Szkolenie zamknięte (nie mniej niż 10 osób)

Controlling finansowy dla sprzedawców

Opanuj matematykę handlową kupca w sieci



malgorzata jastrzebska

Trener prowadzący szkolenie

Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)

19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców.  Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.

Cele szkolenia

  • będziesz potrafił obliczyć skutki finansowe swoich decyzji w procesie planowania budżetowania, bieżącej pracy śródrocznej oraz negocjacji handlowych,
  • nauczysz się umiejętnie wykorzystywać narzędzia, na których bazują działy controllingu handlowego,
  • poznasz źródła ryzyka finansowego współpracy z klientem, będzie potrafił je przewidzieć i mu zapobiegać.

O szkoleniu

Szkolenie “Controlling Finansowy dla Sprzedawców” jest nauką języka liczb – matematyki handlowej, która przyniesie poczucie swobody poprzez trafną interpretację danych liczbowych oraz większe szanse na podniesienie wskaźnika rentowności. Przyjęcie nowych sposobów postrzegania danych sytuacji. Otrzymanie argumentów, które pokażą dodatkowe możliwości działania, skrócenie czasu analiz. To wszystko przyczyni się do rozwinięcia współpracy na bazie tego, czego rzeczywiście oczekuje druga strona. Dodatkowo uczestnicy szkolenia “Controlling Finansowy dla Sprzedawców” będą mieli poczucie „wspólnego języka”, świadomości finansowej oraz pewności, że mamy wpływ na to, co się dzieje we współpracy. Wzrost skuteczności przełoży się na wymierne wyniki finansowe

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do  platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Przedmiot liczenia – co liczyć?
Co mamy liczyć? Jakie dane? Co jest elementem, a co celem negocjacji? Wskaźniki finansowe, jako baza współpracy z odbiorcą – definicje, wzory i modele. W module m.in.:

  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu sklepu/hali.
  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu magazynu centralnego.
  • Wzór na liczenie rentowności dostawcy i kupca.
  • Ćwiczenie: “Jak kupcy liczą marżę i rentowność?”.
  • Zarządzanie finansami (obrót, marża, koszty) z poziomu centrali (negocjacji z klientem).

MODUŁ 2: Sposoby liczenia – jak?
Jak liczyć? Jak zbieramy dane? Przeszłość i przyszłość wobec wyników, najpopularniejsze procedury podejmowania i realizacji decyzji handlowych oraz ich opiniowanie po fakcie. W module m.in.:

  • Metody rozplanowania negocjacji.
  • Przygotowanie scenariuszy ustępstw.
  • “Granaty dymne” i inne zasłony w liczeniu danych.
  • Warianty możliwe, najlepsze i najgorsze.
  • Ćwiczenie: “Oto dane – policzcie ważony roczny wskaźnik pogorszenia warunków”.

MODUŁ 3: Intencja i cel liczenia.
Po co liczyć? Co chcę negocjować? O co się staram, a czasami wręcz biję w rozmowach, ryzykując utratę obrotu? Dlaczego 1%, a nie 5%? Formułowanie ambitnych, realnych celów w oparciu nie tyle o to, co chce druga strona, ale co my możemy osiągnąć. W module m.in.:

  • Model SMART w wersji liczbowej.
  • Marża przednia, tylna i handlowa – znaczenie.
  • Projektowanie celów z szacowanymi wynikami skali i wzrostu biznesu.
  • Ćwiczenie „ Co chcesz przekazać kupcowi?”.

MODUŁ 4: Komunikowanie poprzez liczby
Matematyka w kontaktach z drugą stroną – komunikacja w oparciu o wiedzę na temat targetowania kupca. Jak informować? Dobór materiałów. Systemy ocen, kryteria i cele finansowe. W module m.in.:

  • Jak kupiec dzieli obrót na dostawców.
  • Controlling wewnętrzny wobec decyzji kupca.
  • Dystrybucja ważona, a numeryczna.
  • Ćwiczenie: „ O czym świadczy sytuacja, w której dystrybucja numeryczna jest dużo większa od dystrybucji ważonej?”.

MODUŁ 5: SWOT dla inwestycji
Korzyści i zagrożenia z decyzji o inwestycjach wobec klienta w momencie przyznawania środków. Obszary najbardziej ryzykowne dla przyszłej rentowności: pierwszy moment to ofertowanie, drugi moment to negocjacje roczne. W module m.in.:

  • ROI, czyli zwrot z inwestycji.
  • Karta negocjacji: “wycenianie” i ustalenie oczekiwań bonusowych.
  • Bonus warunkowy – jak układać progi i wielkość inwestycji.
  • Test: zadania matematyczne.
  • Ważony efekt negocjacji w zamykaniu kontraktów rocznych przez kupca.

MODUŁ 6: Wyliczenia matematyczne
Przymierzymy się do wewnętrznej analizy rentowności od strony dostawcy, który rozumie i ma poczucie tego, co i jak liczy druga strona. Odniesienie do czterech poziomów wyliczeń dla danej kategorii. W module m.in.:

  • Ewolucja kategorii.
  • Wskaźnik realizacji obrotów, marży – odchylenie; marża “tylna”.
  • Analiza na dostawcę – bilans “day by day”, rentowność.
  • Przejście z kontraktu brandowego na “net – net”.
  • Tablice matematyczne kupca.

MODUŁ 7: Współpraca międzydziałowa, a obieg dokumentów
Komu warto przesłać matematycznie opracowaną prezentację o korzyściach wynikających ze współpracy z danym dostawcą? Etapy przygotowania do ofertowania lub negocjacji i odniesienie matematycznych wyliczeń do każdego etapu. Połączone ujęcie potrzebnych matematycznych wyliczeń z perspektywy różnych działów, które mają wpływ na finalną decyzje o dalszych losach dostawcy. W module m.in.:

  • Matematyka i controlling marketingu (Activity Plan Promo i targetowanie).
  • Matematyka i controlling logistyki (koszty stokowania, nowe pozycje).
  • Matematyka pricingu (koszty przy blokadzie na wzrost cen sprzedaży).
  • Koszty księgowości (potrącenia (nie)słuszne, niepłacone faktury).
  • Sourcing, planowanie strategiczne, innowacje (marka własna, przetargi).
  • Analiza danych rynkowych (rozbieżności udziału w półce, a udziały rynkowe).
  • Ćwiczenie grupowe: “Jak to policzyć”.

Opinie uczestników

Ćwiczenia oraz gry sprzedażowe wymagały od uczestników bezwzględnego zaangażowania, jednocześnie pozwoliły uczestnikom dokonać obiektywnej oceny umiejętności sprzedażowych stanowiących podstawę efektywnej pracy.
Jakub Krasicki, Dyrektor Działu Sprzedaży
Virgin Mobile
Powierzyliśmy firmie McHayes&StewardGroup rozwój naszego działu handlowego. Dzisiaj możemy śmiało potwierdzić, iż był to bardzo dobry wybór. Naszą współpracę oceniam jako bardzo owocną i efektywną.
Artur Juszczyński, Country Sales Manager
BASF Polska
Z prawdziwą przyjemnością informujemy, że uczestnicy bardzo wysoko oceniali profesjonalizm zaangażowanego przez McHayes&StewardGroup trenera. Równocześnie, z całą odpowiedzialnością, polecam Państwu szkolenia sprzedażowe firmy McHayes&StewardGroup.
Maria Kochalska, Dyrektor Handlowy
Haribo
Bardzo wysoko oceniamy poziom merytoryczny szkoleń, zaangażowanie trenera i firmy na każdym etapie współpracy. (…). Polecam szkolenia sprzedażowe McHayes&StewardGroup. To sprawdzony partner szkoleniowy.
Dorota Kulikowska, Learning for Development Manager
L'Oreal Polska
Bardzo wysoko oceniam poziom merytoryczny szkoleń realizowanych przez trenerów McHayes&StewardGroup i szczerze polecam tę firmę jako sprawdzonego partnera szkoleniowego.
Marta Pogorzelska, HR Business Partner
Tchibo Warszawa
Z całą pewnością mogę polecić McHayes&StewardGroup wszystkim firmom, które traktują szkolenia jako nieodłączny element wzmacniania własnej konkurencyjności na trudnym rynku FMCG.
Marta Pokutycka, Koordynator Komunikacji
Cadbury Wedel

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.