Trener prowadzący szkolenie
Bogdan Gałuszka (Były szef zakupów)
Ponad 20 lat w zarządzaniu sieciami detalicznymi oraz Category Management w branży FMCG. Ekspert w negocjacjach na linii dostawca – sieć handlowa. Jako Dyrektor Zakupów wprowadzał na rynek polski sieć sklepów Ahold&Allkauf (min. sklepy Albert). W kolejnych sieciach (PLUS Discount-zastępca Dyrektora Zakupów, Jeronimo Martins – Biedronka), odpowiedzialny za Markę Własną, wdrożenie systemu akcji in-out w asortymencie Non-Food. W 2000-2006 jako Dyrektor Zakupów oraz Członek Zarządu budował struktury sieci LIDL Polska oraz w Europie Wschodniej. Odpowiedzialny za wdrożenie Category Management, organizację Działu Handlowego, analizę asortymentową i zarządzanie Działem Handlowym. W latach 2009-2013 w POLO Market jako Dyrektor Zakupów oraz Członek Zarządu odpowiedzialny za stworzenie analiz asortymentowych dla supermarketów, strategię dla produktów Marki Własnej oraz zasad strategii cenowej. W ciągu 4-letniej kadencji 2,5-krotne zwiększenie wyniku finansowego EBITDA spółki.
Cele szkolenia
- szkolenie ma na celu przybliżyć strategie oraz ich realizację przez Kupca/Category Managera w sieci dyskontowej,
- w trakcie szkolenia zostaną omówione główne narzędzia pracy Kupca/Category Managera: strategie asortymentowe; strategie cenowe; strategie promocyjne; strategie związane z prezentacją produktów w sklepie,
- szkolenie pokaże, w jaki sposób działa Kupiec, jaki jest jego sposób myślenia, na jakie elementy zwraca uwagę oraz w jaki sposób buduje swoje argumentacje.
O szkoleniu
To szkolenia ma na celu przybliżyć strategie oraz ich realizację przez Kupca/Category Managera w sieci dyskontowej. Pokaże ono, w jaki sposób działa Kupiec, jaki jest jego sposób myślenia, na jakie elementy zwraca uwagę oraz w jaki sposób buduje swoje argumentacje. Lepsze poznanie specyfiki oraz zasad tej pracy, pozwoli na lepsze i bardziej skuteczne przygotowanie się do rozmów handlowych z przedstawicielami sieci dyskontowej, jak również ułatwi uczestnikowi tego szkolenia znalezienie optymalnego rozwiązania już w trakcie prowadzenia negocjacji z przedstawicielem sieci dyskontowej.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Blended learning (sala szkoleniowa + online)
Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Zasady pracy Kupca w sieci dyskontowej
Dział Zakupów w sieci dyskontowej to „serce” organizacji. Najważniejszy dział w firmie, trochę „Państwo w Państwie”. To główne źródło dochodów sieci sklepów, jest motorem kreowania pomysłów i inicjatyw w obszarze asortymentu produktów. W odróżnieniu od firmy produkcyjnej / dystrybucyjnej jest źródłem sukcesu (porażki) sieci dyskontowej. Omówimy w jakim otoczeniu i w jakich uwarunkowaniach pracuje Kupiec/CM w sieci dyskontowej, co od niego zależy, a na co nie ma wpływu. W module min.:
- Organizacja Działu Zakupów,
- Zakresy obowiązków poszczególnych osób w Dziale, opis stanowiska,
- Struktura czasu pracy Kupca w sieci dyskontowej,
- Główne KPI dla Kupca i systemy motywacyjne w zakupach sieci dyskontowej,
- Kodeks etyczny Kupca.
MODUŁ 2: Strategia Marki Własnej – zasady zarządzania produktami Marki Własnej w sieciach dyskontowych
Produkty Marki Własnej to podstawowy wyróżnik sieci dyskontowej. W module min.:
- Dane rynkowe i trendy,
- Powody, dla których sieci dyskontowe mają takie produkty,
- Rola i znaczenie produktów Marki Własnej w asortymencie sklepu,
- „Big head” vs. „Long tail”,
- Zasady kreacji produktu Marki Własnej,
- Cykl życia produktu Marki Własnej.
MODUŁ 3: Taktyki asortymentowe – zasady wyboru asortymentu przez Kupca/Category Managera w sklepie dyskontowym
Analiza asortymentowa jest podstawowym narzędziem w pracy Kupca w celu realizacji wyników analizy strategicznej. Kupiec w sieci dyskontowej jest odpowiedzialny za stosunkowo niewielką ilość pozycji SKU. Stąd wszystkie analizy, nie odbywają się na poziomie subkategorii lub grupy produktów, ale na poziomie poszczególnych produktów (SKU). W module min.:
- Zasady przeprowadzenia analizy asortymentowej kategorii.
- Formuła analizy.
- Częstotliwość przeprowadzenia analizy – sezonowość kategorii.
- Proces przygotowania oraz przebieg analizy asortymentowej.
- Wdrożenie wyników analizy asortymentowej w sklepach (roczny kalendarz zmian).
MODUŁ 4: Strategie cenowe – zasady zarządzania cenami sprzedaży w sieciach dyskontowych
Ceny sprzedaży produktów oferowanych przez sklepy są jednym z głównych mierników oceny atrakcyjności sieci dyskontowej. Dlatego przyjęcie i realizacja spójnych zasad zarządzania cenami sprzedaży jest podstawowym zadaniem Kupca/Category Managera w sieci dyskontowej. W module min.:
- Grupy referencyjne produktów,
- Zdefiniowanie konkurentów (dyskonty, hiper-supermarkety) i „wagi” dla konkurentów,
- Wskaźniki konkurencyjności dla grup referencyjnych,
- Opisy cenowe konkurencji – częstotliwość dla grup referencyjnych,
- Segmenty cenowe,
- Otoczenie konkurencyjne,
- Komunikacja marketingowa realizowanej polityki cenowej w sieciach dyskontowych.
MODUŁ 5: Planogramy oraz floor-plany w sieciach dyskontowych – zasady zarządzania prezentacją asortymentu w sklepach dyskontowych.
Rozmieszczenie poszczególnych kategorii asortymentowych w sklepie dyskontowym, jest ściśle związane ze strategią sieci oraz roli, jakie poszczególne kategorie odgrywają w strategii asortymentowej sieci dyskontowej. Optymalne rozmieszczenie produktów na półce w sklepie, w ramach danej kategorii asortymentowej jest usystematyzowane przez wdrożenie jednolitych planogramów we wszystkich sklepów sieci dyskontowej. W module min.:
- Zasady tworzenia floor-planów w sklepach,
- Systematyka podejścia do zmian asortymentowych,
- System zarządzania planogramami w sieciach dyskontowych.
MODUŁ 6: Strategie marketingowe – zasady komunikacji marketingowej w sieciach dyskontowych.
W aktualnej sytuacji, przy szybko rosnącym poziomie świadomości potencjalnego klienta, coraz większą rolę odgrywać będzie efektywna komunikacja marketingowa wszystkich działań prowadzonych przez sieci dyskontowe. W module min.:
- Rodzaje efektywnej komunikacji stosowanych przez sieci dyskontowe,
- Działania promocyjne w obszarze asortymentu art. spożywczych,
- Akcje Non-Food w sieciach dyskontowych.
Opinie uczestników
