Trener prowadzący szkolenie
Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)
Cele szkolenia
- uporządkujesz argumenty w ocenie współpracy z klientem,
- dowiesz się jak prawidłowo przygotowywać się do negocjacji, jak je poprowadzić,
- nauczysz się, sposobu myślenia drugiej strony,
- poznasz praktyczne, gotowe do wdrożenia wskazówki i rozwiązania oparte na z życia wziętych doświadczeniach.
O szkoleniu
Uczestnicy szkolenia poznają i zrozumieją sposób myślenia drugiej strony, przybliżą zadania i oczekiwania wobec kupców. Otrzymają konkretne narzędzia, szablony i istotę zasad pozwalających zrozumieć intencje kupca. Przez to po szkoleniu będą mieli większą świadomość możliwości działania w procesie nawiązywania, podtrzymania i dopinania współpracy z sieciami wedle swoich celów. Współpracujący z sieciami uporządkują argumenty w ocenie współpracy z klientem (co się wydarzyło, ile to może kosztować oraz co można zrobić na przyszłość). I co najważniejsze – jako dostawcy dowiedzą się, jak ocenić swoją pozycję w bazie dostawców danej sieci. Jak się przygotować do rozmów, jak je poprowadzić. Jakie pułapki mogą na mnie czekać, a których najprawdopodobniej nie uda mi się ominąć, jeśli nie zmienię podejścia do rozmów w ten konkretny chroniący interesy mojej firmy sposób. Przełoży się to na wzmocnienie silnych stron i wprowadzenie działań korygujących do stron słabszych. Wszystko to wpłynie na nowy zysk w postaci wynegocjowania lepszych warunków handlowych.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Blended learning (sala szkoleniowa + online)
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Rynek detaliczny i wydarzenia handlowe sieci, a kanał tradycyjny/hurtowy
Jak przygotować argumenty dotyczące sytuacji rynkowej na spotkanie z kupcem. Sztuka umniejszania słabszych stron w rozmowach i podnoszenie rangi aktywności swojej firmy. Wgląd w ogólny obraz rynku. Pogłębienie wiedzy o najnowszych produktach, strategiach i mechanizmach promocyjnych z kanału FMCG, DIY. W module m.in.:
- Wskaźniki dotyczące sytuacji sklepów sieciowych i hurtu.
- Rozwój, newsy, kierunki w odniesieniu do handlu detalicznego.
- Jasny przekaz, profesjonalność i styl w prezentacjach.
- Jakie źródła dotyczące prasy i branży monitoruje kupiec sieciowy.
- Krótka charakterystyka strategii liderów rynkowych.
- Znaczenie i popularność JBP i JVC.
- Ćwiczenie: „Co wiesz o sytuacji klienta na rynku, a co powinieneś wiedzieć?”
MODUŁ 2: Baza informacji potrzebna podczas negocjacji
Interpretacja sytuacji na podstawie symulacji zdarzeń pozwoli na uporządkowanie argumentów i da odniesienie do własnych korzyści, zrozumienie zakresu oczekiwanych działań. Przegląd trików kupieckich i alternatyw. Trenowanie umiejętności wyciągania wniosków w sytuacji, gdy druga strona nie mówi o potrzebach. W module m.in.:
- Bilans roczny pozycja N-1: interpretacja zdarzeń.
- Budowanie hipotez matematycznych, pozycja N+1.
- „Złote rybki” – budzenie nadziei na nowe inwestycje z naszej strony.
- Przykłady dobrych praktyk, sieciowa umowa handlowa – przegląd zagrożeń.
- Kary umowne sieci: czy są szanse, aby je ominąć ?
- Ćwiczenie: „Czego nie powie Ci kupiec”.
- „Zdechłe ryby” – wyciągamy wszelkie zakłócenia i straty w obrocie, które wypadły niekorzystnie z obu stron.
MODUŁ 3: Konflikt (jak przekuć trudną sytuację w pozytyw)
Wielokrotnie współpraca z sieciami to ocieranie się o zawieszenie współpracy, badanie granic warunków. Co zrobić, kiedy druga strona wychodzi z oczekiwaniami we współpracy śródrocznej? Podobnie trudnym momentem jest konflikt między naszymi oczekiwaniami i wizją obrotu w sieci a ich zaangażowaniem. Jak ruszyć martwy punkt i zaangażować drugą stronę, aby chciała rozmawiać? W module m.in.:
- „Faktury siłowe” – co to jest i jak sobie z tym radzić.
- Wychodzenie z oczekiwaniami przez sieci – powód i obrona.
- BATNA – kiedy i jak ją budować wobec ciągłych roszczeń sieci.
- Istota twardych negocjacji i charakterystyka twardego negocjatora.
- „Nie jestem zainteresowany” – problem z dostępem do kupca.
- Ćwiczenie: „Czy warto iść na konflikt z siecią?”
MODUŁ 4: KPI kupca. Kupiec ocenia współpracę z dostawcą
Poznanie i przećwiczenie od strony praktycznej KPI kupca na bazie matematyki handlowej, ćwiczeń trenujących umiejętność interpretacji danych. Wiedza jak przygotować Pakiet Wyjściowy, dossier do sieci – w odniesieniu do konkretnych zagadnień współpracy. Sztuka budowania szerokiego spojrzenia z wielu perspektyw. Tworzenie pierwszej propozycji. W module m.in.:
- Tablice obliczania rentowności na dostawcy przez kupca.
- Jak kupiec planuje przydział obrotu i plany obrotowe.
- Kiedy i komu szef sektora zleci renegocjacje.
- Poznanie i przyjęcie tzw. pozycji N.
- Analiza blefu: o co wystąpić, a co jest punktem strategicznym.
- Ćwiczenia trenujące umiejętność interpretacji danych.
- Składowe, źródła i elementy tworzące pozycję do rozpoczęcia rozmów.
MODUŁ 5: Wprowadzenie cennika do sieci
Dlaczego kupiec z automatu odmawia? Jak postrzega cennik i kiedy będzie bardziej do niego skłonny, a kiedy będzie odmawiał zmian i bronił pozycji? Po czym poznać, że kupiec jest za, lecz musi przekonać innych? Jakie dane trzeba posiadać, aby wygrać z kupcem bitwę na argumenty, że warto? W module m.in.:
- Dwie szkoły rozmowy o cenniku (sprzeczne ku sobie).
- Argumentacja – czego nie mówimy na dzień dobry.
- List – wzór komunikacji na temat.
- Podwyżki, braki w dostawach, a kary – co i kiedy może być zasadne.
- Najlepsze praktyki, najlepszych KAM-ów w skutecznym wprowadzaniu cenników.
- Ćwiczenie grupowe: „Dług publiczny dla sieci”.
- Jak to robią liderzy – czyli jak płynnie „pomóc” kupcowi zmienić ceny na zamówieniach.
MODUŁ 6: Negocjacje roczne.
Skąd sieci biorą kryterium wzrostu warunków handlowych rok do roku? Co za tym stoi? Jaka technika wpływu działa na niczego nieświadomych KAM-ów, którzy siadają do stołu negocjacyjnego? Czy lepiej dogadać się z siecią na początku ich negocjacji, czy lepiej przeciągać? W module m.in.:
- Tabela liczenia biznesu Total Rok przez sieć z danym dostawcą.
- Jaki jest podział dostawców wobec nowych oczekiwań?.
- Zapisy prawne (kompensata, potrącenia, kary umowne, reotwarcia).
- Budżety około kontraktowe, czyli tzw. extrasty.
- Ćwiczenie grupowe: „Poznaj sytuację i postaw na TOP 2 priorytety sieci – feedback trenera”.
MODUŁ 7: Realizacja umów z siecią. Gry kupieckie
Kiedy druga strona naprawdę ma kontrofertę, a kiedy jesteśmy przedmiotem badania, czy stać nas na poprawę warunków handlowych? Po czym poznać, że ta dana nam kolejny raz żółta kartka może być ostatnią z tego koloru? Kiedy sieć nie podnosi cen i wysyła komunikat: „Trudno, będziemy blokować”? Jakie metody działania modelują postawę stratega, który umie przewidzieć kroki ważnego, lecz zblokowanego klienta? Jak nabyć umiejętność spojrzenia na interesy z obu stron? Pomoc w trudnym procesie wyprzedzania rozmówcy w zbijaniu argumentów. W module m.in.:
- Proces negocjacji w 3 taktycznych grach kupieckich.
- Promowanie (zalety) partnerstwa i długofalowych relacji.
- Kupiec i jego nastawienie na liczby.
- Trzy kluczowe kwestie stanowiące o randze dostawcy oczami kupca.
- Praca nad zgłoszonymi problemami.
Opinie uczestników
