowią wskaźnik wiodący? Analiza zestawień m.in.: Targetowanie Kupca rozliczenia miesięczne, kwartalne, roczne, przygotowanie budżetu, targetu na kontrahenta (klienta/odbiorcę). Cel – dostarczenie wiedzy na temat sposobu zarządzania kategorią przez odbiorcę sieciowego. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Praca na liczbach i w oparciu o liczby (istota matematyki handlowej).
- Udział i relacja promocji wobec planu sprzedaży kategorii.
- Metoda „planowania” przychodów ze współpracy z X/Y.
- Śledzenie i reagowanie wobec realiów generowanej wartości sprzedaży s plan.
- Ćwiczenie – Scenka – „Sam na Sam z kupcem”.
MODUŁ 3: Postawa otwarta – warsztaty menedżera
Profil idealnego Kama. Na czym zależy drugiej stronie? Kto z dwojga powinien być lepiej przygotowany i czy warto pokazywać idealne przygotowanie? Podstawowe zasady skutecznej komunikacji w trudnych momentach. Budowanie kontaktu z Kupcem. Cel: zwiększenie samoświadomości oczekiwań i szans ich sprostania wobec kontrahenta, poznanie wiedzy nt. Stanowiska i interesu Kupca – Odbiorcy. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Jak wykorzystywać predyspozycje, aby zrealizować swój scenariusz?
- Zdolności komunikacyjne – źródła.
- Obiekcje i zastrzeżenia kupca oraz praca w sytuacji pojawienia się negatywnych emocji.
- Mechanizm obronny stanowiska i interesu drugiej strony oraz uniwersalne style rozmów.
- Badanie skuteczności poszczególnych obszarów uczestnika.
- Ćwiczenie coachingowe: „Jak zdobyć to czego nie masz? Oraz „Ukryty talent”.
- Analiza oczekiwań kompetencji (wiedzy, umiejętności i postaw) KAMA oraz sposoby ich nabycia.
MODUŁ 4: Twarde orientacje na klienta w obronie rentowności
Sposoby monitorowania i nazywania sytuacji obecnej wobec planów. Powiązanie wyników negocjacji rocznych (wpływ), obrona kontraktu i egzekucja ustaleń około – kontraktowych. Elementy wywierania wpływu oraz niespodzianki i zagrożenia. Cel: zwiększenie możliwości i szybkości decydowania przez dopasowanie się do interpretacji zdarzeń i nastawienie na podstawowy zamiar. Szeregowanie i poczucie jasności priorytetów. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- 5 podstawowych błędów Kama.
- 5 podstawowych zagrywek Kupca.
- Baza taktyk negocjacyjnych (3).
- Obrona cennika.
- 3 metody egzekucji nie przestrzeganych ustaleń.
- Istota, sytuacje i czas używania zasad, „Co w zamian?”.
- Ćwiczenia Sam na Sam –Case Sstudy„Veto na de listing”.
MODUŁ 5: Budowanie relacji i lojalności klienta
Wizja, misja i strategia Firmy – intencja odwoływania się i kierowania celem nadrzędnym. Rola kama w procesie budowania opinii. Podział miękkich i twardych elementów celów. Co daje strategia budowania relacji a co konieczność planowania działań biznesowych? Zrozumienie sensu stosowania technik budowania długotrwałych relacji. Możliwość nabycia nowego „oprogramowania”, wypracowanie uniwersalnego elastycznego stylu rozmów ze specjalistami – kupcami od handlu sieciowego. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Od rynku produkcyjnego do marketingowego – zmiany.
- Ewolucja a aktualny trend konsumencki.
- Różnice między klientem jednorazowym a stałym – koszty.
- Sposobu budowania lojalności.
- Zasada „Trzech Kółek”.
- Most porozumienia z kupcem – 5 kroków.
- Quiz wiedzy na temat wizji, misji i strategii swoich odbiorców – sieci.
MODUŁ 6: Optymalny proces negocjacyjny
W zależności od polityki danej sieci stosuje się różne strategie w doborze dostawców. Podejmiemy szersze spojrzenie na różne modele zasad współpracy dostawców w sieciami. Podsumujemy kluczowe czynniki wpływające na podejmowanie przez sieci decyzje. Cel: nabranie większego wglądy w sytuację rynkową i możliwości: nawiązania, rozwinięcia i usprawnienia współpracy. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Udział marek własnych.
- Pozycja i rola CATMAN.
- Sprawność operacyjna, generowanie marży, udziały rynkowe.
- Umiejętność tworzenia planu rozwoju sprzedaży.
- Nowe Listingi/ Wymiana artykułów.
- Zarządzanie promocją i budowa Kontaktu Handlowego.
- Ćwiczenie grupowe- „Obstaw TOP3 priorytety na dziś”.