Kalendarz szkoleń

Szkolenie otwarte

Obrona nowego cennika do sieci handlowych

Jak skutecznie wprowadzać podwyżkę do sieci

a otrzymasz broszurę ze szczegółami











Firmowy adres e-mail* Podając e-mail wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych z McHayes & Steward Group Sp.zo.o. za pomocą komunikacji elektronicznej (art. 10 ust. 2 ustawy o świadczeniu usług elektronicznych).

Telefon* Podając telefon wyrażam zgodę na otrzymywanie telefonicznych połączeń z McHayes & Steward Group Sp. z o.o. w celach handlowych i marketingowych (art. 172 ust. 1. ustawy prawo telekomunikacyjne).

Imię i nazwisko*

Nazwa firmy*

malgorzata jastrzebska

Trener prowadzący szkolenie

Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)

19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców.  Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.

 

Dla koto to szkolenie?

Dla negocjatorów, handlowców, sprzedawców, managerów szczególnie
dla Key Account Managerów. Dla tych którzy chcą rozbudować i wzmocnić warsztat radzenia sobie w problemie zmian cen do klienta. Potrzebującym poznać nie tylko tajemną wiedzę co może myśleć kupiec a co musi bronić,
ale i nabyć pewne umiejętności i nowe elementy postawy, które wzmocnią orientację i skuteczność szczególnie w rozmowach z silnymi i kluczowymi graczami. Wszystko to przełoży się na większe poczucie pewności siebie managerów w tym trudnym momencie obrony cennika. Szkolenie jest dedykowane dla osób o różnym poziomie zaawansowania. Dla handlowców
 z różnych kanałów dystrybucji. W dużej części oparte na metodach znanych
w rynku nowoczesnym dużych sieci FMCG, ale nie tylko. Uniwersalne metody jak np. argumentacja cennika oparta na parametrach kierowana może być do przedstawicieli kanału tradycyjnego, DIY jak i klientów e-commerce.
Dla początkujących będzie to „demo”, instrukcja obsługi klienta szczególnie
w kryzysie. Dla ekspertów odświeżenie wiedzy i porównanie metod działania oraz zastrzyk energii i ciekawostek jak może myśleć druga strona.

Dlaczego warto?

Każdy Key Account Manager chciałby poznać perspektywę kupiecką w sytuacji konieczności zmian cennika. Rozpracowanie prawdziwych potrzeb drugiej strony oraz opracowanie sposobu podania konieczności podniesienia cen ułatwi przejście przez potencjalnie konfliktogenny okres bez straty w obrocie
czy relacjach. Trener, praktyk biznesu i ex-kupiec pozwoli na „kupieckie” pokazanie w jaki sposób warto argumentować podwyżki w twardych rozmowach z liderem rynkowym. Wpłynie to na wypracowanie silniejszego stanowiska firmy wobec nacisków kontrahenta (np. zablokowanie dostaw, czy odmówienie zmiany cen). Przełoży się to na zabezpieczenie wypracowanego z kontraktu zysku, który łatwo można utracić nie znając sposobów skutecznego działania w obawie przed utratą obrotów. To niepowtarzalna okazja do uzyskania porady, wskazówki, recepty na konkretne, bolące kwestie, sprawiające trudności lub blokujące dalsze rozmowy z siecią. Ekspert od negocjacji, kupiec i szef kupców (z niemal 20letnim stażem pracy w sieci wiodącej) wyjaśni i wskaże konkretne, skuteczne działania w osiągnięciu zamierzonego efektu. Dodatkowo każdy z uczestników przed
i po szkoleniu będzie mógł zgłosić swoje wyzwanie i case co do którego otrzyma feedback i wsparcie ze strony trenera. Każdy z uczestników wnoszących swój konkretny problem, ze szkolenia wyjdzie z samodzielnie opracowanym Action Planem.

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zapytaj o szczegół

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Pandemia a ekonomia i relacje

Rozpoczynamy od wprowadzenia w obecny klimat otaczającej nas rzeczywistości pandemicznej i tego jak może to wpływać na powodzenie Twoich celów biznesowych. Kiedy tematu pandemii nie poruszać, bo może
 to wywołać niepotrzebne napięcia, a kiedy element ten może być konieczny, aby obronić swój cel. Popracujemy nad budowaniem większej świadomości oraz swobody poruszania się w tym temacie. W module m.in.:

  • Czynniki które mogą podpowiadać nam, że wpływ pandemii na nasze stanowisko czy ofertę może nas wspierać w procesie sprzedaży czy negocjacji
  • Trendy konsumenckie podczas pandemii – krótki przegląd
  • Jak rozmawiać o ewolucji zmian w kategorii produktowej?
  • Powody roszczeniowości kupca
  • Braki i nadwyżki w produkcji – jak przedstawić koszty i estymować obroty?
  • Metody obrony, kiedy to kupiec zasłania się pandemią i tylko to jest powodem odmowy podwyżki
  • Ćwiczenie grupowe – Przygotuj stanowisko w oparciu o sytuację pandemiczną i jej wpływ, na produkt który sprzedajesz

MODUŁ 2:Badanie możliwości – szanse. Ocena sytuacji pod względem możliwości zmian cen:

W tym module dokonamy przeglądu różnych sytuacji rynkowych oraz wewnętrznych sieci / kupca mających wpływ na możliwość zmiany cen. Zrozumiesz pewne zachowania kupców, które pozwolą Ci na uświadomienie sobie, jakie są standardowe „zagrywki” w odpowiedzi na zgłoszenie podwyżki. Podejdziemy do znanego dylematu okoliczności rozmów nad podwyżkami – Czy negocjacje roczne są dobrym momentem na zmianę cennika? Zdobędziesz nowe spojrzenie na możliwości wyjścia z impasu, kiedy słyszysz stanowcze NIE z drugiej strony. W module m.in.:

  • Przegląd różnych sytuacji rynkowych oraz wewnętrznych procedur sieci / kupca mających wpływ na możliwość zmiany cen
  • Okoliczności rozmów nad podwyżkami ( kiedy sytuacja jest dla nas korzystniejsza)
  • Poznanie wielkiej czwórki – narzędzi technicznych w matematyce handlowej sieci
  • Praca działu „Pricing Sieciowy”– formuła zarządzania ceną sprzedaży
  • Ewolucja rentowności dostawcy jako badanie przez kupca możliwości zmian taryfy
  • Benchmark (Batna) Kupca, czyli jak propozycja podwyżki jest rozpatrywana na tle całej kategorii
  • „Dwie bazy i efekt domino”, – czyli jaki jest obecny cel kupca (obrót czy marża), – po czym poznać i jakie działania podjąć, kiedy wiemy, że bardziej mu zależy na marży niż na obrocie ( i na odwrót)
  • Ćwiczenie grupowe – Wzór pisania listu/ maila do kupca o braku możliwości towarowania po starych cenach

MODUŁ 3:Negocjacje zmiany cen z siecią – proces

W tej części odkryjesz nowe pułapki i czułe miejsca, na które warto szczególnie zwracać uwagę podczas rozmów z sieciami. Wzmocnisz umiejętności komunikacyjne oraz poznasz techniki wywierania wpływu, jako baza do skutecznej perswazji (przegląd). Dodatkowo dowiesz się, jaki styl rozmów preferujesz i jakie w związku z tym mogą być szanse i zagrożenia interpretacja wyników – wskazówki. Wzmocnisz, jakość Twoich wypowiedzi przyswajając język perswazji. Omówimy też zagadnienia prawne w obszarze „wpływania” na (zmianę) ceny sprzedaży detalisty.
W module m.in.:                                       

  • Trzy przestrzenie czasowe procesu zmiany cen zakupu oczami kupca
    (np. Etap I – czekamy na wszystkich z tej kategorii)
  • Średni ważony index cenowy na cenie detalicznej i założenia sieciowe
  • Zagadnienia prawne a wpływ na (zmianę) ceny sprzedaży detalisty.
  • Przegląd możliwych taktyk negocjacyjnych ( pułapki).
  • Bazowe techniki wywierania wpływu, jako baza do skutecznej perswazji (przegląd głównych – Best practice).
  • Ćwiczenie grupowe – Quiz i test jednokrotnego wyboru w zakresie matematyki handlowej i okoliczności podwyżki

MODUŁ 4:Wpływ podwyżki cen na inne kluczowe parametry kupca

Zobaczymy, jaki wpływ może mieć podwyżka na różne kwestie związane
z finansową stroną pilnowania biznesu przez kupca. Co najbardziej zaboli kupca a co okazać się może tylko grą negocjacyjną. Uporządkujemy w tej części główne priorytety kupca i najlepsze metody działania. Przyjrzymy się szczególnie, jaki może mieć wpływ podwyżka na uzgadnianie i realizację planu promocji (tzw. Biznes – promo-plan), na umowę handlową (zapisy i negocjacje); wielkość asortymentu czy wobec innowacji. Dowiesz się jak traktowana jest pod drugiej stronie kwestia płatności i finansów, logistyki, zatowarowania sklepów, rotacje towarów. W podsumowaniu spojrzenie na zmiany taryfy od strony spersonalizowanych celów kupca. Czy i w jaki sposób ten moment odbija się na relacjach między partnerami? Utrwalisz sztukę znajdowania, nazywania i dobierania argumentów wzmacniających Twoje cele oraz sposób używania nowych narzędzi, m.in. technik negocjacji. W module m.in.:

  • Pokaz tabeli „ Jak zmienia się marża po wejściu zmian cen zakupu”
  • Podwyżka – zagrożenie dla obrotu czy marży?
  • Promocje –Biznes-Promo-Plan – szanse na podtrzymanie
  • Odniesienie podwyżki do zapisów Umowy Handlowej
  • Wielkość asortymentu sieci – jak podwyżka blokuje ilość sku
  • Płatności i kwestie finansowe – spory cenowe
  • Publikacje/ reklamy/ współpraca z działem marketingu
  • Logistyka a zmiana cen (współpraca z ekipą logistyki)
  • Spersonalizowane cele kupca – co robisz kupcowi podwyżką
  • Ćwiczenie grupowe „Przeprowadź rozmowę Sam na Sam i obstaw kluczowy problem drugiej strony ”

MODUŁ 5:Narzędzia do zmian cen – konflikt w negocjacjach

Uszeregowanie narzędzi i określenie sytuacji, w których odpowiednie działanie może zadziałać najlepiej. Pokaz dobrych praktyk pt. „Studium Przypadków „Casy” pt.: (1) „Jesteśmy w konflikcie, …,czyli co dalej po całkowitym zablokowaniu zamówień” (2) „Kupiec nas zbywa nie słucha itd. …” Nauczysz się odróżniać sytuacje typu „próby odroczenia”, blefu kupca od konieczności – sytuacji, w jakiej znajduje się kontrahent. Podniesiesz wydajność i skuteczność, co da większy wpływ na otoczenie. W module m.in.:

  • Trzy Top niezbędne informacje, jakie przygotowuje KAM idący na rozmowę
    w konflikcie cennikowym
  • Analiza Pozioma i Pionowa Marży kupca w ocenie dalszych decyzji wobec dostawcy
  • KPI kupca i zakres jego targetowania raz jeszcze
  • Udziały rynkowe – jak mogą pomóc, a jak przeszkodzić w rozmowach o zmianie cen?
  • Jak rozmawiać o marży klienta, aby nie obiecywać, ale i wykazać pozycję partnerską?
  • Ćwiczenie grupowe: Opracowanie strategii dla Casu „Kupiec chce rekompensaty marży lub cofnięcia wprowadzonej podwyżki, mówi, że jest zmuszony, …, bo rynek”.

Opinie uczestników

Bardzo dziękuję za super szkolenie. Było ciekawie, kreatywnie i na temat. Dużo z tego szkolenia wyniosłam i cieszę się, że miałam okazję poznać Panią. Case, który rozpatrywaliśmy na temat mojego klienta przełożę na praktykę i zobaczymy jak finalnie się uda. Pani jest bardzo sympatyczną osobą z ogromnym bagażem wiedzy i doświadczeń, a dlatego było podwójnie fajnie. Dziękuję również za pozytywne nakręcenie do pracy i tego co robimy. To było jedno z najlepszych szkoleń na których byłam.
avatar damski
Tetiana Gurnevych, Business Development Manager
Wawel S.A.
Dziękuję za fantastyczne spotkanie. Ze szkolenia zabiera życiową wiedzę i praktyczne umiejętności. Najważniejsze kwestie za które dziękuję, to wiedza na temat przygotowanie prezentacji ofertowej, sprzedaży transakcyjnej, KPI kupca, umiejętności KAMa, wiem, które obszary muszę rozwijać. Doceniam Pani warsztat, energię i ogromne zaangażowanie w przygotowanie i prowadzenie szkolenia. Pozytywnie zazdroszczę umiejętności zwięzłego przekazywania myśli.
avatar meski
Sebastian Gut, Key Account Manager
AGRIMPEX Sp z o.o.
Dziękuję za bardzo profesjonalne szkolenie. Już mi pomogło, w rozmowie z klientem. W dniu wczorajszym miałem spotkanie, z dużą ogólnopolska siecią handlowa i zastosowałem prezentacje na podstawie Pani wzoru. Klient był zdziwiony (pozytywnie) i bardzo zainteresowany tak profesjonalnym podejściem do sprawy. Jeszcze raz dziękuję i myślę że spotkamy się jeszcze wielokrotnie.
avatar meski
Piotr Wytrychiewicz, Koordynator ds. Sprzedazy
Ajinomoto Poland Sp. z o.o.
Szkolenie „Top 10 problemów KAM’a” moim zdaniem doskonale pomoże mi w pracy. Trener- ekspert w swojej dziedzinie. W sposób zrozumiały przekazywał wiedzę popierając przykładami.
avatar meski
Łukasz Wielemborek, Regional KAM
FHP Vileda
Szkolenie było prowadzone dynamicznie. Teoretyczne wypowiedzi poparte przykładami. Ciekawe dwa filmiki przedstawiające dwa różne zachowania klientów.
avatar meski
Krystian Wenski, Prokurent
Noe Trade Poland Sp. z o.o.
Szkolenie jest doskonałym połączeniem teorii i praktyki. Trener poprzez swoje ogromne doświadczenie potrafi rozwiązać każdą sytuację, poprzeć ją przykładami. Zdecydowanie polecam.
arlafood
Jarosław Dobrowolski, SKAM
Arla Foods S.A.
Dziękuję za perfekcyjne zapoznanie nas z tematyką „Transformacji Kam”. Bardzo ciekawa tematyka, która w wielu aspektach pozowała mi zrozumieć, a przynajmniej przybliżyć mnie do zrozumienia oczekiwać kupca i jego spojrzenia na Kama. wielokrotnie.
avatar meski
Paweł Bursiak, Młodszy Kierownik ds.Kluczowych Klientów
Tchibo Warszawa Sp. z o.o.
Szkolenie dobrze zorganizowane, właściwy i dobrze zorganizowany przekaz informacji, poparty ćwiczeniami.
avatar damski
Katarzyna Ślusarczyk, Dyrektor ds. handlu
Uzdrowiska Krynica - Żegiestów S.A
Zapytaj o szczegół

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Email: biuro@hayes.com.pl
Adres: ul. Krakowiaków 16, 02-255 Warszawa
Tel: 605 445 636
O firmie
O nas
Nasi trenerzy
Opinie i Klienci
Ogólne warunki świadczenia usług
Polityka prywatności
Nasze usługi
Kalendarz Szkoleń
Szkoła Zarządzania Sprzedażą
Sales Power Speech
Coaching
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. NIP: 525-22-55-653 • REGON: 015325800 Sąd Rejonowy m.st. W-wy
XIII wydz. gospodarczy, KRS rejestr przeds. nr 0000146020 Kapitał zakładowy 50.000 PLN

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.

Polityka Prywatności
Akceptuję