Szkolenie otwarte

Negocjacje z sieciami handlowymi

Przejmij kontrolę nad przebiegiem negocjacji !

a otrzymasz broszurę ze szczegółami











Firmowy adres e-mail* Podając e-mail wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych z McHayes & Steward Group Sp.zo.o. za pomocą komunikacji elektronicznej (art. 10 ust. 2 ustawy o świadczeniu usług elektronicznych).

Telefon* Podając telefon wyrażam zgodę na otrzymywanie telefonicznych połączeń z McHayes & Steward Group Sp. z o.o. w celach handlowych i marketingowych (art. 172 ust. 1. ustawy prawo telekomunikacyjne).

Imię i nazwisko*

Nazwa firmy*

malgorzata jastrzebska

Trener prowadzący szkolenie

Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)

19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.

Cele szkolenia

  • uporządkujesz argumenty w ocenie współpracy z klientem,
  • dowiesz się jak prawidłowo przygotowywać się do negocjacji, jak je poprowadzić,
  • nauczysz się, sposobu myślenia drugiej strony,
  • poznasz praktyczne, gotowe do wdrożenia wskazówki i rozwiązania oparte na z życia wziętych doświadczeniach.

O szkoleniu

Uczestnicy szkolenia poznają i zrozumieją sposób myślenia drugiej strony, przybliżą zadania i oczekiwania wobec kupców. Otrzymają konkretne narzędzia, szablony i istotę zasad pozwalających zrozumieć intencje kupca. Przez to po szkoleniu będą mieli większą świadomość możliwości działania w procesie nawiązywania, podtrzymania i dopinania współpracy z sieciami wedle swoich celów. Współpracujący z sieciami uporządkują argumenty w ocenie współpracy z klientem (co się wydarzyło, ile to może kosztować oraz co można zrobić na przyszłość). I co najważniejsze – jako dostawcy dowiedzą się, jak ocenić swoją pozycję w bazie dostawców danej sieci. Jak się przygotować do rozmów, jak je poprowadzić. Jakie pułapki mogą na mnie czekać, a których najprawdopodobniej nie uda mi się ominąć, jeśli nie zmienię podejścia do rozmów w ten konkretny chroniący interesy mojej firmy sposób. Przełoży się to na wzmocnienie silnych stron i wprowadzenie działań korygujących do stron słabszych. Wszystko to wpłynie na nowy zysk w postaci wynegocjowania lepszych warunków handlowych.

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.
negocjacje roczne certyfikat

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Rynek detaliczny i wydarzenia handlowe sieci, a kanał tradycyjny/hurtowy
Jak przygotować argumenty dotyczące sytuacji rynkowej na spotkanie z kupcem. Sztuka umniejszania słabszych stron w rozmowach i podnoszenie rangi aktywności swojej firmy. Wgląd w ogólny obraz rynku. Pogłębienie wiedzy o najnowszych produktach, strategiach i mechanizmach promocyjnych z kanału FMCG, DIY. W module m.in.:

  • Wskaźniki dotyczące sytuacji sklepów sieciowych i hurtu.
  • Rozwój, newsy, kierunki w odniesieniu do handlu detalicznego.
  • Jasny przekaz, profesjonalność i styl w prezentacjach.
  • Jakie źródła dotyczące prasy i branży monitoruje kupiec sieciowy.
  • Krótka charakterystyka strategii liderów rynkowych.
  • Znaczenie i popularność JBP i JVC.
  • Ćwiczenie: “Co wiesz o sytuacji klienta na rynku, a co powinieneś wiedzieć?”

MODUŁ 2: Baza informacji potrzebna podczas negocjacji
Interpretacja sytuacji na podstawie symulacji zdarzeń pozwoli na uporządkowanie argumentów i da odniesienie do własnych korzyści, zrozumienie zakresu oczekiwanych działań. Przegląd trików kupieckich i alternatyw. Trenowanie umiejętności wyciągania wniosków w sytuacji, gdy druga strona nie mówi o potrzebach. W module m.in.:

  • Bilans roczny pozycja N-1: interpretacja zdarzeń.
  • Budowanie hipotez matematycznych, pozycja N+1.
  • “Złote rybki” – budzenie nadziei na nowe inwestycje z naszej strony.
  • Przykłady dobrych praktyk, sieciowa umowa handlowa – przegląd zagrożeń.
  • Kary umowne sieci: czy są szanse, aby je ominąć ?
  • Ćwiczenie: “Czego nie powie Ci kupiec”.
  • “Zdechłe ryby” – wyciągamy wszelkie zakłócenia i straty w obrocie, które wypadły niekorzystnie z obu stron.

MODUŁ 3: Konflikt (jak przekuć trudną sytuację w pozytyw)
Wielokrotnie współpraca z sieciami to ocieranie się o zawieszenie współpracy, badanie granic warunków. Co zrobić, kiedy druga strona wychodzi z oczekiwaniami we współpracy śródrocznej? Podobnie trudnym momentem jest konflikt między naszymi oczekiwaniami i wizją obrotu w sieci a ich zaangażowaniem. Jak ruszyć martwy punkt i zaangażować drugą stronę, aby chciała rozmawiać? W module m.in.:

  • “Faktury siłowe” –  co to jest i jak sobie z tym radzić.
  • Wychodzenie z oczekiwaniami przez sieci – powód i obrona.
  • BATNA – kiedy i jak ją budować wobec ciągłych roszczeń sieci.
  • Istota twardych negocjacji i charakterystyka twardego negocjatora.
  • “Nie jestem zainteresowany” – problem z dostępem do kupca.
  • Ćwiczenie: “Czy warto iść na konflikt z siecią?”

MODUŁ 4: KPI kupca. Kupiec ocenia współpracę z dostawcą
Poznanie i przećwiczenie od strony praktycznej KPI kupca na bazie matematyki handlowej, ćwiczeń trenujących umiejętność interpretacji danych. Wiedza jak przygotować Pakiet Wyjściowy, dossier do sieci – w odniesieniu do konkretnych zagadnień współpracy. Sztuka budowania szerokiego spojrzenia z wielu perspektyw. Tworzenie pierwszej propozycji. W module m.in.:

  • Tablice obliczania rentowności na dostawcy przez kupca.
  • Jak kupiec planuje przydział obrotu i plany obrotowe.
  • Kiedy i komu szef sektora zleci renegocjacje.
  • Poznanie i przyjęcie tzw. pozycji N.
  • Analiza blefu: o co wystąpić, a co jest punktem strategicznym.
  • Ćwiczenia trenujące umiejętność interpretacji danych.
  • Składowe, źródła i elementy tworzące pozycję do rozpoczęcia rozmów.

MODUŁ 5: Wprowadzenie cennika do sieci
Dlaczego kupiec z automatu odmawia? Jak postrzega cennik i kiedy będzie bardziej do niego skłonny, a kiedy będzie odmawiał zmian i bronił pozycji? Po czym poznać, że kupiec jest za, lecz musi przekonać innych? Jakie dane trzeba posiadać, aby wygrać z kupcem bitwę na argumenty, że warto? W module m.in.:

  • Dwie szkoły rozmowy o cenniku (sprzeczne ku sobie).
  • Argumentacja – czego nie mówimy na dzień dobry.
  • List –  wzór komunikacji na temat.
  • Podwyżki, braki w dostawach, a kary – co i kiedy może być zasadne.
  • Najlepsze praktyki, najlepszych KAM-ów w skutecznym wprowadzaniu cenników.
  • Ćwiczenie grupowe: “Dług publiczny dla sieci”.
  • Jak to robią liderzy – czyli jak płynnie “pomóc” kupcowi zmienić ceny na zamówieniach.

MODUŁ 6: Negocjacje roczne.
Skąd sieci biorą kryterium wzrostu warunków handlowych rok do roku? Co za tym stoi? Jaka technika wpływu działa na niczego nieświadomych KAM-ów, którzy siadają do stołu negocjacyjnego? Czy lepiej dogadać się z siecią na początku ich negocjacji, czy lepiej przeciągać? W module m.in.:

  • Tabela liczenia biznesu Total Rok przez sieć z danym dostawcą.
  • Jaki jest podział dostawców wobec nowych oczekiwań?.
  • Zapisy prawne (kompensata, potrącenia, kary umowne, reotwarcia).
  • Budżety około kontraktowe, czyli tzw. extrasty.
  • Ćwiczenie grupowe: “Poznaj sytuację i postaw na TOP 2 priorytety sieci – feedback trenera”.

MODUŁ 7: Realizacja umów z siecią. Gry kupieckie
Kiedy druga strona naprawdę ma kontrofertę, a kiedy jesteśmy przedmiotem badania, czy stać nas na poprawę warunków handlowych? Po czym poznać, że ta dana nam kolejny raz żółta kartka może być ostatnią z tego koloru? Kiedy sieć nie podnosi cen i wysyła komunikat: „Trudno, będziemy blokować”? Jakie metody działania modelują postawę stratega, który umie przewidzieć kroki ważnego, lecz zblokowanego klienta? Jak nabyć umiejętność spojrzenia na interesy z obu stron? Pomoc w trudnym procesie wyprzedzania rozmówcy w zbijaniu argumentów. W module m.in.:

  • Proces negocjacji w 3 taktycznych grach kupieckich.
  • Promowanie (zalety) partnerstwa i długofalowych relacji.
  • Kupiec i jego nastawienie na liczby.
  • Trzy kluczowe kwestie stanowiące o randze dostawcy oczami kupca.
  • Praca nad zgłoszonymi problemami.

Opinie uczestników

Bardzo dziękuję za super szkolenie. Było ciekawie, kreatywnie i na temat. Dużo z tego szkolenia wyniosłam i cieszę się, że miałam okazję poznać Panią. Case, który rozpatrywaliśmy na temat mojego klienta przełożę na praktykę i zobaczymy jak finalnie się uda. Pani jest bardzo sympatyczną osobą z ogromnym bagażem wiedzy i doświadczeń, a dlatego było podwójnie fajnie. Dziękuję również za pozytywne nakręcenie do pracy i tego co robimy. To było jedno z najlepszych szkoleń na których byłam.
avatar damski
Tetiana Gurnevych, Business Development Manager
Wawel S.A.
Dziękuję za fantastyczne spotkanie. Ze szkolenia zabiera życiową wiedzę i praktyczne umiejętności. Najważniejsze kwestie za które dziękuję, to wiedza na temat przygotowanie prezentacji ofertowej, sprzedaży transakcyjnej, KPI kupca, umiejętności KAMa, wiem, które obszary muszę rozwijać. Doceniam Pani warsztat, energię i ogromne zaangażowanie w przygotowanie i prowadzenie szkolenia. Pozytywnie zazdroszczę umiejętności zwięzłego przekazywania myśli.
avatar meski
Sebastian Gut, Key Account Manager
AGRIMPEX Sp z o.o.
Dziękuję za bardzo profesjonalne szkolenie. Już mi pomogło, w rozmowie z klientem. W dniu wczorajszym miałem spotkanie, z dużą ogólnopolska siecią handlowa i zastosowałem prezentacje na podstawie Pani wzoru. Klient był zdziwiony (pozytywnie) i bardzo zainteresowany tak profesjonalnym podejściem do sprawy. Jeszcze raz dziękuję i myślę że spotkamy się jeszcze wielokrotnie.
avatar meski
Piotr Wytrychiewicz, Koordynator ds. Sprzedazy
Ajinomoto Poland Sp. z o.o.
Szkolenie „Top 10 problemów KAM’a” moim zdaniem doskonale pomoże mi w pracy. Trener- ekspert w swojej dziedzinie. W sposób zrozumiały przekazywał wiedzę popierając przykładami.
avatar meski
Łukasz Wielemborek, Regional KAM
FHP Vileda
Szkolenie było prowadzone dynamicznie. Teoretyczne wypowiedzi poparte przykładami. Ciekawe dwa filmiki przedstawiające dwa różne zachowania klientów.
avatar meski
Krystian Wenski, Prokurent
Noe Trade Poland Sp. z o.o.
Szkolenie jest doskonałym połączeniem teorii i praktyki. Trener poprzez swoje ogromne doświadczenie potrafi rozwiązać każdą sytuację, poprzeć ją przykładami. Zdecydowanie polecam.
arlafood
Jarosław Dobrowolski, SKAM
Arla Foods S.A.
Dziękuję za perfekcyjne zapoznanie nas z tematyką „Transformacji Kam”. Bardzo ciekawa tematyka, która w wielu aspektach pozowała mi zrozumieć, a przynajmniej przybliżyć mnie do zrozumienia oczekiwać kupca i jego spojrzenia na Kama. wielokrotnie.
avatar meski
Paweł Bursiak, Młodszy Kierownik ds.Kluczowych Klientów
Tchibo Warszawa Sp. z o.o.
Szkolenie dobrze zorganizowane, właściwy i dobrze zorganizowany przekaz informacji, poparty ćwiczeniami.
avatar damski
Katarzyna Ślusarczyk, Dyrektor ds. handlu
Uzdrowiska Krynica - Żegiestów S.A

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.