Trener prowadzący szkolenie
W zależności od specyfiki Państwa branży, potrzeb, oczekiwań odnośnie tego jak szkolenie ma być poprowadzone, będziemy rekomendować odpowiedniego trenera z naszej grupy trenerskiej. Zdajemy sobie sprawę, że każda grupa uczestników szkolenia ma inne doświadczenia, inne oczekiwania oraz inną dynamikę. Dlatego też, wierzymy, że tym samym dla każdej grupy należy dobrać innego trenera, nie tylko pod względem doświadczeń, stanowisk które obejmował wcześniej ale co równie ważne, jego energii,, osobowości oraz formy prowadzenia zajęć. Bez względu na to, który trener będzie prowadził szkolenie, dajemy Państwu gwarancję, że wszyscy z naszych trenerów są praktykami sprzedaży i posiadają wieloletnie doświadczenia minimum na stanowiskach menedżera lub dyrektora sprzedaży. Wszyscy z naszych trenerów pracowali minimum 10 lat w działach sprzedaży, byli sprzedawcami, menedżerami sprzedaży, dyrektorami działów handlowych, niektórzy byli szefami działów zakupów (np. w sieciach). Wszystko to daje Państwu pewność, że zajęcia poprowadzi ktoś to zna się na sprzedaży.
Cele szkolenia
- dowiesz się jak spowodować aby ludziom „chciało się chcieć”,
- zwiększysz szansę na sukcesy indywidualne i zespołowe w dziale sprzedaży,
- dowiesz się w jaki sposób skutecznie motywować zespoł, zwłaszcza w działach handlowych narażonych na ciągły stres i demotywację.
O szkoleniu
Na zajęciach dostarczymy praktyczne i użyteczne narzędzia, pozwalające skutecznie i efektywnie motywować sprzedawców, a na koniec dnia powodować, żeby motywowali się sami. Podczas zajęć uczestnicy dowiedzą się, co motywuje, a co demotywuje handlowców. Dowiedzą się też, jakie warunki muszą być spełnione, aby powstał sprawny, odnoszący sukcesy zespół handlowy. Wreszcie poznają tajniki praktycznego i efektywnego zarządzania pracownikami poprzez konsekwentne stosowanie zasad kultury coachingowej w działach sprzedaży.
Informacje organizacyjne
Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator
Blended learning (sala szkoleniowa + online)
Zdobądź certyfikat szkolenia
- Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
- Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
typu szkoleń sprzedażowych. - Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!
Zobacz ramowy program szkolenia
MODUŁ 1: Teorie i zasady motywacji zespołów (sprzedaży)
Moduł o tym, co jest najważniejsze w przedmiocie motywacji i w pracy menedżera działu sprzedaży. Zakres modułu przechodzi również przez kilka kluczowych teorii motywacyjnych (Maslow, Herzberg, McClellend, McGregor) oraz wyniki najnowszych badań w temacie motywacji (Nitin Nohria, Boris Grosysberg, Linda-Eling Lee). Pokażemy również wachlarz możliwości firmy w zakresie systemów motywacyjnych, zarówno tych finansowych, jak i pozafinansowych. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Kluczowe teorie motywacyjne.
- Hierarchia potrzeb (Abraham H. Maslow).
- Dwuczynnikowa teoria F.Herzberga.
- Teoria trzech potrzeb McClellenda.
- Teoria X/Y McGregora.
- Najnowsze badania w zakresie motywacji.
- Świadczenia, które stosują firmy, aby motywować pracowników (finansowe i pozafinansowe).
MODUŁ 2: Jak motywować sprzedawców w zmianie
Motywowanie działu sprzedaży nawet w czasach „spokoju”, już samo w sobie jest dużym wyzwaniem wymagającym sporych umiejętności menedżerskich. Motywowanie sprzedawców do działania w okresie zmiany jest jeszcze trudniejsze. Głównym problemem jest brak poczucia stabilizacji w zespole sprzedażowym. Menedżerowie musza sprawić, aby zespół sprzedażowy chciał funkcjonować wg nowych zasad w odmiennej rzeczywistości biznesowej. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Jak przebiega zmiana w organizacji / dziale sprzedaży (3 fazy).
- Krzywa zmian w podejściu indywidualnym.
- Co zrobić aby wpłynąć na motywację sprzedawców w zmianach.
- Plan rozmowy motywującej działań prowadzących do zmiany.
- Jak sprzedawcy reagują na zmiany.
- Dekalog zmian w organizacji.
MODUŁ 3: Role sprzedawców w zespole a ich efektywność
Obecnie, jednym z najtrudniejszych zadań jakie stoją przed menedżerem sprzedaży jest zarządzanie podległym zespołem. Aby efektywnie zarządzać sprzedawcami, kluczowe jest aby w pierwszej kolejności rozpoznać jaki typ reprezentuje każdy z nich oraz jaką rolę pełni w zespole. W tym module uczestnicy poznają typologie sprzedawców oraz ich ról zespołowych. Dzięki temu będą potrafili skutecznie realizować cele i rozwijać swój zespół sprzedażowy w oparciu o dany typ sprzedawcy, oraz rolę jaką powinien pełnić w zespole. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Wypełnienie testu.
- Poznanie zalecanych wartości w każdym z 12 zachowań.
- Nauczenie się, jak zmienić swój egogram.
- Jak rozwijać zachowania korzystne.
- Jak redukować wpływ zachowań niekorzystnych.
- Zrozumienie, jak wynik testu wpływa na ich sposób kierowania podwładnymi.
MODUŁ 4: Coaching – jako narzędzie motywacji
Coaching w ostatnich latach zrobił oszałamiającą karierę. Czym jednak jest osławiony coaching i skąd się wziął? Czym różni się od treningu lub mentoringu? Jakie rodzaje występują w najbardziej interesującym nas dziale sprzedaży? Jak przebiega proces coachingowy i jak najlepiej dotrzeć z nim do dorosłej osoby? Moduł odpowie na te oraz wiele innych, związanych z zagadnieniem coachingu pytań. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Różnice między coachingiem, treningiem i mentoringiem.
- Coaching i jego rodzaje w dziale sprzedaży.
- Jak uczą się ludzie dorośli?
- Bariery we wdrożeniu coachingu.
- Źródła kompetencji coacha działu sprzedaży.
- Proces coachingu sprzedażowego (4 główne fazy).
MODUŁ 5: Informacja zwrotna – feedback który wspiera
Moduł o tym, czym jest informacja zwrotna, jak jej udzielać i jak ją przyjmować. W trakcie modułu uczestnik dowie się co zrobić, aby feedback koncentrował się na myśleniu skierowanym w przyszłość, a wgląd w przeszłość służył głównie do analizy tego, co jest mocną stroną pracownika. Ten moduł poświęcimy efektywnemu wykorzystaniu jednego z niezwykle użytecznych narzędzi menedżerskich, jakim jest informacja zwrotna. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Wypełnienie testu.
- Czym jest informacja zwrotna i po co jej używamy.
- Korzyści płynące z dobrze przekazanej informacji zwrotnej.
- Zasady przekazywania informacji zwrotnej.
- Proces udzielania informacji zwrotnej.
- Typy komunikatów w informacji zwrotnej (pozytywny/negatywny).
- „Kanapka” – technika informacji zwrotnej.
- Przyjmowanie informacji zwrotnej.
MODUŁ 6: Delegowanie – motywacja przez rozwój
Moduł ukazuje różnice między delegowaniem a wydawaniem poleceń. Dzięki temu wdrożenie szkolonych umiejętności w pracy staje się łatwiejsze. Uczestnicy rewidują swoje zadania pod kątem tych, które mogą delegować oraz tych, których nie mogą lub nie chcą delegować. Nabywają także wiedzę z zakresu zasad wyznaczania celów oraz zasad dotyczących prowadzenia procesu delegowania. Dodatkowo identyfikacja trudności oraz poszukanie odpowiedzi, jak sobie z nimi poradzić, zapewnią uczestnikom harmonijne poruszanie się po matrycy priorytetów. W module m.in. takie zagadnienia jak:
- Po co delegować oraz korzyści z delegowania.
- Kiedy delegować? – Macierz Eisenhowera.
- Analiza ABC – Cele i podział zadań do delegowania.
- Co, jak i komu delegować?
- Pięć kluczowych pytań diagnostycznych.
Opinie uczestników
