Trener prowadzący szkolenie
Adam Pniak - Trener / Coach
od 25 lat działający na rynku doradczo – szkoleniowym. Posiada również praktykę biznesową i doświadczenie menadżerskie, które zdobywał pracując dla korporacji. Doświadczenie sprzedażowe zdobył jako Przedstawiciel Handlowy, a później Kierownik Obszaru Sprzedaży w Zakładach Piwowarskich Żywiec. Następnie pracował w Medicover, rozpoczynając jako Doradca Handlowy, potem pełniąc funkcję Trenera i Kierownika Działu Szkoleń. W SLG Thomas International pełnił funkcję Master Trainer & Consultant. Adam posiada Międzynarodowy Certyfikat Trenera Zenger Miller / Learning International oraz Certyfikat prowadzenia szkoleń ACE i ACE2 London Management Consultans Ltd. Posiada również certyfikację Metody Thomas, Extended DISC i Facet5. Jest doświadczonym Coachem akredytowanym przez ICF.
Poprzez audyty i działania doradczo-szkoleniowe wspiera klientów w zwiększaniu efektywności sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta i zarządzania. Jest praktykiem sprzedaży i zarządzania sprzedażą
Cele szkolenia
Dzięki szkoleniu dostarczymy uczestnikom zestawu kluczowych narzędzi sprzedażowych na każdym etapie – od rozpoznania typologii klienta, mówienia o swoim produkcie lub usłudze językiem korzyści, aż do omijania obiekcji oraz finalizowania sprzedaży. Efektem finalnym szkolenia będzie większa sprzedaż oraz zysk generowany ze sprzedaży.
Oto dlaczego warto ukończyć te szkolenie?
Zdaniem wielu Klientów wielu sprzedawców po prostu nie potrafi ich zainteresować klienta i i zachowują się „sztampowo”. Wynika to z tego, że nie potrafią badać potrzeb, mówić językiem korzyści, nie mają pojęcia z jakim typem klienta rozmawiają i nie radzą sobie z obiekcjami. Te szkolenie to zestawienie najważniejszych techniki i zachowań handlowca, które pozwolą mu szybciej, łatwiej a co najważniejsze ciekawiej rozmawiać z Klientem co ma spowodować, że właśnie twoja oferta , a nie innego sprzedawcy będzie „atrakcyjna” dla Klienta.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: Warszawa
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Typologia klienta (aspekt psychologiczny – 4 typy)
Kim jest nasz klient, jak postępuje, co go motywuje, jak prowadzić dialog – to informacje, którymi może dysponować sprzedawca. W module uczestnicy dowiedzą się, z jakim klientem masz podczas spotkania do czynienia i jak z nim postępować. W module m.in.:
- Wymiar: Introwersja vs Ekstrawersja oraz Logika vs Emocje.
- Typologia Klienta MIX (połączenie typologii – G. Jung oraz PEN).
- Charakterystyka oraz jak sprzedawać typowi: Czerwony Choleryk.
- Charakterystyka oraz jak sprzedawać typowi: Żółty Sangwinik.
- Charakterystyka oraz jak sprzedawać typowi: Zielony Melancholik.
- Charakterystyka oraz jak sprzedawać typowi: Niebieski Analityk.
- Ćwiczenia grupowe z danego zagadnienia.
MODUŁ 2: Techniki badania potrzeb klienta
Badanie potrzeb to kluczowy element, od którego należy rozpocząć proces sprzedaży. Nabycie tej umiejętności otwiera drogę do sukcesu. W tym module uczestnicy poznają motywatory zakupu klientów oraz nauczą się trafnie i skutecznie zadawać pytania pozwalające na diagnozę potrzeb klienta. Zrozumieją, jakie błędy są popełniane w procesie diagnozy potrzeb. W module m.in.:
- Motywatory zakupu: co tak naprawdę kupuje klient?
- Badanie potrzeb klienta a zadawanie pytań.
- System wartości klienta a diagnoza potrzeb.
- 3p – model diagnozy potrzeb klienta.
- Potrzeby mylone ze stanowiskiem klienta lub jego opisem sytuacji.
- Błędy w diagnozie potrzeb.
- Ćwiczenia grupowe z obszaru zagadnień omawianych w module.
MODUŁ 3: Techniki zadawania pytań w sprzedaży
Jednym z najczęstszych powodów klęski sprzedawców jest brak biegłości w zadawaniu odpowiednich pytań. W tym module kładziemy silny nacisk na praktykę. Uczestnicy szkolenia, bazując na posiadanej wiedzy, uczą się, w jaki sposób używać pytań we wszystkich fazach procesu sprzedaży, aby zakończył się on sukcesem. W module m.in.:
- Pytania zamknięte.
- Pytania otwarte standardowe.
- Pytania otwarte opisowe.
- Pytania, które szkodzą.
- Pytania negatywne.
- Ćwiczenia grupowe z obszaru zagadnień omawianych w module
MODUŁ 4: Techniki umiejętnego słuchania (słuchaj a nie „gadaj”)
Umiejętne słuchanie prowadzi do zrozumienia klienta. Moduł dostarczy wiedzy jak usłyszeć to, co przekazuje klient. Większość handlowców więcej mówi niż słucha, przez co nie wie czego oczekuję klient. W module m.in.:
- Zachowania pomagające w umiejętnym słuchaniu
- Elementy aktywnego słuchania (parafraza oraz klaryfikacja).
- Zachowania przeszkadzające w słuchaniu Klienta np.:
- Automatyczne potakiwanie,
- przygotowywanie odpowiedzi.
- interpretacja, i ocenianie,
- radzenie i doradzanie.
- Test umiejętnego słuchania i ćwiczenia grupowe
MODUŁ 5: Techniki mówienia językiem korzyści
Do najważniejszych umiejętności sprzedawcy należy używanie języka korzyści. To formułowanie przekazu dzięki któremu klient zrozumie, jakie profity przyniesie mu zakup produktu. Opanowanie materiału poprawi umiejętność perswazyjnej komunikacji i zwiększy szansę na przekonanie klienta do zakupu. W module m.in.:
- 4 kluczowe pojęcia w języku korzyści.
- Modele: c-z-k; p-c-k; p-a-c-z-k-a.
- Argumentacja – implikowany skutek.
- Ćwiczenia grupowe z obszaru zagadnień omawianych w module.
MODUŁ 6: Techniki radzenia sobie z obiekcjami
Obiekcje to największe utrapienie handlowców. Nie radzą sobie oni z obiekcjami, a próbują je pokonać. Wchodzą w spór z rozmówcą i w efekcie próbują pokonać klienta. Te podejście rujnuje sprzedaż. Dzięki modułowi handlowcy nauczą się pracować z obiekcjami i zamienić je na szanse sprzedażowe. Czym jest sztuczne kreowanie obiekcji i jak wykorzystać je na swą korzyść? W module m.in.:
- Najczęstsze powody obiekcji.
- Niepożądane reakcje sprzedawcy na obiekcje.
- Model radzenia sobie z obiekcjami w 5 krokach.
- Co robić, gdy pojawia się najczęstsza obiekcja: cena.
- Jak działać, gdy klient gra na zwłokę, mówiąc: „czekam”.
- Nigdy nie pytaj „dlaczego”, gdy klient ma obiekcje.
- Ćwiczenia grupowe z obszaru zagadnień omawianych w module.
