Szkolenie zamknięte (nie mniej niż 10 osób)

Top 10 problemów KAM’a w Polsce

Współpracujesz z kupcem sieci FMCG? Ukończ szkolenie “Top 10 problemów KAM’a w Polsce”



malgorzata jastrzebska

Trener prowadzący szkolenie

Małgorzata Jastrzębska (Ex-kupiec / Trener)

19 lat doświadczeń w sprzedaży. Wieloletni manager sieciowy i praktyk biznesu. Rozpoczęła pracę w Globi, gdzie była m.in. stock menedżerem, kierownikiem ds. zamówień i kupcem. Od 2000 roku – kupiec CARREFOUR zarządzający kolejnymi działami. W latach 2002 – 2011 Senior Manager ds. Zakupu Sektora „PDK” i „PFT” Carrefour Dyrekcja Wykonawcza. Pracując na sklepach zajmowała się. projektem „merchandising”; działem Non Food. Pracując w jednej z największej na świecie korporacji, nawiązała współpracę z dziesiątkami dostawców.  Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. Certyfikowany Coach (ICF ACC). Połączenie twardych umiejętności biznesowych z nastawieniem na rozwój „miękkich” kompetencji. Specjalista w negocjacjach. Ekspert w zapisach kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami, umie pokazać przestrzeń w rozmowach, ale i cel walki o każdy cm pola. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z silnym partnerem. Specjalizacja: Negocjacje z Kupcem, Współpraca z sieciami, Category Management, Controlling finansowy.

Cele szkolenia

  • będziesz potrafił rozpoznać problem we współpracy z kupcem, będziesz potrafił przewidzieć jego ewentualną eskalacje,
  • poznasz typowe zachowania kupców w sytuacjach konfliktowych,
  • opanujesz taktyki i strategie zapobiegające konfliktom z siecią,
  • będziesz potrafił zebrać błędy sieci i nauczysz się, jak ich używać w negocjacjach zamiast oddawania upustów,
  • dowiesz się, jak inni poradzili sobie w takich sytuacjach,
  • czego powinieneś unikać jak ognia w pracy z kupcem,

O szkoleniu

W dobie kiedy sprzedaż internetowa „zabiera” olbrzymią część tortu sprzedażowego tradycyjny formom sprzedaży, wiedza i umiejętności planowania i egzekucji sprzedaży w kanale e-commerce stają się kluczowe. Umiejętności i wiedza zdobyta na szkoleniu pozwolą zrozumieć specyfikę handlu w Internecie, wybrać właściwych partnerów do rozwoju sprzedaży, w sposób metodyczny i zorganizowany zaplanować kooperację ze sklepami internetowymi, prawidłowo przygotować niezbędne materiały do rozpoczęcia współpracy oraz świadomie monitorować wszystkie kluczowe KPI.

Informacje organizacyjne

Grupa uczestników – max. 15 osób
Szkolenie trwa 2 dni (ok. 16 godzin)
Szkolenie prowadzi: 1 trener – praktyk sprzedaży
Miejsce: dowolne, wskazane przez klienta
Szkolenie certyfikowane
Organizator

Blended learning (sala szkoleniowa + online)

Szkolenie może być realizowane w formie Blended Learning metodzie szkoleniowej, łączącej szkolenie z trenerem na sali szkoleniowej, a następnie szkoleniem Online. Będziesz miał okazję uczestniczyć w dwóch dniach zajęć na sali szkoleniowej oraz po szkoleniu otrzymasz dostęp do platformy SalesOn.pl wraz z dodatkowym szkoleniem Online z podobnego obszaru tematycznego. To tak jakbyś zgłosił się nie na jedno, a na dwa różne szkolenia.

Zdobądź certyfikat szkolenia

  • Po ukończeniu szkolenia, otrzymasz certyfikat ukończenia szkolenia w formie papierowej.
  • Certyfikat jest dowodem ukończenia jednego z najlepszych tego
    typu szkoleń sprzedażowych.
  • Dodatkowo po ukończeniu szkolenia handlowego, otrzymasz
    potwierdzenie umiejętności sprzedażowych w sieci LinkedIn!

Zobacz ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Nowe oczekiwania sieci, poprawa warunków
Współpracujące osoby z sieciami handlowymi, wiedzą, że co roku klienci oczekują poprawy warunków. Sieci nie wiążą tego z obietnicą większego obrotu lub większej ilości serwisów. Dlaczego sieci wciąż chcą poprawy? Na czym budują swoje stanowiska i czy rzeczywiście potrzebują dużej poprawy warunków? W module m.in.

  • Efekt ważony poprawy warunków handlowych na kategorii.
  • Parametry kontroli negocjacji kupca z dostawcami przez jego szefa.
  • Targetowanie kupca w negocjacjach rocznych.
  • Tabela danych zbiorczych dostawcy na tle innych w kategorii.
  • Dwie szkoły radzenia sobie z wygórowanymi oczekiwaniami.
  • Obrona przed nowymi żądaniami kupca – kiedy obrót spada i kiedy rośnie.

MODUŁ 2: Wprowadzenie cennika – jak to przeprowadzić
Stosunki z kupcem mogą zostać postawione na ostrzu noża, kiedy nie może on wprowadzić cennika (opory wewnętrzne i proceduralne sieci), a Wy przedstawicie wizję zawieszenia dostaw. Jak rozmawiać z odbiorcą, gdy nasza dokładka na cenach (na zamówieniu wciąż stare ceny) jest ponad moce kosztowe? Kiedy kupiec blefuje, grożąc blokadą lub częściowym delistingiem produktów, a kiedy robi to z przyzwoitości? W module m.in.:

  • Przestrzenie czasowe procesu zmiany cen zakupu oczami kupca.
  • Pokaz tabeli „Jak zmienia się marża po wejściu zmian cen zakupu”.
  • Pricing sieciowy – rola i powiązania z kompetencjami kupca.
  • Średni ważony indeks cenowy na cenie detalicznej.
  • Co musi mieć KAM idący na rozmowę w konflikcie cennikowym.
  • Wzór pisania maila do kupca o braku możliwości towarowania po starych cenach.

MODUŁ 3: Delisting – wycofanie, blokada wejścia nowych SKU
Zdarza się, że sieci decydują się na wyłączenie z zamówień części asortymentu. Wymieniając powody, powołują się na małą rotację lub duży wybór w kategorii. KAM, który nie pozwala sobie na wycięcie asortymentu i podejmujący działania, naraża się na stratę relacji i kontraktu? Delisting jest próbą ugrania nowych budżetów ze strony kupca? Jak podejść do kupca, by zechciał wprowadzić nasze nowe pozycje? W module m.in.:

  • Kiedy kupiec może blokować, a kiedy jest to manipulacja.
  • Tabela obrotu i rentowności dla produktu, który wchodzi na półkę.
  • Budżety wspierające nowe pozycje – jak kontraktować i jak wypłacać.
  • Ćwiczenia „ Kupiec delistuje, a Ty nie masz budżetu – obrona”.
  • Trzy metody wejścia do sieci (Uciekający pociąg, Bądź dawcą i brakujące puzzle).

MODUŁ 4: Oczekiwania refundacji utraconej marży przez sieć
Liderzy i dostawcy miewają spotkania w stylu renegocjacji, gdy kupiec informuje o konieczności refundacji utraconej marży. Kupcy powołują się na spadki średniej marży, nie zawsze dzieląc się szczegółowymi danymi. Może tak się zdarzyć, gdy marża faktycznie w całej kategorii spada. Jaką rolę kupcy nadają dostawcom i czy każdy musi pomagać w ratowaniu utraconej marży? W module m.in.:

  • Analiza pozioma i pionowa kupca w ocenie dalszych decyzji.
  • Udziały rynkowe – jak mogą pomóc, a jak zaszkodzić.
  • Jak rozmawiać o marży klienta, aby nie obiecywać.
  • Po czym poznać, czy kupcowi zależy na obrocie, czy na marży.
  • Ćwiczenia grupowe: „ Pewna wypowiedź klienta na zapytanie o refundacji marży”.

MODUŁ 5: Niespełnione obietnice
Oczekując i otrzymując poprawę warunków handlowych, sieci skłaniają się do obietnic, które nie zawsze mają odbicie we współpracy śródrocznej. Jak sprawdzać ustalenia, określać wypłacalność budżetów, by nie okazało się, iż zapłacono, a czegoś nie można zrealizować? W module m.in.:

  • Obietnice ilości i jakości serwisów promocyjnych.
  • Wielkość obrotu i progi bonusu warunkowego.
  • Obietnice ilości towaru na promocje.
  • Efekt promocyjny.
  • Wejście nowych produktów w ciągu roku.
  • Pokaz: tabela “Jak kupiec monitoruje ewolucję obrotu na dostawcy w IV kwartale”.

MODUŁ 6: Kary umowne i niekorzystne zapisy kontraktowe
Nieplanowane faktury sieci to bolączka. Sytuacje te są pochodną podpisania niekorzystnych kar umownych. Co zrobić, gdy mamy zapis, a nie jesteśmy w stanie osiągnąć poziomu dostaw? Jak wyjść z zapisu? Czy przejście z kontraktu brandowego na kontrakt „net net” jest korzystne? W module m.in.:

  • “Service level” (procent dostaw realizowanych).
  • Przegląd najlepszych i najgorszych zapisów kar umownych.
  • Jak sieci liczą poziom utraconej marży i obrotu.
  • Obrona w trakcie spadku naszego “service level”.
  • Plusy i minusy przejścia z kontraktu brandowego na ” net-net”.

MODUŁ 7: Egzekucja sugerowanych cen detalicznych na rynku
Klienci detaliczni zmieniają ceny detaliczne. To ma zły wpływ na współpracę z innymi kontrahentami żądającymi nowych warunków, by osiągać ceny rynkowe i realizować swoją marżę. Jak wygląda zaplecze prawne dostawcy? Jak rozmawiać z kupcem, by zmieścić się w „chciałbym pomóc, lecz nie mam wpływu na rynek”, a „nie mogę poprawić warunków”? W module m.in.:

  • Co wolno dostawcy w temacie sugerowania cen sprzedaży.
  • Co robi kupiec nie biorący udziału w wojnie cenowej.
  • Sugestie cenowe w obrębie promocji i cen półkowych.
  • Jak wpływać bezpiecznie na decyzje kupca o zmianach cen.

MODUŁ 8: Brak chęci rozwoju sprzedaży i wejścia w promocje
Jedną z trudniejszych sytuacji dla dostawcy jest brak zaangażowania drugiej strony. Pracujemy, mamy dobre warunki, relacje, ale sieć nie angażuje się w większe obroty; jest zamknięta na promocje, w których przyrost sięga kilkaset procent. Czemu druga strona nie chce kupić pomysłu na dodatkowy obrót, a robi to z innymi dostawcami? W module m.in.:

  • Przywiązanie sieci do dostawcy i na odwrót – mity i praktyki.
  • Kategoryzacja dostawców oczami kupca – trzy grupy.
  • Tzw. poczekalnia – kto jest najbliżej szansy na rozwój biznesu.
  • Joint Business Plan – rola, modele i sposoby podania.
  • Ćwiczenie – case study: „Co by musiało się stać, by zrobił Pan z nami promocję?”.

Opinie uczestników

Ćwiczenia oraz gry sprzedażowe wymagały od uczestników bezwzględnego zaangażowania, jednocześnie pozwoliły uczestnikom dokonać obiektywnej oceny umiejętności sprzedażowych stanowiących podstawę efektywnej pracy.
Jakub Krasicki, Dyrektor Działu Sprzedaży
Virgin Mobile
Powierzyliśmy firmie McHayes&StewardGroup rozwój naszego działu handlowego. Dzisiaj możemy śmiało potwierdzić, iż był to bardzo dobry wybór. Naszą współpracę oceniam jako bardzo owocną i efektywną.
Artur Juszczyński, Country Sales Manager
BASF Polska
Z prawdziwą przyjemnością informujemy, że uczestnicy bardzo wysoko oceniali profesjonalizm zaangażowanego przez McHayes&StewardGroup trenera. Równocześnie, z całą odpowiedzialnością, polecam Państwu szkolenia sprzedażowe firmy McHayes&StewardGroup.
Maria Kochalska, Dyrektor Handlowy
Haribo
Bardzo wysoko oceniamy poziom merytoryczny szkoleń, zaangażowanie trenera i firmy na każdym etapie współpracy. (…). Polecam szkolenia sprzedażowe McHayes&StewardGroup. To sprawdzony partner szkoleniowy.
Dorota Kulikowska, Learning for Development Manager
L'Oreal Polska
Bardzo wysoko oceniam poziom merytoryczny szkoleń realizowanych przez trenerów McHayes&StewardGroup i szczerze polecam tę firmę jako sprawdzonego partnera szkoleniowego.
Marta Pogorzelska, HR Business Partner
Tchibo Warszawa
Z całą pewnością mogę polecić McHayes&StewardGroup wszystkim firmom, które traktują szkolenia jako nieodłączny element wzmacniania własnej konkurencyjności na trudnym rynku FMCG.
Marta Pokutycka, Koordynator Komunikacji
Cadbury Wedel

Te szkolenia również mogą Cię zainteresować:

Ta strona korzysta z ciasteczek aby świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Dalsze korzystanie ze strony oznacza, że zgadzasz się na ich użycie.